青少年渐进片销售心得

文 张海琴 江阴茂昌眼镜

青少年渐进片销售心得

文 张海琴 江阴茂昌眼镜

近视一直是困扰青少年最大的问题，特别是近年来近视比率越来越高，给学生以及家长带来了巨大压力。应该如何解决上述问题，一直是很多专业人士都在热议的话题。在此形势下，市场上也产生了许多形形色色的近视理疗产品以及治疗方法，让人眼花缭乱，无从抉择。

作为科学意义上的矫正视力的青少年渐进镜片，目前已成为市场热销的产品，和单焦镜片相比，它能减缓学生长时间视物产生的疲劳，有助于控制其近视度数的增长。以下是我个人在销售渐进片过程中的心得，与大家分享。

1．问诊。在接待孩子和家长的时候，首先要缓和家长焦急的心情，例如聊聊现在很多孩子遇到的同样情况，阐述近视形成的一些基本原理以及解决的方法等等。然后，再咨询孩子的爱好、用眼习惯以及学习情况等。做好上述工作，便于下面验光工作的进行。

2．验光。验光过程是和孩子沟通的最好机会。要做好这项工作，最重要的是为其创造轻松的环境，比如和他（她）开开玩笑，讲讲现在孩子们爱玩的游戏，夸奖孩子聪明等等。待到和其产生共鸣，缩短了距离后，再询问孩子一些简单的问题：比如在班上坐第几排？平时上网吗？看书多久才休息？眼保健操会不会经常做？经常运动吗？自己对眼保健重视吗……

3．销售。在这一环节中，细心很重要。销售过程中，提高客单价是我们追求的目标之一，但与此同时，切不可忘记，其前提是根据顾客的实际需要，为顾客提供最佳的配镜方案，解决其视觉难题。如果脱离顾客实际需要，盲目追求高价，就会产生负面影响。另外，在销售青少年渐进镜片时，主要是和家长进行沟通。如果家长已经在之前认可产品的性能和特点了，那么你只需要在价位方面作出合理的解释即可。但如果顾客还没接受产品本身，那么，你则需要从多方面与顾客进行有效沟通。为此，你需要具备几个条件：第一，自己专业素质要过硬，对相关产品和市场趋势有一定的了解，同时对于顾客佩戴此类镜片的基本情况要做到心中有数。第二，语言表达要婉转，不要给顾客造成一种单纯推销产品的感觉。第三，以顾客为中心，主动做好服务工作，例如倒水、拿东西、拉椅子等。第四，不要一味地只介绍产品的好处，适当的时候，应该让顾客了解产品的缺点和局限，让顾客觉得你是为他着想。如果做到这些，就能产生事半功倍的效果。

4．协作。销售过程中，还应注意与其他同事的协作。比如在验光的时候，旁边同事的附和与呼应，对顾客也能产生重要影响。店里的主管，可以抽空主动了解销售情况，与顾客直接沟通，表示对顾客的重视。作为收银员，在收款时可以给顾客以肯定和赞同的表示，例如夸赞顾客为了孩子愿意付出、令人钦佩等。有了各方面的积极协作，很多困难就会迎刃而解，成功的几率就会大大提高。