谈判中如何卖关子

韩增海

心里想卖要装出不想卖的样子，心里想买也要装出不想买的样子，这就是我们所说的卖关子策略。卖关子就是通过吊别人的胃口来提高筹码，这种策略在谈判中是经常要使用的。

你买了一辆越野吉普车，刚买的时候非常的喜欢，经常开它去旅游。现在你工作比较忙，很少出去旅游，这个车是进口车油耗惊人、维修费用高、体积大在城市很不方便。

现在你很想很快的把它出手，有一天你在外边洗车，这个时候一个体面的男士和他的漂亮妻子来到你的车前。

男士说：“这辆车太漂亮了、太大气了。”他妻子说：“如果开这辆车去旅游那多舒服呀？我们买下它吧。”你听到他们的对话高兴得快要跳起来了，感谢上天给了我这么好的一次机会。如果你不控制你那颗激动而又喜悦的心，你肯定得不到最高的价格。

那么怎么做才能得到最高的价格呢？你要卖关子吊他们的胃口，要装作很不情愿卖的样子。你可以一边洗车一边说：“我从来就没有想卖这辆车，不过没关系，你们可以上车体验一下。”于是你带他们兜一下风，在兜风的时候告诉他们开这辆车出游的趣事，并告诉他们你是多么的喜欢这辆车，并了解对方的需求。

最后你再说：“我知道这辆车非常的适合你们，你们也非常的喜欢它，有了它你们肯定会玩的开心，可是问题是，我确实不想把它卖掉。不过我们聊了这么长时间，我还是想问一下，你们最多可以出多少钱？”

在谈判中这种策略可以在谈判还没有开始之前，既可以在无形中降低对方的心理报价，也可以把谈判的价格空间压缩到最小。……