基于风险控制的济钢营销业务管理

马 莉

（山钢股份济南分公司 销售管理部，山东 济南250101）

1 前言

2013年国际和国内市场钢铁需求持续回落，钢铁产能严重过剩，钢铁行业进入微利甚至亏损的格局，利润率降至历史最低点。买方市场的特征越来越明显，顾客讨价还价的能力也随之增强，对产品质量和服务质量的要求越来越高。层出不穷的钢贸商跑路事件殃及大型钢厂，将风险全部转移至为其担保的钢厂。原有的钢铁经销商订货热情下降，钢铁生产企业的销售任务越来越重，为有效降低企业库存，在钢铁价格还算平稳甚至有所回升的情况下，为经销商与银行签订厂商银协议，可提高企业销售份额，但在钢铁行情低迷时，钢铁生产企业为经销商提供银行担保的风险将会明显增加，钢厂成为厂商银纠纷中的连带赔偿者。同时，销售模式由以前的全款订货改为部分订金订货，发货环节易形成应收账款。济钢销售管理部通过加强内部管理，全面辨识风险，准确地进行风险评价，策划切实可行的营销风险控制措施，提升了营销体系的运营能力和抵御风险的能力。

2 济钢营销风险管理

通过提高风险意识与辨识能力，认真总结分析历史上发生过的风险事件，系统思考可能发生的风险，辨识出重大营销风险3项：厂商银业务风险、订金订货业务风险、库存控制业务风险。对辨识出的3大风险，通过梳理业务流程，查找内部控制缺陷和风险控制点，研究分析内部控制缺陷形成的原因，分别制定管控措施。

2.1 建立厂商银业务风险防控机制

厂商银业务：济钢与客户、银行3方之间开展的一种以银行授信产品（银行承兑汇票、国内信用证或贷款等，简称“厂商银资金”）为结算工具的供应链融资业务。基本模式为：银行授予客户一定额度的授信，并在授信额度范围内出具厂商银资金，专项用于支付济钢与客户相应贸易合同项下的货款。根据银行对货权的控制方式划分，主要有按通知发货模式和银行监管模式两种模式。

厂商银业务风险：客户违约；票据接收不规范；贸易背景不真实（客户向银行申请出票时提供了虚假合同）；资金控制风险；不按要求发货（银行监管模式）；跨产线订货；与银行、客户的书面函件来往的证据未能保留；厂商银资金用于订金订货，放大风险；不按协议和制度执行。

厂商银业务管控措施：控制厂商银业务流程，制定《厂商银业务管理办法》，减少操作风险；大幅缩减有风险业务；订金订货与厂商银业务同时控制；对新申报的厂商银业务严格把关；加强与相关单位、银行的沟通；加强监督、指导与考核，确保措施落实到位；进行厂商银关键风险点培训；对厂商银业务来款执行销售管理部和财务部“双签”的签收方式，并单独设立账户管理，确保了资金安全。

2.2 梳理订金订货业务流程风险

订金订货业务：订金是当事人可以约定一方向对方给付订金作为债权的担保。随着市场形势的恶劣变化，销售模式由全款订货变为部分订金订货，客户全部货款的30%到账就可生产，发货环节容易产生相应的风险。

订金订货业务风险：无订金订货资格审查报告；部分客户在济钢无保证金；未使用规定的订金订货合同版本；无订金订货客户来款确认表和财务收款收据复印件；不约定剩余货款到账具体时间；由于订金订货造成等通知发货的数量过多，造成库存上升，占用产成品资金；客户经理将订金订货发货通知单直接传递给物流管理中心，未经授权发货存在产生应收账款的风险；虽然财务部对30%订金严格控制，但对余款基本不能控制。

订金订货业务管控措施：对订金订货合同与开展订金订货业务的客户资质进行严格审核与管理，避免风险；制定《订金订货管理办法》，完善流程与业务操作，堵塞管理漏洞；强化对销售单元的监督与监控，增强执行力；对订金订货采取跟踪交付制度，根据来款额度和排产结果综合控制发货通知单的发放，避免了形成应收账款和现货。

2.3 强化库存监督与考核

库存控制业务风险：现货库存量较大，现货减值损失降低收益；订金订货比例高，等通知发货数量较大；客户自提管理力度弱，库存波动较大；存在有信息无实物的现象；信息流与物流不同步；长期积压库存积少成多，储存周期较长。

库存控制业务管控措施：制定《钢材产品库存管理办法》，明确管理职责、统一数据口径、梳理管理流程；督促各销售单元和相关部门加快产品检验、产品发运，加大现货销售，加快订金订货客户的资金回收，减少等通知发货量，将产成品库存控制在目标值以内；强化对各销售单元库存目标完成情况的考核、监督。

实现全库存控制，细化库存控制指标，强化库存结构控制，建立了以预警目标和控制目标体系框架下的低库存战略，全年钢材库存总量保持了较低水平。在当前资金极为紧张的情况下，有效减少了产成品资金占用，确保了资金安全、高效运营。

3 结语

通过实施营销风险管理，建立健全了营销风险管理体系，从制度和流程管理上防控风险；提高了营销风险辨识能力，充分辨识重大营销风险，通过对风险点的排查与制订完善相应措施，确保不发生重大风险事故；强化专业管理与内控管理的检查与监督，确保不发生人为风险事件。通过及时识别、系统分析经营过程中的风险，发现内部控制缺陷，合理确定风险应对策略，将风险控制在可承受范围内，保证了销售系统运行安全，适应了新的市场形势和风险控制需要，在当前激烈的市场竞争中实现了发展方式转变和健康可持续发展，全面提升了企业核心竞争力。