敢于梦想华为三架马车驶向2017

本刊记者 | 杨海峰

敢于梦想华为三架马车驶向2017

本刊记者 | 杨海峰

CT Johnson认为，未来5年留给华为的增长空间还是很大的，华为预计到2017年全球运营商业务的市场空间为3050亿美元，企业业务为1350亿美元，消费者业务为3000亿美元，这三大市场将成为保证华为持续增长的关键动力。

2012年初，华为CFO孟晚舟向媒体透露了华为2012年收入及盈利规模，给本来一片寒意的通信设备制造业带来不小的轰动。从2011年业务重组到今天形成华为三架马车的发展模式，华为所有的尝试都可以说是一个新命题。因为在这之前的许多年里，恰恰是很多公司将这三块业务进行剥离、独立甚至是出售，比如爱立信、阿尔卡特、摩托罗拉等等。而华为却反其道而行走向了全面开花的道路。然而这种模式对企业运营管理、运营效率、研发投入等等都将是重大考验。

比如从管理角度，华为创新型地推出了轮值CEO的管理模式。这种模式没有案例，只能是华为根据自己的特点和未来发展而创立的一种新模式。而在运营效率上而言，也将是巨大的考验，华为已经有15万员工，业务遍及140多个国家和地区，而三大业务面向三大不同的用户群，运营效率将是很大的考验。另外，三大业务群同时发力，研发投入就是大问题，由于三大业务属性完全不同，投入产出和产品生命周期等都有很大的不同，因此如何配比研发投入都是巨大的考验。

因此，华为要始终保持足够的清醒而不能走错路，否则发展一旦停滞，就会暴露很多问题，这几乎和中国经济遇到的问题如出一辙。因为，如同中国经济一样，拉动经济增长的三架马车，出口，内需和投资如何调整将关系到中国经济企稳和长久发展的关键。

数据来源：华为2013分析师大会

同样，华为的三架马车：运营商网络业务、企业业务和消费者业务，在接下来的五年如何制定合理的目标，保持稳健的发展就非常重要。

在近期举行的华为2013全球分析师大会上，华为公司副董事长徐直军向业界分析了华为今年及未来5年的发展规划。在这里也将此次大会所传达的信息以及我个人的理解做一整理，供广大研究华为的读者参考。

在本次大会上，华为公司财务总监CT Johnson向业界传递了华为2013年收入预期以及到2017年的远景预期。其中，预计未来每年保持年复合增长率10%，而到2017年，华为三架马车（运营商业务、消费者业务和企业业务）的收入占比分别是60%、25%和15%。根据这个增长看，未来五年，华为年均复合增长率在10%左右。我们看华为2012年，华为企业业务和消费者业务的收入增长分别达到25.8%和8.4%，而运营商网络业务的收入增长则滑落到6.7%。这意味着，在运营商网络业务增长放缓的当下，企业业务、终端业务已经成为了华为业绩增长的重要驱动力，并将带动该公司在未来几年持续增长。

那么，华为的三架马车如何实现这样的目标，其战略规划是如何呢？所面临的困难和挑战又是什么？怎样的布局和规划才是符合华为的模式？

CT Johnson认为，未来5年留给华为的增长空间还是很大的，华为预计到2017年全球运营商业务的市场空间为3050亿美元，企业业务为1350亿美元，消费者业务为3000亿美元，这三大市场将成为保证华为持续增长的关键动力。

徐直军认为，虽然华为同时布局三大业务市场，但华为仍将“集中有限的资源，实现重要市场的增长”。其中，运营商网络业务在未来的增长，将主要在除美国之外的发达国家和地区；企业业务主要聚焦在欧洲、中国两大区域的26个国家；消费者业务聚焦在30多个对智能手机需求量较大的国家。

对于企业增长模式问题，徐直军认为，华为过去25年是靠内生性增长，长远看，华为依然还是会坚持依靠内生性增长，华为仍然不具备以资本方式采取并购等模式实现高速增长。这就要求华为持续保持高额的研发投入，华为仍将坚持销售收入的10%作为研发投入，确保其在业界的竞争力。截至2012年底，华为整合全球研发优势，已经在全球成立16个研发中心，28个联合创新中心，遍及欧洲、俄罗斯、北美和印度。

这些问题也许不可能通过一篇文章就能分析到，但我要说的是，预期和现实往往是脱节的，尽管我们从更加理性的角度去分析产业发展的趋势和客户的需求变化，以及对自己能力的综合考量，但从过去许多年的发展看，华为现有三大领域所面临的竞争将更加的激烈，任何一个领域都有强大的对手和变化莫测的市场，而全球经济在未来五年的走势仍不明朗，这些都给华为的未来带来很大的不确定性。

运营商BG：从解决方案供应商向产业领导角色的转变

2012年收入257亿美元，2017年预期收入350亿美元

表1 运营商BG收入情况（数据来源：华为2013分析师大会）

作为一家以面向运营商市场为主体的通信设备制造商，运营商业务仍然担当着华为最主要的收入来源和核心竞争力体现，比如华为2012年运营商业务收入占到整个集团收入的73%。但不可否认的是，这块市场的增长前景并不明朗，传统的五家通信设备制造商的这块业务都陷入低速增长甚至负增长的境况。对于华为运营商网络BG而言，既要持续投入确保竞争力，又要面对低速增长、利润下滑的局面。华为能否保持稳定增长，这一业务的调整至关重要。

通过多年的发展，华为运营商网络BG的业务覆盖了运营商主要价值需求。而且运营商网络BG从业务布局看，仍然是华为未来保持核心竞争力的最主要战场，但该领域在未来五年的增长有很大的不确定性，主要受制于全球经济的持续低迷和美国市场的保护性封闭。目前，华为运营商网络BG业务主要分为无线网络、固定网络、网络能源、服务、软件与核心网五大业务领域。

这些业务将面临不同的发展和竞争环境。比如，无线和固定网络将保持多年的低速增长甚至负增长的可能，服务和软件可能保持高速增长，网络能源也是增速较快的领域。

华为运营商网络BG CTO李三琦表示，未来五年，全球电信运营商市场仍将保持3～5%的增长率，而华为在该领域的年复合增长率在6%左右。在这五年中，华为运营商网络业务将争取保持固网领域市场份额第一、移动网络市场份额第二、软件和电信管理服务15%的年增长率。

在这样一种大的发展趋势下，华为预计运营商业务BG在2013年的销售收入为275亿美元，而到2017年销售收入达到350亿美元，占整个公司销售收入的60%。通过逐步降低主营业务占比，降低公司业务对运营商网络市场的过度依赖，使得公司的安全系数进一步提升。

伴随着华为在运营商网络市场的不断增长以及在多个领域的出色表现，华为运营商网络业务的战略也将发生重大调整，以适应运营商客户的新需求和华为自身升级的需求。

在本次分析师大会上，华为公司副董事长徐直军表示，华为希望和运营商建立战略伙伴关系而非简单的供应商关系。面向未来，华为运营商网络业务致力于成为“客户的首选合作伙伴”，通过纵向整合和持续投资，实现网络设备持续领先，抓住专业服务、运营商数据中心整合及面向客户提供云服务的机会，实现增长。

也就是说，华为运营商网络业务正在进行战略调整和角色的转变，那就是从一家解决问题的公司向一家领导型公司的转变。而其目标就是爱立信和IBM在产业界的扮演的角色。

华为从零起步，从一个分销商到跟随者，再到一个解决问题的公司经历了长达25年的时间，而在这个过程中，华为经历了产业多个重大的转型期，并且通过抓住这些转型期的机会获得多个飞跃式成长。尤其是这一波的移动互联网浪潮，使得华为有很多新机会通过不断创新和破坏传统规则来获取自己的收益和谋求新的地位，从而积累了向领导型公司转变的资本。

但如何向一个领导型公司转变并非易事，无论是爱立信还是IBM都经历了很多年的积累和转变，甚至是阵痛式的转变。如今，OTT对传统运营商的冲击、云计算和SDN等技术对传统网络技术的挑战、用户需求的高速变化等等再次给了华为新的机会，那就是向领导型企业转型。

在本次分析师大会上，李三琦也明确的表达了这个意愿，认为华为已经取得了绝大部分领先运营商的信赖，已经从解决方案供应商向可信赖的合作伙伴发展，运营商希望能够从华为获得更多的建设性意见。尤其是面对当前的若干挑战，运营商更希望华为能够和他们一起去挑战和应对，能够在新的环境下，开辟蓝海市场。

比如，华为在今年年初发布了面向未来的电信网络架构演进战略SoftCOM，其核心是：借助云计算并结合SDN思想改造电信网络，构建基于云与SDN的网络解决方案架构——网络控制逻辑上集中化: 虚拟化、可编程、智能化 (SDN)；网络功能虚拟化: 弹性、简单、可靠 (NfV)；运营管理自动化: 按需定制、实时、用户体验为中心 (Cloud OS)；业务使能: 协同、API、敏捷、货币化 (Cloud Platform)。

华为运营商BG CTO李三琦表示：华为深刻理解运营商的业务需求，提出“深淘滩，低作堰”的战略，“深淘滩”带来网络优化，通过SDN、NFV（网络功能虚拟化）、云计算等技术实现网络抽象化、可编程性、控制简化和管理自动化，将目前的高CAPEX和OPEX模式转变为低TCO模式。“低作堰”实现网络货币化，从根本上将目前完全受限制的、封闭的、僵化的商业模式转变为开放的、可支持新业务的、敏捷的商业模式。

这一策略的推出就是华为运营商业务战略转型的具体体现。可以看到，这种策略的转变是华为通过多年的努力，逐步打造了从产品层向最终用户层的全面策略，从而实现持续为客户与产业创造长期价值。

表2 企业业务BG收入情况（数据来源：华为2013分析师大会）

通过多年的发展和布局，华为逐步形成了集成与创新的解决方案策略( Scale-Out and Scale-Up)，未来网络演进架构（Softcom/构建基于云与SDN的网络解决方案架构）, 持续的网络设备演进方案（Single/以最小成本实现跨代技术的设备演进策略），运营商数据中心基础架构策略（FusionSphere），全球服务策略（“以网络为中心”转向“以用户体验为中心”），业务平台策略（Digital Open Cloud），解决方案战略闭环（支撑运营商商业成功），以此确保全面为运营商提供战略伙伴式的服务。

企业业务BG：ICT基础设施供应商

2012年收入18.5亿美元，2017年预期收入100亿美元

华为企业业务BG从2011年成立，经过2012年一年的整合，尤其是收购华赛以及公司整体注入IT业务，到今年可以说才逐步步入了发展正轨。

在企业业务初创这两年，华为企业产品线推出了不少的产品，目标订的也很宏伟，但现实却很残酷，摸清和适应这个领域的商业模式并非易事。经过2年多的摸索，华为逐步理清了企业业务的特点和华为的优势所在，对整个企业业务进行了重新定位，收缩了在短期内不能盈利的产品线，将资源集中于几个主力产品上，以寻求市场的快速突破。更为重要的是，产品线的收缩在一定程度上提升了运营效率，企业业务终于在2013年一季度开始有盈利。

目前，华为企业业务BG分为IP产品线（网络）、IT产品线、统一通信与协作产品线三大业务群。在此次分析师大会上，华为企业业务BG CEO徐文伟向业界传达了华为企业业务的定位——ICT领域的基础设施供应商。简而言之就是在现阶段发挥华为研发和制造的优势以及其运营商级解决方案的QoS保障，提供企业级端到端的硬件解决方案。

在此次分析师大会上，华为进一步明确了在企业市场的下一个五年战略规划，将继续践行“聚焦、被集成”战略，强力投入企业市场，追求卓越，为企业客户提供A Better Way的选择——更快、更好、节省TCO的ICT产品和解决方案。

徐文伟表示：“企业市场蕴含巨大成长空间，是华为的战略发展方向，ICT产业大融合，给华为以改变产业格局的历史机遇。华为凭借业界最全的产品线，战略投入企业市场，预计2013年完成销售收入约27亿美元，同比增长高达45%，而2017年目标销售收入约100亿美元，届时将占整个公司收入的15%。

事实上，这个收入预期已经数度调整，可以说回归理性，合理增长。因为对这个领域华为的理解并不深刻，华为品牌在企业网市场的知名度还很低，如何适应这个领域的商业模式甚至创造新的商业模式还有很长的路要走。

好在华为在这一领域没有历史包袱，可以轻装上阵，而且华为的文化就是一种自我挑战文化。徐文伟认为，“传统的领先厂商是通过不断收购而增长，这么多年有很重的历史包袱，不是他们不行，他们的包袱太重，包袱太重没有办法甩开传统的东西，而我们是使用最先进的技术和平台，我们的产品从交换机到路由器，我们的平台可以共享，我们的开放性更好，对我们来说是相对容易和简单的事情，而别人做不到，我们开发的产品，共享化、平台化很好，开放性很好，很多新的技术我们首先可以支持。比如数据交换机，ARG3的路由器开放性也是最好的。”

而在战略层面，徐文伟认为，华为在企业市场将坚持“聚焦”战略，既是聚焦于提供ICT基础设施，也是聚焦于价值区域和价值行业。

“我们的目标客户群主要聚集在两个区域以及26个国家，一个区域是中国区，另一个是欧洲。”徐文伟表示。对于聚焦的产品领域，华为企业业务Marketing与解决方案总裁张顺茂表示：“华为拥有覆盖企业网络、IT、统一通信与协作、企业无线等聚焦于ICT领域的产品线，形成了相对友商更宽的产品线。在产品领域，我们也在聚焦，将有限资源投入到主力产品，提升竞争力，寻求市场快速突破。”

徐直军则认为，华为在企业市场继续践行“被集成”战略。“被集成”是一种商业模式，华为与重点客户交流、沟通解决方案，主要通过渠道合作伙伴、系统集成商与客户签约、交付和服务，帮助客户解决解决业务问题，实现共赢。2013年，华为到目前在全球企业市场的渠道合作伙伴已达到4000家，2013年将发展至5400家。

徐文伟在介绍华为企业业务优势时表示：“我们追求卓越，与客户、合作伙伴共同迎接ICT转型，打造合作共赢的产业生态链，为企业行业客户提供A Better Way的ICT解决方案——更快、更好、节省TCO”。

“更快不仅是速度快，是产品技术领先，对客户需求的响应、运作、交付服务更快。”徐文伟详细解释。华为一直坚持“以客户为中心“的理念，凭借建立在运营商、企业、消费者市场之上的全球化大平台，包括全球的研发、服务与交付等资源，华为可以迅速响应企业行业客户需求，提供端到端的具有竞争优势的产品和解决方案。比如在企业移动化办公潮流下，华为结合自身移动应用经验，迅速推出了BYOD移动办公解决方案，从安全、效率和体验多方面诠释了移动应用方案，以帮助企业提升工作效率。

更好是指华为的产品、平台、交付服务等方面要更好。徐文伟指出，华为凭借对信息通信技术的长期投入以及前瞻性的研究成果，使用最先进的技术和平台，更加开放，更好地满足客户需求。事实上，华为在2012年推出的交换容量3倍于业界水平的旗舰产品CloudEngine系列核心交换机，已被全球近50个客户选择，成功应用于金融、教育、ISP等行业客户。而在2013年德国CeBIT展上，华为与SAP合作发布的基于华为高性能4路&8路服务器RH5885 V2的HANA一体机，得到了SAP的高度赞扬，认为这是与SAP合作的硬件厂商中表现最好的产品。

节省TCO意味着华为凭借技术优势和全球化平台，帮助客户节约TCO。华为以客户需求为导向，基于全面的ICT产品解决方案和全生命周期的服务，能为客户减少20%以上的TCO。

消费者BG：成为世界领先的消费类电子品牌

2012年预期收入75亿美元，2017年预期140亿美元

表3 消费者BG收入情况（数据来源：华为2013分析师大会）

2012年，随着全球智能终端的迅速普及，华为消费者业务稳步增长。华为消费者BG实现全球销售收入75亿美元，同比增长8.4%。全年整体发货量1.27亿台，其中智能手机发货量3200万台，同比增长60%。MBB 5000万台，HOME DEVICE 2500万台。在市场占有率方面，MBB全球第一，HOME DEVICE全球第一，而智能手机在2012年第四季度占比全球第三。

2012年，华为发布了Huawei Ascend智能手机品牌，陆续推出多款Ascend系列产品，并由此开启了从传统B2B业务模式向B2C模式的转变，从ODM白牌到华为品牌的转变，从Feature Phone到重点发力Smart Phone的转变，产品档位从低端扩展到中高端。得益于这一系列转变举措，华为消费者BG实现有效增长。

华为Ascend品牌将传播的目标受众定义为理想行动派，即具有愿景的挑战者，积极进取，有梦想有追求，坚信梦想能够通过努力而实现的一群人。华为终端的目标是将最新的科技带给消费者，希望新技术人人可以享用。

在产品方面，华为终端将坚持精品战略，重视最终消费者体验，以差异化创新，勇敢打破看似不可能的各项技术极限，让世界各地更多的人享受到技术进步的喜悦，与全球消费者一起以行践言，实现梦想。具体落实在手机Ascend产品系列上即是D系列的极致科技、P系列的极致时尚、G系列的极致性价比以及Y系列的极致可获得。简而言之，华为将力争为消费者提供全球最好的终端产品。与此同时，华为具有华为特质的Emotion UI成功商用，并初步构建终端云服务，使得华为终端产品的软硬件协同能力大大提升，用户使用体验逐步提高。

2012年，华为的终端渠道建设进一步提速。在深化运营商渠道的基础上，华为终端也全面开展社会化以及电子商务等多样化渠道建设，2012年华为非运营商渠道占比接近30%。已经在全球同600多家渠道商建立合作关系，开放市场总销售同比增长23%。在中国，华为与天音、爱施德等分销商及国美、苏宁、迪信通等零售商建立战略合作关系；在俄罗斯则与核心零售商展开深入合作，公开市场销售收入2012年同比增长500%；在德国、英国、澳大利亚等国家与当地主流分销商建立合作伙伴关系，推进产品在社会化渠道的销售。值得一提的是，电商渠道的开拓给华为提供了一个很好的平台来切入开放市场，在2012年贡献了7%的智能手机销量。

可以看到，通过过去2年多的独立运作，华为初步理清了终端产品体系，品牌体系、渠道体系和供应链体系。在竞争日趋激烈的智能手机市场逐步树立了中国智能机第一阵营的全球形象。

对于今年和未来几年的发展目标，华为终端首席营销官邵洋表示，2013年华为消费者BG的销售目标是90亿美元，到2017年，华为消费者BG的销售收入将占到公司整体销售收入的25%。

当然，布局虽然就位，但对于华为消费者BG而言，显然还有很长的路要走。最关键的就是品牌建设问题。

品牌建设不是一朝一夕的事情。华为的以行践言（Make It Possible）品牌和市场建设活动正在有序进行并取得了积极的进展，华为还将把品牌建设和市场推广活动进一步推向更多的地区和市场；

在向OEM转型的过程中，中国，西欧和日本是华为主要的市场。但中国仍然占了相当大的比重，如何进一步扩张海外市场，尤其是最有影响力的北美市场，仍然是一个考验。

邵洋认为，华为消费者终端的品牌定位既不同于“一切我说了算”、高高在上的苹果，也不同于依靠猛烈的市场营销制造影响力的三星，而是会以“消费者的需求、技术的创新”来取得突破。

但是谁也不敢保证自己安全，华为必须要始终保持警惕。对于华为手机而言，其危险性主要来自三个方面。第一，传统通信思维向消费类电子思维转变的速度，说白了也就是说整体队伍面对这个竟争更激烈，创新更突出，变化更迅速市场的适应速度和响应能力，这个领域不会给你太多的时间去学习和犯错误。第二，最终能否站得住高端？目前看，高端市场也就占整体市场的25%，而且牢牢被苹果，三星等少数几家企业占据，另外还有诸多品牌都要强于华为的厂商向这个领域聚焦，整个高端领域已经过了换机高潮期。如果这块市场久攻不下，而低端市场又被其他企业占据，那么华为手机的处境就会很危险，高不成低不就就麻烦了。第三，手机领域已经进入创新瓶颈期，如果陷入价格战，那么华为手机的发展就会受到巨大的影响，因此能否进一步提升创新和领导力将决定华为终端走多远。

最后，用华为本届分析师大会的主题，Make It Possible结束本文！