建筑卫生陶瓷企业销售物流运作策略研究

唐永洪

(佛山职业技术学院，广东 佛山 528000)

建筑卫生陶瓷企业销售物流运作策略研究

唐永洪

(佛山职业技术学院，广东 佛山 528000)

销售物流有三种主要的模式：制造企业自营销售物流、第三方物流企业组织销售物流、用户自己提货。建陶产品应用广泛，客户群可划分为家庭、单位零售客户、项目客户和经销商等不同类型。根据不同客户需求特点，产品销售物流策略包括面向家庭、单位等零售客户群的电子商务平台构建策略、配送中心运作模式策略和面向项目客户和经销商客户等大型客户销售物流模式策略。

建陶产品；销售物流；模式；策略

0 引 言

物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。社会经济领域中的物流活动无处不在，对于各个领域的物流，虽然其基本要素都存在且相同，但由于物流对象不同，物流目的不同，物流范围、范畴不同，形成了不同的物流类型。其中，按物流的作用分类，可以分为供应物流、生产物流、销售物流、回收物流、废弃物物流等。

销售物流是指在生产或流通销售商品过程中物品在供方与需方之间的实体流动过程。销售物流与企业销售管理系统共同完成商品的销售过程。主要包括存储、包装、装卸搬运、运输、流通加工、配送、订单处理、销售物流网络规划与设计等主要环节[1]。

1 制造企业销售物流运作模式分类[2]

销售物流主要有制造企业自营销售物流、第三方物流企业组织销售物流、用户自己提货等三种主要模式。

1.1 制造企业自营销售物流模式

制造企业自营销售物流，实际上把销售物流作为价值链延伸或者是看成生产的继续，属于第一方物流。其好处在于：实现生产经营和用户直接接触，信息反馈速度快、准确程度高，便于灵活调节销售物流成本，有利于合理安排和分配物流资源。当前，国内不少制造企业采用该物流模式，但也面临不少问题。主要有：一是制造企业的核心竞争力削弱问题，设若制造企业的核心竞争能力在于产品的开发，销售物流可能会占用过多的资源和分散管理力量，给其核心竞争能力造成不利影响；二是销售物流难以实现专业化，缺乏比较优势；三是满足于单个企业内部销售物流业务，不利于开拓更广泛、更深入的社会物流市场。

1.2 第三方物流企业组织销售物流模式

实际上是制造企业将销售物流外包，实现销售物流社会化，由第三方物流企业向制造企业的提供物流服务。属于第三方物流。第三方物流企业是社会化、专业化的物流企业，可以实现制造企业的内部销售物流和供应物流一体化，或者实现不同企业的物流需求一体化、集约化，提高物流效率与实现规模效应。在网络经济时代下，该模式是当今与未来的发展趋势。

1.3 用户自己提货模式

实际上是将制造企业的销售物流转嫁给用户，由用户即买方自己组织供应物流的形式。属于第二方物流，这种模式已逐渐失去生命力。

2 销售物流运作模式合理化分析

物流合理化是指“维持合理的物流结构”，即“实现低成本的物流结构”。具体包括物流结构合理化、物流过程的优质化以及物流体制的科学化。销售物流合理化的形式有批量化、商物分离化、共同化、标准化等类型。现实中的企业物流模式往往是多种类型组合[3]。

2.1 批量(大量)化模式

批量(大量)化模式可以实现机械化作业，提高装卸、搬运、运输等物流作业效率，降低单位流动成本，减少运输和生产需求波动性，简化作业流程等。

2.2 商物分离化模式

即商业流通和实物流通各自按照自己的规律和渠道独立运作。该模式能够提高流通效率与扩大市场范围。采用该模式主要需要解决销售方式的变革、配送距离增大等问题。

2.3 共同化模式

物流共同化包括物流配送共同化、物流资源利用共同化、物流设施与设备利用共同化以及物流管理共同化。该模式要求企业需具备对单一主导型行业企业的整体垂直结合、水平结合能力，并需要选择合适合作企业，建立长期的合作伙伴关系等。该模式具有专业化、社会化程度高、投资规模低、供应链整体效率高等特点。

2.4 标准化模式

物流标准化是按照物流合理化的目的和要求，建立各类技术标准、作业标准。主要包括物流系统设施与设备、专用工具等技术标准，物流各个环节之间及其内部的工作标准，物流系统之间衔接要求等。该模式能够降低物流作业人工成本，实现订货、库存管理、拣选及配货作业的标准化，提高物流作业效率。

3 建陶企业销售物流运作策略分析

建筑卫生陶瓷包括建筑陶瓷与卫生陶瓷及卫浴产品。建筑陶瓷包括瓷质砖、仿石砖、马赛克、釉面砖、劈离砖等，花色、品种及规格繁多，产品的耐久性好、抗腐蚀性强。常用于建筑物内、外墙和室内、外地面的装饰。卫生陶瓷及卫浴产品包括有洗面器、便器、淋浴器、洗涤器、水槽等。产品耐污性、热稳定性和抗腐蚀性好，形状、颜色及规格多样，主要用于建筑物的卫生间、厨房等卫生设施装饰。此外，还有搪瓷浴缸、压克力浴缸等卫浴产品[4]。

建筑卫生陶瓷产品应用广泛，产品客户群可以划分为家庭、单位零售客户、项目客户和经销商等不同类型。其中，项目客户和经销商客户群其需求量通常较大，地理分布范围广，陶瓷企业往往采用按订单生产模式，销售物流业务外包给第三方物流企业。而家庭、单位等零售客户群具有订单需求量少、品种较多、个性化明显、欠缺专业知识、运输距离短等典型需求特点，陶瓷企业通常运用库存销售策略，销售物流适宜采用集中配送物流模式。

因此，陶瓷产品销售物流策略包括面向家庭、单位等零售客户群的电子商务平台构建策略、配送中心运作模式策略和面向项目客户和经销商客户等大型客户销售物流模式策略三个方面内容。

3.1 面向零售客户群的电子商务平台构建策略

面向家庭、单位等零售客户群的电子商务平台应具有库存查询、订单处理、产品展示、结算、客户服务等功能。能够实现产品规格、型号、价格、库存等信息查询，产品展示，提供专业指导、业务结算、客户服务等，其后台管理系统则进行客户订单分析，下达备货、拣选指令，制定产品装载和送货计划等。电子商务平台系统模块包括产品展示模块、库存查询模块、订单处理模块、交易结算模块、客户服务模块等主要模块。系统各子模块的具体功能如下：

(1)产品展示模块。提供产品的品种、规格、型号、花色等文字、图片等信息，网上发布新产品，并可以进行不同品种组合效果演示，给予消费者直观效果展示。

(2)库存查询模块。可以查询各类产品、品种的存货数量、包装信息以及生产批次及生产日期等信息，可以对库存进行实时掌控。同时，可以增加决策分析功能，统计不同产品、品种销售信息，及时掌握市场需求变化情况，为企业新产品开发、合理组织生产等，提供有用的市场信息。

(3)订单处理模块。客户可以下达订单，对客户订单进行有效性确认，并对不同订单进行自动分解，生产拣货订单，同时具有统计分析和数据挖掘等功能，可以实现对订单品种、数量、金额等分析，了解客户的消费特点、购买能力、偏好等，并为制定合理配送方案提供依据。

(4)交易结算模块。进行安全、便捷的结算，为顾客提供在线交易便利。

(5)客户服务模块。提供售前、售中、售后咨询，处理顾客投诉和建议，开展客户调查等功能

3.2 面向零售客户群配送中心运作模式策略

面向家庭、单位等零售客户群的配送中心主要功能应包括：解决大批量生产和高频率订货之间矛盾、实现时间效应，实现经济运输批量发货和进货、发挥规模经济效应，实现产品集中、提高订单满足率，维持一定库存、提高市场响应能力，商流和物流分开、提高物流效率等。该模式实施过程中需要解决以下问题。

3．2．1 配送中心选址和合理布局的问题

物流中心选址是否合理，决定了整个物流系统的运作效率和商品流通的社会效益。配送物流中心选址需要考虑顾客的区域分布、产品品种组合、生产车间布局、交通条件、土地资源等多种因素。陶瓷企业可以将现有合适仓库改造为配送中心，也可以重新规划、选址建设新的产品配送中心。

3．2．2 满足多品种组合需求的问题

家庭、单位等零售客户群的需求特征主要有：购买品种多、可能涵盖地砖、墙砖、卫浴等不同品种系列，每类品种订购数量少，具有典型的多品种、少批量特点。主要以短途运输或配送为主。大型企业集团由于产品线丰富，能够满足零售客户该类型订货需求，但规模较小或产品单一的企业，则无法完全满足此类客户的多样性、个性化需求。可以组建企业联盟等，共享库存信息，通过联盟内企业之间的货品调配与互补，满足零售客户的需求。

3．2．3 产品配送中心形成的途径与策略

主要途经有：一是由大型企业集团的物流部门分离后独立组建新的产品配送中心。因为前端电子商务平台与后端的产品配送中心均属于同一企业，因此，资源、信息整合较彻底，易于推行与实施；二是由规模较小或产品单一的各陶瓷企业采取联营、合资等方式联合组建专业化配送中心，由于涉及不同利益主体，则协调、整合难度较大。

3．2．4 配送运输业务选择策略

调查中发现，佛山的一些大型陶瓷企业，譬如东鹏集团、新明珠、宏宇等企业，企业拥有运输车队，其任务主要是完成企业内部仓库之间、仓库与配送中心之间的产品调拨运输，而家庭、单位零售等散户客户群的区内公路配送运输业务，需要依靠第三方公路运输企业完成。但第三方公路运输企业规模普遍较小、实力弱、信息化程度低，经营诚信难以保障，与陶瓷企业关系松散、难以形成长期合作伙伴关系，销售、运输、售后服务环节等难以有效协调、配合，也无法提供风险担保、物流策划等增值性专门服务，不仅可能降低客户对产品满意度的评价，而且制约了整个陶瓷行业电子商务的发展。

因此，一方面，需要大力发展专业化的配送物流企业。除了提供规范、标准的送货业务之外，还应该帮助陶瓷企业完成单据签收、卸货搬运、客户投诉处理等，并通过运用北斗导航、EDI等信息技术与手段，实现对车辆的实时监控、调度，实现数据快速传递，与陶瓷企业共享信息，提高订单处理与产品配送的效率。同时，因应城市交通规则要求，合理进行车辆选型，譬如，选用小吨位的厢式车、可重复使用托盘等，提供装卸、搬运、配送、运输等物流作业效率，推动陶瓷产品销售物流的发展；另一方面，一些大型陶瓷企业可以通过实施主辅分离战略、新设或剥离设立的专门配送企业，统一企业标识和客户服务标准，专业提供面向陶瓷行业客户群的订单处理、配货、送货、结算、售后服务等全过程物流服务，实现从单纯制造向制造和服务并重的转型。陶瓷制造企业通过提供规范、标准、高效物流服务，提升其产品附加值与市场竞争力。

3.3 面向项目客户和经销商客户等大型客户销售物流模式策略

项目客户和经销商客户其需求量较大、地理分布范围广，陶瓷企业自身没有资源和条件为客户提供面向全国的物流服务，陶瓷运输等物流外包至第三方物流企业。为了提供规范、标准、高效物流服务，陶瓷企业在制定外包策略时，需要解决包括运输方式、陶瓷包装选择等主要问题。

3．3．1 运输方式选择

建筑陶瓷品种规格较多，市场使用广泛等特点，主要使用公路、公铁联运、公水联运等几种运输方式。其中，公铁联运主要用于跨省运输，公水联运用于出口等长途运输。

调查发现，国内陶瓷产品的销售中主要还是依靠公路运输，适合于远途运输的铁路和水路运输方式所占的比例偏小。构建一个适合陶瓷行业发展需要的物流网络愈发显得重要，应采取以下两个方面的改进措施。

(1)完善支撑多种运输方式并行的网络体系

缺乏适应多种运输方式并存的基础设施是导致陶瓷企业选择公路运输、放弃铁路和水路运输的重要原因。陶瓷企业采用铁路运输或者水路运输时依赖公路运输的配合，需要卡车将货物从生产基地运至货运站或港口货运站换装。因此，需要建立完善满足公路、铁路、水路等多种运输方式并行的有效衔接的路网体系。同时，物流企业作为物流网络的主体，需要与建陶企业、铁路部门、航运企业、港口码头、汽运公司、货运站等其他组织机构的联系与合作，运用现代信息技术，实现信息流通畅及信息资源的共享，快速市场响应，降低物流成本。

(2)完善与铁路和水路相配套的交通基础设施

铁路和水路运输方式需要其他物流环节的良好配合，公路运输与铁路运输、水路运输联运时需要换装、换载，采用零散包装方式不利于机械化装卸、搬运作业，降低物流作业效率，应广泛推广使用托盘或集装箱等集装运输方式。单一物流企业自身购置集装箱等设备会造成资源浪费，因此，需要建立配套的集装箱站场等交通设施网络，实现资源共享与利用最大化。

3．3．2 建筑陶瓷物流包装策略[5]

陶瓷制品包装分为两类：一是功能性包装，主要对商品进行保护；二是增值性包装，即促进商品销售，展现包装的魅力和效果。陶瓷产品脆薄易碎，运输破碎率较高，陶瓷运输包装仍是重要的课题。据建材行业不完全统计，陶瓷产品平均损失率为8%－15%，仅次于生果蔬菜类的损失率，列第二位。

建陶企业应逐步减少纸箱和泡沫类等一次性包装材料的使用，强化对包装材料回收与重复使用。比如，采用多次使用包装箱等集合包装。它们能够重复使用，降低货损货差，节省运输工具装载空间，便于标准化作业。陶瓷包装策略涉及包装方式选择、包装设计及包装材料选择等。

(1)陶瓷包装方式选择

陶瓷运输包装材质按结构和形式可分为草料包装，纸制品结构包装和多种材料的集合包装。集合包装是将若干包装件或产品包装在一起，形成一个合适的搬运单元，便于装卸、储存、运输，是陶瓷产品理想的运输包装。目前集合包装种类有集装箱、托盘包装、集装袋及集装架。

集装箱和托盘被认为广为应用的装运形式，也是陶瓷产品正在推广的运输包装。集装箱是用钢板、铝板或纤维板等制作的有一定规格的大型容器。它的特点是结构坚固、强度大，备有便于装卸的装置，便于使用机械化进行快速装卸，途中转运时可不动箱内的包装件，基本上消除了运输途中碰撞、跌落等事故，且因箱大量重，可大大减弱运输途中的垂直振动和水平振动。托盘包装特点：托盘标记明确、简单，简化了货运手续，方便理货；便于装卸搬运机械化作业，装卸效率高；使碰撞、跌落、冲击可能性变小，减少货损货差。所以，托盘和集装箱包装方式适合脆薄易碎、品种繁多、规格复杂的陶瓷产品运输。

(2)陶瓷包装材料的选用[6]

(a)缓冲衬垫材料的选用

缓冲衬垫作为内容物和包装箱之间的介质，主要起到吸收冲击能量、延长承受冲击时间等作用。其基本形式可分为全面缓冲和局部缓冲。全面缓冲方式通常使用泡沫塑料细条、薄片、碎粒、发泡材料等衬垫材料，局部表面缓冲通常采用角衬垫、棱衬垫、侧衬垫等。应在保护产品免遭破损的前提下，选用合适的衬垫材料，设计合理的缓冲衬垫结构形式和尺寸，并根据其各自性能、特点与经济性等选用泡沫塑料、气泡塑料薄膜、蜂窝纸板、纸浆模塑等缓冲材料。

对于出口陶瓷包装材料选用，还要考虑出口国环保标准要求。比如：降低瓦楞纸板的平均定量、包括箱纸板和瓦楞原纸的定量，采用蜂窝纸板做衬垫替代EPS发泡塑料衬垫，运用纸浆模塑制品制成的缓冲件替代泡沫塑料等。

(b)外包装箱的选用

外用包装箱主要包括瓦楞纸箱与木箱。瓦楞纸箱包装具有便于印刷、装演设计，生产用设备简单，技术条件成熟，满足环保要求等特点，是陶瓷产品最常用的外包装箱。木箱包装可以承受较大的重量，对内包装物保护作用比纸箱包装要好，但是其成本比纸箱包装大，主要应用于价值较高、重量较大的陶瓷产品的运输包装。随着新技术、新工艺等运用，各种新型包装材料，如塑料发泡包装、钙塑瓦楞箱、纸塑瓦楞箱、竹胶合板箱等也越来越具有较大的发展前景。

总之，建筑卫生陶瓷企业需要因应社会经济发展要求，不断持续完善、改进其产品销售物流模式，提高销售物流效率，挖掘第三方利润源，更好满足市场需求以及增强企业竞争优势。

[1] 王超． 销售物流合理化问题探讨[J]． 中外物流, 2006, (3): 38－39．

[2] 胡媛． 制造企业销售物流方案的制定[J]． 物流技术与应用, 2011, (12): 100-103．

[3] 王顺林, 沈文天． 利用精细化管理思想提升企业销售物流能力[J]． 生产力研究, 2010, (1): 225-227．

[4] 同继锋, 陈爱芬, 杨洪儒, 等． 建筑卫生陶瓷[M]． 北京: 化学工业出版社, 2006: 98-101．

[5] 唐永洪． 基于多层次模糊评价佛山陶瓷物流包装工艺质量方法的研究[J]． 物流科技, 2011, (7): 78-81．

[6] 谢利, 杨娓娓, 申民昌． 陶瓷制品运输包装的分析与设计[J]．印刷技术, 2008, (2): 69-71．

Operation Strategies for Sales Logistics of Building and Sanitary Ceramic Enterprises

TANG Yonghong
(Foshan Polytechnic College, Foshan, 528000, Guangdong, China)

Sales logistics has three main modes: producer enterprises organize their own sales logistics, third party logistics enterprise sales logistics, and users their delivery. Ceramic products are widely used. Customers can be divided into family, unit retail customers, project customers, dealers, etc. According to different requirements of customers, product sales logistics strategies include family, units and other retail customer oriented base of e-commerce platform strategy, distribution center mode of operation strategy and project customers, dealers and other large customers oriented sales logistics strategy.

ceramic products; sales logistics; mode; strategy

TQ174.76

A

1006-2874(2014)03-0028-05

2014-03-01。

2014-03-07。

2012年佛山市哲学社会科学规划项目(编号：12-JG3)。

唐永洪，男，副教授。

Received date: 2014-03-01. Revised date: 2014-03-07.

Correspondent author:TANG Yonghong, male, Associate Professor.

E-mail:455465280@qq.com