浅谈建设工程投标报价的策略

邓文忠

摘要：随着市场经济的快速发展，工程建设市场的竞争日益激烈，施工企业要在竞争中立于不败之地，参加投标是生存和发展的必要条件。本文结合近几年的此类项目投标经验进行总结，针对建设工程投标报价应注意的几点事项和报价策略及方法进行探讨，对工程投标报价具有一定借鉴意义。

关键词：建设工程， 投标报价， 策略

Abstract: along with the rapid development of market economy, the construction market increasingly fierce competition, the construction enterprise to in the fierce competition and to participate in bidding is survival and development necessary conditions. This paper of this kind of project bidding experience in recent years was summarized, the tender offer for construction should be paid attention to some of the issues and offer strategy and method are discussed, the tender offer with a certain reference.

Keywords: construction engineering, bid price quotations strategy

中图分类号:TU723.2 文献标识码：A文章编号：

1、前言

建设工程投标是施工企业获得施工项目，求得生存与发展的主要手段和方法。随着建筑市场不断规范和完善，企业承揽工程都必须通过投标方式获取，掌握必要的投标策略与技巧对于能否提供投标的中标率及获取更多利润有着举足轻重的作用。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此正确运用投标策略和报价技巧在工程投标中有着极为重大的意义。

2、建设工程投标报价应注意的几点事项

投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础， 机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题 ：2.1注意积累报价信息资料。投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。

2.2标价计算要合理。既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

2.3定额的选用要慎重。编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

2.4在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是：①对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。②不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。③对含糊不清的重要条款，（如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等）可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。④编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。⑤单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。⑥投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。

3、工程投标报价的策略

在工程项目建设的招投标过程中，投标方法各具特色，各有千秋。一些企业为了中标，有的靠提高经营管理水平、改进设计和缩短工期等取胜；有的则靠低利政策、强化索赔管理取胜。一旦投标策略一经确定，就具体反映到作价上，作价有其自身的规律和操作技巧，在作价时，那些分部分项工程单价应高，那些分部分项工程单价应低等问题应做到心中有数。一般常见的投标方法策略有以下几种：

3.1不平衡报价法。这是指一个工程项目的总投标报价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：在同一个工程中可采取不平衡报价法，但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低，以避免废标。具体办法是：能先拿到钱的项目（如开办费、土方、基础等）的单价可定的高些，有利于资金周转，存款也有利息；对后期的项目（如粉刷、油漆、电气等）单价可适当降低。估计到以后会增加工程量的项目单价可提高；工程量会减少的项目单价可降低。图纸不明确或有错误的、估计以后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低；没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内，这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利。计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总报价的范围，发生时实报实销。定金额的估计，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生，价格可定的低些。

3.2多方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果基本条款做某些变动，报出报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引业主。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

3.3突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因此，在报价时可以采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息分析再做出决策。采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

3.4先亏后盈法。对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。争取评标奖励。有时招标文件规定，对某些技术规格指标的评标，投标人提供优于规定的指标值时，给予适当的评标奖励，如评标加分或减分一定百分比的评标价格。投标人应该使业主比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨。如果投标报价过高，即使获得评标奖励，但也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

4、结语

投标标价编制与最终报价是投标的关键性工作，也是整个投标工作的核心，企业应给予高度的重视。报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。

参考文献：

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