宏图三胞终端连锁的探析

包圣涛

（江苏城市职业学院张家港办学点经贸系，江苏 张家港 215600）

一、IT产品的销售渠道分析

1.厂商铺路模式

(1)以联想为代表的厂商——一级代理——二级代理——用户。它的特点在于重在区域的划分，一级代理相当于地区经销商，只负责本地区的销售，这样使每一个地区的分销都有其相对独立的发展区域。一般说来，使用这种方式能够较为有效地避免渠道间的冲突，避免地区间代理商的恶性竞争。

(2)以方正为代表的厂商——代理商——用户。其特点是销售网络是建立在各地分公司的基础之上的，由分公司出面发展代理商，建立代理网络。分公司支持代理商的工作，是厂家本地化的直接平台，因此，不存在各总代理和一级、二级代理的区别。这种渠道有利于提高效率，在打开各地的大用户方面，这个销售网络具有明显的优势，是目前比较流行的短渠道模式。

(3)以长城集团为代表的厂商——总代理——二级代理——用户。这是中国IT业最基本的销售渠道模式，也几乎为所有国外的品牌厂商所采用。在以前市场相对弱小的时候，此种渠道构架发挥了重大作用，能迅速打开市场。但值得注意的是，这种渠道使厂商与代理商的沟通难以进行。今后发展会朝着有利于厂家节省资金，可以为客户提供更好的服务的模式发展，也就是说厂商对终端的越来越重视势必加速渠道的变革。

2.宏图三胞“高速公路”模式

由于IT产品变化非常之快，在IT连锁经营中，靠规模压低采购价格获利是天方夜谭，与厂商共赢才是唯一选择。……