网贷平台 直销银行一虚一实中小银行逆袭国有大行

常兵兵

低调试点P2P网贷平台，高调开通直销银行ING。中小银行借力新商业模式向国有银行发起了反击。

拜TM T（科技、媒体和通信）高速发展所赐，监管森严的金融领域从未如此轻易就被侵入，互联网金融大潮强力裹挟了银行等传统金融机构。而当警醒的金融机构利用自身雄厚实力拿起TM T武器，开始创造新商业模式，变革与争夺将演变得更加凶猛，行业内外的大洗牌已经开始了。

网贷平台

2013年对众多商业银行来说，既垂涎P2P（网络贷款平台）便捷的融资与较高收益率，又忌惮于P2P接连倒闭跑路的风险而左右为难。然而平安集团陆金所的P2P业务风生水起终于引来了众银行的跃跃欲试，去年四季度广发等银行磨拳擦掌纵身跃入P2P业务，招行进军网贷10天上马就成交了多个项目融资近两个亿。今年伊始广发银行相关人士表示，该行在寻求第三方的合作机构，以加快扩大P2P业务。招行杭州分行一位人士透露，监管部门有意在几家银行试点P2P风险管理监控办法。

近几年网贷平台随着互联网金融不断繁荣急剧增加，因其较高的资金回报率和理财便捷性，被不少高风险投资者所了解和接受。但因参与其中的多是民间公司，又缺乏明确的行业规范和法律法规作为依据，其安全性和合法性受到了质疑。由于风险控制基因天生缺失，令民间P2P平台风险频发，去末今初就有华强财富、钰泰财富和乐网贷等网贷P2P平台出现了挤兑、倒闭、跑路等事件。尽管如此互联网金融背景下的P2P，还是让传统金融业发现了潜在资源巨大的能量，特别是招行小企业金融服务平台面世仅仅7天，就推出了8个项目合计融资金额达到了1.5亿元，融资期限均为半年左右的中等周期，投资的年化利率平均达到了6.255%基本不成问题。平安集团旗下的陆金所的P2P产品期限1-3年，预期年收益率达到了8.6%左右。网络平台（民间）P2P产品（年化收益率大较高的在10%-18%左右），大大高于银行理财产品同期收益率。

表面上看更多的大银行似乎没有搭建P2P平台的积极性，但业内人士认为，在未来互联网金融结构中，国内商业银行将不得不从利差时代走向专业金融信息与资源服务时代。招商银行尝试传统银行业务嫁接互联网基因，就是在利率市场化和金融脱媒背景下，银行从依赖利差走向提供专业金融信息与资源服务的有益探索。

分析人士表示从商业模式分析，P2P借贷已经突破了银行传统存贷业务模式：其一是有利于降低资金成本，银行的存款如果没有及时贷出，需要支付利息成本，而P2P借贷需求一旦对接就可以使双方的资金实时衔接，不需要支付任何资金成本。其二采用P2P模式尽管收益率低于直接投放中、小、微企业的贷款利率，但银行可以规避贷款额度、存贷比、拨贷比等指标的监管，还可以增加部分中间业务的收入。

直销银行

对中小银行来说，想要拓展业务却难以在人员规模上望国有大行的项背，想要新开网点却在本来已经饱和的市场上难当高成本之累。

或许今年破解之道会进一步清晰，去年民生银行与阿里巴巴合作推出过直销银行，通过自助设备和互动视频，低成本实现了为客户买产品、办业务。在民生银行宣布将与阿里巴巴联手试水“直销银行”后不久，北京银行便与直销银行“老手”的外资股东荷兰ING集团，开通了国内首个直销银行服务。从概念上讲直销银行就是依靠互联网、智能手机等通讯手段，实现银行业务中心与客户的直接业务往来的交易模式：即依靠电脑及手机摄像头，在实时视频指导下，银行客户能够在线办理开卡、购买理财产品等个人业务，甚至连必须到柜台完成的部分签字手续，也通过视频记录的方式予以了替代，客户只需面对摄像头说出“我同意”，业务就能办成了。

除民生银行与北京银行之外，包括招行、中信等多家中小银行都在酝酿推出直销银行。而广发银行等部分银行虽未明确提出开办“直销银行”，但已经推出具有类似功能的24小时人工呼叫中心和自助柜员机（存取款机），国有大行的工行、中行亦已推出了直销银行相类似的智能银行试点。

显然，中小银行对直销银行更为追捧。随着利率市场化趋势加剧，不能再循国有大行广铺网点的老路，突破渠道劣势显得尤为紧迫，直销银行提供了新的赶超可能。在民生银行与北京银行，虽然直销银行目前仍然隶属于电子银行部，在一级法人层面规格属于二级部，但只要监管机构发放了牌照，直销银行从电子银行剥离之后，便可以成为独立的法人实体。虽然目前仍有利率监管、客户习惯的改变和金融安全防控等诸多挑战，但通过直销银行等低成本业务拓展手段所节省下来的费用，以优惠方式部分返还给客户对维护市场份额具有重要意义。毕竟银行竞争这么激烈，满足客户的利益诉求会越来越显得重要。

技术革命给银行带来的变化似乎并没有停止的意思。智能手机的普及，让传统银行更加大踏步地拥抱互联网。一个客户端就能满足客户日常生活、工作中常用的银行业务，不用再到营业厅排队，不用在限定的时间里办理银行业务，将成为更多客户的切身体验。

三、直销银行的前世今生

作为北京银行“直销银行”试验的参与者之一，ING（荷兰国际）集团格外引起业内人士的注目。ING（荷兰国际）作为直销银行业务模式的开创者之一，当初的处境恰如现在国内的中小银行，或者更像即将诞生的民营银行。如今ING（荷兰国际）所拥有的全球范围最成功直销银行品牌ING Direct，与其说是天才的成功构想，不如说是无路可走的人被逼上梁山。

作为由一家保险公司和一家银行合并而成的金融集团，ING（荷兰国际）起初在保险业务和公司银行业务方面具有一定规模和全球市场的积累，但在零售银行领域的业务经营方面，仅局限于作为公司本部的荷兰、比利时、卢森堡。1995年起ING（荷兰国际）决定在全球进行零售银行业务布局。当时在金融行业高度成熟的西方国家，ING（荷兰国际）想做零售银行业务但名气还远远不够。如果继续沿用在全球架设实体银行网点和物理柜台的传统做法，不仅要付出大量无法收回的沉淀成本，（例如购置营业网点地皮及进行装修的花费），也很难吸引相对成熟的零售银行客户注意力。毕竟在街边多了一家新银行招牌，实在引不起人们的兴趣。

权衡之后出于节约成本、营造时尚品牌形象的双重考量，ING（荷兰国际）决定以当时依赖信件、传真及固定电话进行银行业务直销，以简洁明了的ING Direct作为其独立的零售银行品牌。一年后ING（荷兰国际）位于加拿大的分行——全球首家跨国直销银行战绩斐然，随后7年ING Direct零售银行的新增客户数高速增长。尤其值得夸耀的是客户中绝大部分属于相对年轻、收入丰厚的中产阶层，对科技进步极其敏感，有着较强个人银行业务需求。

ING Direct成功的经验，是尽量将呼叫中心和后台系统设在当地。尽管这项投资成本不菲，却能加快对客户的反应速度，培育了客户对非实体服务的信任感。毕竟客户愿意使用直销银行的前提是，对并非面对面的服务有着高度的信任。而在视频通讯及移动互联网技术高速发展的今天，这样的经验具有更强的现实意义。