工程量清单模式下投标报价的影响因素及策略选择

刘增森

中图分类号：TU723.2

摘要： 随着我国计划经济向市场经济的转轨，自2003年在全国范围内开始逐步推广工程量清单计价方法，至2008年推出新版建设工程量清单计价规范，标志着我国工程量清单计价方法的应用逐步完善，砌底改变了以工程预算为计价依据的计价模式，实现了政府宏观调控，企业自主报价，市场竞争形成价格，社会全面监督的工程造价管理思路。那么，在工程量清单模式下建筑企业投标报价采取什么样的投标策略与投标技巧，以规避风险，争取中标，创效增利，仍需要我们进一步去思考、去研究。

关键词：投标报价 影响因素及策略选择

一、施工企业要了解工程量清单模式下的计价方法

在建设工程招标投标工作中,由招标人按照国家相关行业统一的工程量计价规范,提供工程数量,将其作为招标技术文件之一,由投标人依据工程量自主报价,并按照经评审低价中标的工程造价计价方式。显而易见实行工程量清单计价,招标人除提供原有的招标文件内容,还要提供工程量清单,作为招标技术文件。投标人可以依据工程量清单,结合企业自身情况,报价策略,自主报价。评标时,要采用满足招标文件的实质性最低要求,经评审低价中标方法,但是投标价格低于企业实际成本的除外。这是一种先进而且全新的计价模式,这种计价办法提高了招标投标的透明度和公平性,满足招标投标法的低价中标要求。使各投标人真正站在了“统一量、指导价、竞争费”的平台上，目前这一计价模式改革仍是一热门话题，它利于促进施工企业的内部管理，推动企业生产经营的发展。

二、工程量清单模式下施工企业投标报价的影响因素

《建设工程工程量清单计价规范》规定“投标价是投标人投标时报出的工程造价”。具体讲，投标报价是在工程招标发包过程中，由投标人按照招标文件的要求，根据工程特点，并结合自身的施工技术、装备和管理水平，依据有关计价规定自主确定的工程造价，是投标人希望达成工程承包交易的期望价格，它不能高于招标人设定的招标控制价。

投标报价是项目工程投标书的核心。它不仅是业主以此来选择中标者，也是业主和承包商进行承包合同谈判的基础。在工程量清单计价模式下，对投标报价的影响因素主要有以下方面：

1.组建经验丰富的投标报价团队

投标工作不仅是施工企业之间的竞争，而且是企业本身技术水平管理经验和经营策略等多方面因素的综合反映，这就需要一个有经验、有实力的报价分析团队。报价分析人员分两类，一类是精通业务、熟悉投标知识、责任心强、科学合理分工的专业报价人员，也可称之谓经营层，另一类是懂报价、懂经营、懂管理的决策人员，即为决策层。经营层是做具体工作的，负责工程量的核实及工程量清单单价和单价分析的编制工作。决策层则负责对经营层提供的单价、材料价格和各分项工程指标进行分析研究。通过综合分析和对本企业经营实力及经营所要达到的期望值进行权衡，并考虑竞争对手的压价能力等因素，决定调整幅度，确定报价策略，提出有竞争力的报价，最大限度的缩小报价风险。

2.深刻理解招标文件

编制标书报价前一定要仔细阅读招标文件、招标答疑，并认真的浏览业主给的招标图纸及其他资料。从中找出问题及疑问，向招标方征询（1）招标文件与技术说明中存在互相矛盾时，可请求以何者为准（2）含糊不清的合同条款，一定要求解释澄清（3）工程内容范围不清的，应澄清说明。但是，向招标方征询问题要有选择的，对于确实影响造价，或较模糊的及概念有歧义的，可向招标方提出。对于有些可能成为索赔依据的或其他对造价影响偏差较小的，可不问。 另外，编标程序一定要根据招标文件要求，不得擅自改动。如招标人提供的工程量清单是投标报价的依据，是整个项目造价控制的核心内容，投标人确定投标报价时，应认真领会、深刻理解招标文件计量与支付的各项要求和规定，仔细阅读，理解透彻，做到不多算、不少算，不漏算，不漏项、不留缺口，综合单价的组成与招标文件要求与规定严格对应一致。

3.单价选择问题

清单计价就是要求投标人根据市场价格自由组价。因此，在组价前必须对项目所涉及到的人工、材料、机械单价进行广泛的询价，尤其对于占工程造价60％左右的材料价格，在报价时应十分谨慎。材料询价可以直接找厂商或供应商，也可以参考政府的指导价及网站上的材料价格信息。由于建筑材料的波动很大，因而在网上询价可以分析近期材料价格的变化情况，并能很好的预测未来价格的变化趋势，以减少价格波动引起的损失。

4．定额选择问题

投标组价离不开定额的选择，定额的选择与套用对投标报价非常重要。现部分行业招标不指定定额，由投标方自行决定，企业定额的水平决定了报价的测略选择。建立完善的企业内部定额是报价的依据，只有依据内部企业定额和自身的特点优势及发展要求，编制的工程量清单投标报价真正具有可操作性，才能在工程量清单投标做出合理的、具有竞争性的投标报价方案。

5．工程量问题

清单模式下招标文件的工程量计算是图纸上标注的工程量，投标人需要认真对工程量进行复核。有时图纸、技术规范和工程量清单三者之间在做法、数量之间相互矛盾的现象。一般来说必须以招标文件中的工程量清单为准。如发现有不一致的漏洞，在报价时相应调整报价，在施工过程中可利用这些漏洞进行索赔，提高获利的机会。

6．施工组织设计问题

施工组织设计考虑的施工方法及施工工艺等不仅关系到工期，而且与工程成本和报价有密切关系。企业在编制施工组织设计时，正确的制定施工方案，采取合理的施工工艺和机械设备，有效的组织材料供应和采购，均衡安排施工，合理利用人力资源，减少材料的损耗等，有效降低工程成本，编制的报价更有市场竞争力。

三、投标报价策略

经营决策的正确与否关系到一个企业的生存和发展。面对建筑市场的激烈竞争，决策层要有对外制定战略战术，对内进行自我调节的能力。针对不同地区、不同条件的具体工程采取不同的投标策略，最大限度的占领市场，扩大企业生存和发展的空间。

因此，在投标书报出之前应当对报价进行多方面的分析，目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利和风险性，从而做出最终的报价策略，报价水平的决策是关键。由于投标情况纷繁复杂，每次组价中碰到的情况并不尽相同，很难事先预料需要决策哪些问题，以及这些问题的范围。一般来说报价决策并不是具体计算的结果，而是加入了投标人对工程期望利润和承担风险能力的多种考虑。

投标策略从投标的全过程分析主要有以下几种方式：

1、生存型策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于国家基建投资的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少,人员下岗、机械设备的大量闲置。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有希望。

2、竞争型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。施工经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

3、盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。

4、不平衡报价策略

在利用工程量清单报价中，采用适当的报价技巧，也是获得利润的有效途径。在不提高总造价的前提下，对不同部分工程采用不平衡报价，既不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。

结论工程量清单计价是一项复杂的系统工作，是真正和市场经济体制相适应的一种投标报价模式，在现工程量清单计价模式下，企业报价的市场化，必须深入研究和把握投标报价的影响因素及策略选择，才能不断提高企业的综合水平和竞争力。

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