董酒少帅蔡少浩我陪老爸一起“创业”

孙春艳

眼前的蔡少浩，亲切而温暖，黑边镜框后面闪动着真诚和童真。“5年来随着董酒事业的一步步深入发展，忽然有‘一夜长大的奇妙感觉。”“85后”的贵州董酒集团执行董事、销售公司常务副总经理蔡少浩（简称“小蔡”）对《中外管理》如此描述自己的感受。

说起中国八大名酒之一的董酒，熟悉中国白酒业历史的人都知道，董酒的生产工艺与配方是白酒中唯一被国家列为“机密”保护的产品。1990年代初的鼎盛时期，年销1万吨，利税远超贵州茅台，但之后却销声匿迹。人们很难将眼前的董酒少帅与董酒这一民族瑰宝联系在一起。

在市场沉寂10多年的贵州董酒，在2007年被蔡少浩的父亲蔡友平（简称“老蔡”）所拥有的福建万祥集团收购，目前正以风起云涌之势重新集聚众人的关注。

“爸爸常说，事业刚处于第一起步阶段。我和老爸一起创业！”蔡少浩欣喜言道。

能发芽的“责任”

6年前一场为拯救民族瑰宝而发起的收购，让蔡氏父子与董酒结下了不解之缘，而20多年的父子情深也如窖藏的董酒一样发酵升温，日久弥香。

2006年，当白酒行业远非今天这般火爆时，蔡友平洽谈收购贵州董酒的举措曾令身边的投资界朋友十分困惑，他投资过房地产、银行、医疗、金融等，经营过远洋渔业，捐建过图书馆，的确没有经营过酒业。蔡友平对《中外管理》回忆他当时的回答：“随着中国对世界影响力日益增强，中国文化尤其是作为载体之一的中国传统白酒业将拥有更广阔的发展空间。”

而当时的董酒正经历开始于1996年长达10年的老国企改制时期，期间乱象丛生等内部问题使董酒进入冬眠蛰伏期。2007年收购重组后，蔡友平认为中国传统白酒行业是厚积薄发的行业，董酒的发展更不能急功近利！因此，2008年蔡友平成为了1996年改制以来的第十一任法人代表，直接掌舵董酒。在消化、处理大量的历史遗留问题的同时开始组织、制定发展规划，严格按照董酒特殊的生产工艺的要求恢复生产；从企业文化和建章立制做起，召集唤回董酒人对未来的希望，期间的艰难可想而知。用儿子蔡少浩的话说，前五六年基本用于解决体制遗留问题，然后才是事业的开始。

而2008年8月刚从南京大学毕业的蔡少浩，进入董酒时并未考虑太多。就是想在去法国深造之前锻炼一下自己。在父亲的建议下，他从烤酒车间一名普通工人做起，然后进入制曲车间，在董酒老师傅的传、帮、带下一步步学习传统制酒工艺……

可是渐渐地，他却热爱上这个行业，一种责任感和创业的激情在心中慢慢升腾。

“从我五六岁记事起，爸爸就早出晚归去忙于事业，与我们的感情交流很少，但是他每天早晨都会把我和弟弟叫到床边，摸摸脸蛋说几句同样的话：‘做人要有是非观念，社会责任感，要有恒心，一说就是20多年。”当时蔡友平也会把多年资助的大学生写给他的信，念给幼小的孩子们听，培养孩子的爱心。从1990年代至今，老蔡资助的大学生有3000多名，老蔡被中华慈善总会授予“中华慈善事业突出贡献奖”，“第二届中华慈善人物”称号。“爸爸常说从社会汲取多少就要回馈多少。”蔡少浩回忆说，而这些当时他并不明白的话语，今天却像种子一样慢慢开始生根发芽。

而董酒的事业成了父子最好的感情交流平台，当别人给老蔡的董酒事业泼冷水时，父亲会找到小蔡问问他的看法，父子俩的共识是：“坚持就一定有结果，大海儿子的字典里没有‘认输”二字。这时老蔡还向小时候一样拍拍小蔡肩膀说：我们血液里流的血和别人是不一样的，是充满斗志的。

“一夜长大”的小蔡，在董酒五年的磨练中，也渐渐理解父亲作为成功人士的那份高处不胜寒的孤独感。他也常常会跟父亲在工作之余开开玩笑，让他开心。在事业上，他也正在寻找助力父亲的爆破点。2009年小蔡从车间转作销售公司的市场调查专员；2010年3月任贵州董酒销售有限公司贵阳办事处副经理；2011年4月任贵州董酒销售有限公司拓展部总经理。2011年7月，小蔡主动找到父亲，主动要求担纲销售公司常务副总经理一职，负责董酒的整体销售，因为虽董酒的销售业绩从2008年以来一直在增长，但整体仍未步入正轨。

“在这个特定的时期，没有人会比我做得更好。”小蔡果敢地说，他将自己的销售规划跟父亲讲解之后，立下了年增长30%的“军令状。”

“百年基业”从头越

“少浩很少主动找我，作为父亲我很清楚，一旦他勇敢迈出这一步，说明他已做好了准备。”老蔡略显骄傲地与《中外管理》分享。之后老蔡将“军令状”与董事会其他成员商议后，小蔡正式走马上任。

从那时起，小蔡才在公司里有了用车的权利。之前在车间和担任销售公司市场调查专员时，他办事都是坐公共汽车，出差也是打摩的去赶火车，一切按职务要求行事。“如果从开始就让我去做董事长助理或者其他，我和父亲都是不能接受的，做事要讲求资格。”小蔡很自然地说，就像和爷爷从事远洋捕鱼业时，父亲一开始也是在船上做童工、水手、再到轮机员和船长的。

销售格局如何打开呢？老蔡的一句话引发小蔡的思索：“董酒有一天会成为世界上最好的白酒，只是长期的沉寂使得懂得欣赏她的人太少，就好比明珠蒙尘，我们应该用分享的态度去让更多的人懂得董酒。”他藉此萌生了将“寻找懂酒的人”作为销售主张的想法。而2012年年末小蔡的团队已将这个想法付诸于未来“百年基业”市场格局的构建中，并与2013年第三季度陆续向行业推出。

五年前小蔡加入董酒，所有人都在说厂商之间永远是“博弈”关系，酒厂会不断压货给经销商，经销商会想方设法套取厂商费用，双方形成互不信任的局面。2012年当白酒业渡过了前几年的疯狂扩张期后，一些酒业的经销商陷入囤积压货的困境。

董酒推出的“百年基业”格局，就是要从根本上打破“厂商博弈”的状态，真正建立起“厂商共赢”的合作体制，建立“百年基业·百年合作伙伴”的体制。具体做法是：将董酒的全国合作伙伴定在300家，每个区域都是独家代理，同时有一套完善的机制保障每个代理商的权益，在充分信任的基础上缔造董酒的百年基业。“中国酒业对现有‘厂商博弈营销模式，都是既爱又恨，但是有些企业盘子大了很难转型，董酒现在是‘船小好调头。”小蔡说。

这一做法得到了包括父亲在内的董事会成员的认可。“海尔集团和格力集团这两家以营销见长的企业，它们身上都有很强烈的日本企业影子，一个共性就是重视与经销商的长久利益合作，一般是子孙三代甚至更长时间都为一个品牌服务。”老蔡表示。

“百年基业”体系并非小蔡拍脑袋想出来的，而是与大量酒业同行甚至是其他行业（比如：家电、家居等行业）高管切磋、请教的结果。因为董酒是一个全国性的交流平台，小蔡藉此经常去拜访一些企业家，与他们探讨切磋。“更多的感触是，董酒虽然从市场上消失多年，但在中国仍有很深的积淀，有那么多人希望董酒能够振兴发展。”

虚心地向长辈和优秀的人物请教，也是得益于父亲的言传身教。据小蔡说，父亲老蔡有一个很有趣的外号，叫“老头子友”，每每陪父亲回到泉州老家，老老少少都这么称呼他。之所以有这样的绰号，是因为从10岁左右，老蔡就给自己规定要跟30岁以上的人交朋友，向他们学习，只有跟高手过招，才能让自己迅速成熟。

目前董酒的“百年基业”价值体系，正在试水阶段，全国的招商正在洽谈之中，但是消息一出，市场反响热烈：2013年上半年董酒逆势增长50%，预计2013年市场销售仍将保持30%左右的增长。

一旦董酒的全国300家合作伙伴（区域独家代理）确定后，将主要通过网络电视广播等多种渠道向社会公布，接受广大消费者的监督。“以前因为厂商的不信任关系，酒企为了避免地区经销商一家独大，会秘密在同一地区发展很多经销商，造成了各种销售乱象和假货的滋生。董酒的透明销售体系将规避此种风险。”小蔡表示。

“没有代沟”的父子

现在小蔡更忙了，全国各地结缘“懂酒”的人，他给自己的定位是董酒销售体系中最大的资源整合者，并非指挥者或者操作者。“我做事与父亲很像，会询问大家的意见，集合集体智慧做决断”。小蔡说。董酒新的广告词“不喝董酒不懂酒”也随着“百年基业”价值体系的推广而走进中国各大中小城市。

他在忙碌之时耳边一直回荡着2013年春节在海边散步时，父亲语重心长的话语：你现在负责的销售公司有几百人，经销商几百人，加上分销商有上千人，加上每个人携家带口，有上万人围绕董酒的事业维持生计，你身上的责任很大很大，为了他们，不能给自己做不好的理由。

老蔡评价小蔡是一个有大是大非观念并充满正能量的人；小蔡对老蔡的评价是一位值得尊敬的父亲，因为他永远那么自律。但父子俩也有争执不下的时候，不过不是父亲说服儿子，就是儿子搞定父亲，从来不允许中间状态。“只要认为是对的事情，我就会坚持到底，想法设法说服父亲。”小蔡说。蔡氏父子的惺惺相惜和沟通顺畅，在于父亲长久秉承的教育理念，已在儿子心中根植，这让他们成为做事方法相近、理念趋同的人。

不过，谈起传承、接班或者“富二代”这些词汇，老蔡十分不以为意：“现在谈这些还为时尚早，对少浩的成长也不利。况且董酒是一家股份制企业，谈接班也不合时宜。”但是父子能在一个共同的平台上一起创业、一起实现价值，这是比事业本身更让老蔡兴奋和欣慰的事情。

责任编辑：李靖