如何做一名销售型验光师

文 李 洋

山西省眼科医院视光学科

我在医院视光科从事验光配镜工作，至今已有16年的时间了。有时出差到外地，只要时间允许，我就会去当地的眼镜店转转，看能否学到一些新的知识、新的理念。近几年来我认识到，作为一名验光师不仅仅要验好光，在工作中更应该成为一名高绩效、更全面的销售型验光师。运用自己的专业知识，针对患者实际需要，给予合理化的产品建议，这样既能体现验光师的专业性，又能为医院创造更大的效益。

在一些领域，可以采取“拿来主义”为我所用，但我发现不能把眼镜零售店的那一套销售体系生搬硬套地直接移植过来，必须结合我们视光学科的实际情况，加以融会贯通，才能探索出适合自己的销售方式。正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”

结合自己的工作实践和经验，谈谈自己对如何做一名销售型验光师的粗浅认识，以便大家共同学习和交流。

第一，不打无准备之仗。记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。要想做好任何一件事情，都需要事先作相应的准备，不打无准备之仗。在为患者验光的过程中，推荐其所需要的产品是一项复杂的工作。作为验配人员应该针对不同的患者，有计划、有步骤地、展开产品推荐。虽然验光师岗位的特殊性能让患者更容易信任我们，但我们在毫无准备。对患者不加询问和了解的情况下贸然进行验光与产品推荐，往往会因为情况不明、底数不清而出差错，造成言词模棱两可。……