水产品顾客价值的提升途径

许添怡 包特力根白乙

（1 大连海洋大学、经济与管理学院 辽宁 大连 116023）

引言

中国经济历经30年快速发展，水产市场竞争已趋于白热化，已由“卖方市场”阶段向“买方市场”阶段过渡。水产企业在竞争激烈的今天，已越来越重视市场的需求。20世纪90年代以来，有关顾客价值管理的研究成果逐渐被引入中国。随着研究工作的深入，这一新兴研究领域在中国得到迅速传播。研究水产品的顾客价值，可以使水产企业更深入的了解顾客主要的关注方向，从而改进产品，实施合理的水产品营销策略来满足顾客的需求，培养顾客的忠诚度。忠诚顾客意味着可以花较低的成本来维持长期稳定的销售业绩，这是每个企业都梦寐以求的。因此研究水产品顾客价值的提升途径，也就是研究水产企业如何培养忠诚顾客，增大市场占有率的重要方法。

一、顾客价值的定义及构成

菲利普·科特勒给出了顾客价值的定义，“顾客价值是指顾客从拥有和使用某种产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。”即表示为“顾客价值=顾客感知价值-顾客感知成本”。

1 顾客感知价值

顾客感知价值，也称顾客感知收益，或顾客感知利得，它指顾客在交易中或通过消费实际感觉到的物质收益和精神收益的总和，因此是一种主观的感受，是一个可能随着外部环境影响而变化的量。

2 顾客感知成本

顾客感知成本是顾客在取得产品价值满足自身价值需求过程中所让渡的货币、时间、精力、体力的总和。……