销售主动权之掌控解析

大庆油田储运销售分公司企管法规部 邹元庆

现在，很多企业常感叹经营辛苦，消费者难留，经销商难抓，销售困难。好不容易生产出了产品，寻找经销商、渠道商时又是困难重重；好不容易说动了经销商与渠道商，把产品放下去了，可没多久问题又来了——经销商或渠道商进货减少或停止进货，甚至一些商品开始回流，对此企业只好增加支持，降低价格，再不行就放弃经销商或渠道商，另行开发。但是，过不了多久，这样的情况又会发生，如此往复，企业的精力与财力消耗巨大，产品销售也被拖入了不温不火的尴尬境地。其实，导致这一现象的症结就在于企业对销售主动权缺乏有效的掌控，具体表现在：

(1)顾客需求掌控不利

造成商品无法有效流转的一个重要因素，也是大多数企业容易忽视的，就是陷入了把产品从自家仓库拉出去就算销售的误区，结果满足经销商或下游渠道商的需求，使其满意而大量进货就成了企业的主要营销工作。而事实却是，大量的货物卖给了经销商或渠道商，可商品的流转并未结束，如建筑商购买了防盗门是要装在房屋内，使用者是购买房屋的消费者，而非建筑商，经销商则更只是商品的中转站，收取周转费用的传递者。

那么，什么才是产品的真正销售呢？就是一个产品停止流转的时候。比如，你销售的是一款作为礼品的工艺品，那么最终的产品拥有者和使用者既不是经销商也不是购买者，而是礼物的最终接收者。……