人员推销的特点与技巧研究

电子科技大学政治与公共管理学院 熊 亮

1 人员推销的含义与特点

人员推销(personal selling)也称人员促销，是指企业派出销售人员与一个或一个以上的目标客户进行交谈，以推销商品或服务为主要目的，促进和扩大销售的一种销售行为。作者认为，人员推销作为企业与顾客间的纽带，发挥着双向促进的作用。一方面，人员推销采用多种形式的推销手段，不仅旨在卖出商品达成交易，还立足于传播企业的价值理念；另一方面，由于顾客选择的自发性，人员推销还必须兼顾顾客本身的利益，抓住顾客喜好、分析产品优势、完善售后服务以建立长期买卖关系，最终使企业和顾客达到双赢。

人员推销作为一种最古老的营销方式，是人与人之间的营销传播工具，销售关系的建立很大一部分取决于销售人员与客户之间的互动式交流。虽然随着市场经济的不断深入及信息时代的来临，广告营销、网络营销等新型营销方式层出不穷，但是人员推销依然在企业营销中有着很大的作用。相比广告和宣传等其他方式的促销，人员推销具有自身的特点，具体包括：

1.1 灵活机动，针对性强

人员推销的直面性决定了销售人员可以灵活机动的进行推销，从客户的反应揣摩顾客的真实想法以及心理变化，及时的变换自己的推销策略和方法以适应顾客的需要。此外，人员推销还具有的针对性，主要体现在两个方面：首先，由于人员推销带有一定的倾向性，所以能够通过把顾客细分，有针对性的访问顾客；……