对华为集团国内3G市场手机营销战略的探讨

吴豪伟 郝天丽 杨玉兵

华为只由起初的6名员工、20000元注册资金；经过18年的发展，年销售额达到453亿元，在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海、南京等地设立了研究所。一举成为中国最具影响力的通信设备制造厂商。即使是在世界通信巨头思科，都将其列为最具威胁的竞争对手，其营销手段值得很多企业学习。

华为能成为营销的典范，很大程度依靠了华为的营销铁军，狼性是华为营销团队的团队精神，正是这种精神铸就了华为3G手机市场的成功。作为一名合格的华为营销人，必须具备诸方面的知识，比如产品知识、专业知识、营销理论知识、销售技能技巧知识、沟通知识等。而对于任何一个人来说，这些知识不可能是先天具备的。这就要求华为人员必须具备良好的学习能力，而且还要养成学习的习惯。

华为国内市场手机营销主要策略：

会展营销

会展营销是华为的一大法宝，结果也正如任正非所料，通过会展营销客户对华为的产品有了一个比较清晰的概念，同时也为华为在国内外建立良好的声誉，提高品牌知名度。其流程为周密筹备、艺术性展示、回访效应、会展效应。

华为是大客户营销的成功典范，与网络运营商一直保持着良好的合作关系，以3G手机营销为例，从国外的经验和国内现实分析，网络运营商成为3G手机销售主渠道将有可能。技术上必须迎合运营商的要求、与运营商有良好的合作关系将成为手机厂商能否在市场上成功的首要条件。……