基于移动通信客户行为分析的精确营销策略研究

杨军

（中国联合网络通信有限公司西安分公司 信息化支撑中心，陕西 西安 710051）

随着移动通信技术的发展，特别是全业务和3G运营同步发展，各种类型的业务日趋多样化，面向客户的全业务市场竞争日趋激烈；同时，随着客户支付能力不断增强，消费能力和需求水平的不断提升，客户期望运营商提供主动、及时、高效、适配的一体化、体验式服务。因此对运营商的营销策略提出了新挑战。

传统的营销模式一般采用整体短信下发或热线外呼的方式进行营销宣传，不仅效果甚微，而且容易产生垃圾短信、电话骚扰等新投诉，无法在保证服务质量的前提下提升营销能力。另外现有的数据分析平台普遍存在数据庞大而不精细、后台分析与一线营销相分离的情况，且无法对客户进行精确细分，进而提供差异化服务。鉴于此，提出一种基于移动通信客户行为分析的精确营销策略，通过对移动客户行为的数据挖掘分析，建立客户价值评估模型、客户粘性评估模型、客户异动评估模型和客户需求鉴别模型，实现了客户群精确细分，从而支撑数据业务以及移动互联网应用的精确营销和网络运维。

1 精确营销策略

精确营销的概念是由世界直效行销创始人莱斯特·伟门在1999年提出的[1]。精确营销是为产品、业务、内容等寻找可能会感兴趣的潜在目标客户的方法过程。要尽可能精确地寻找到目标客户，必须对目标客户的行为、兴趣爱好等进行分析，并与需要营销的产品、业务、内容相匹配。……