展示服务能力,争取日后合作

2014-02-04 03:02点评中国北方工业公司高级政研主管王佐博士
中国储运 2014年6期
关键词:运通单子化工企业

点评:中国北方工业公司高级政研主管王佐博士

万总心里不平衡、有些懊恼是人之常情。但做市场要讲信誉。即使这次不能与程总达成一致,也不能直接去撬。况且,是否能够替代供应链管理公司,甚或统揽其他物流公司的业务,英国厂商会有自己的判断,即使想调整外包任务,也需要时间做考察和了解、评估和确认。

对万总来说,抓住机会,先作为二级代理商切入细分市场、接触目标客户、展示服务能力、发现新的机会,可能是个明智的选择。以便为参加英国公司下一轮招标,或在调整物流外包业务结构时获得较大市场份额奠定可信基础。

在合同物流招标中,华成有能力去投标并中标本身就说明它具备了整合物流资源、提供一体化服务的能力。因此,全运通如想取代华成,就必须表现出超值的服务能力。但是,它要“经多方打探”才能得知这家英国化工企业本次招标的背景,本身就说明该公司对化工物流市场的把控能力还不强,对潜在大客户的业务动向一无所知,至少是市场情报工作做的不够好,显得公司软实力——市场营销和整合资源的能力还不够强。

切记,物流企业的服务能力不是自我认知而是客户评价的。应该是英国化工企业的物流外包价值体验。

因此,从商业道德的层面看,这个单子不能去撬。但从开拓市场的层面看,全运通应该抓住执行这个单子的契机,证明自己的能力,展示自己的服务,建立新的渠道关系,争取在日后扩大与英国企业的合作。

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