农资深度营销模式全景透视有效的深度营销经理

在《深度营销模式理念和精要介绍》一文中，我曾经提到过深度营销模式成功的关键有二：一是组织和管理模式转变，二是客户顾问队伍建设。业务模式和组织管理变革必然落实在队伍的转变，而队伍的转变，干部是关键。借用毛主席的话说：“政策和路线确定之后，干部就是决定的因素。”

有效的深度营销经理应具备的管理理念和思维方式

“脑袋指挥手脚，思路决定出路”。相对于做大户的高端放货模式，实施深度营销模式的营销经理要在思维上必须改变。就像打猎的猎户要转为耕地的农民，不仅作息时间习惯要改变，更重要是要学会洞悉农时季节和掌握农耕技能。就深度营销经理来说，我认为要有两方面转变。

业务运作方式应由政策驱动为主转为策略和管理双重驱动

除了一定的品牌和经销商基础，相当一份部分复合肥企业依靠销售政策变化刺激进货和向经销商压货而保持一定的销售规模。这种主要依靠政策做市场、冲销量的操作方式也不可避免的地成为大多数营销经理基本的市场运作方式。我们经常听到营销经理们说：“政策下去了，款打来了，货发出去了，就OK了。至于客户能不销售出去，行情波动客户是否可能会受损失，那是客户的事情了。”这也是典型的与客户关系是交易、博弈，而非协同、共赢的具体表现。

这种以政策驱动方式操作市场的瓶颈已经凸显。最近有两三家销售规模都是百万吨或近百万吨级的企业负责人问我：“销售量为何徘徊不前，怎么也上不去呢？……