我国保险经纪业发展方向研究

王光伟

《中国保险业发展“十二五”规划纲要》中明确提出要积极发展保险中介市场，优化保险中介市场格局，提高中介机构服务消费者的能力。作为保险中介市场的重要组成部分，保险经纪是保险市场发展和专业化分工的必然产物。2000年，我国第一家保险经纪公司——江泰保险经纪有限公司成立。经过十几年的发展，保险经纪行业从无到有，不管是机构数量、实现的保费收入，还是自身业务收入都有了大幅增长。2012年，434家保险经纪公司共实现保费收入421.06亿元，占全国总保费收入的2.7%，其中财产险保费收入340.24亿元，人身险保费收入64.99亿元，再保险业务类保费收入15.83亿元。保险经纪公司实现业务收入63.68亿元，其中财产险佣金收入48.48亿元，人身险佣金收入8.01亿元，再保险业务类佣金收入1.20亿元，咨询费收入5.99亿元。

以上数据也反映了现阶段保险经纪行业存在的主要问题。首先，业务规模较小，通过保险经纪实现的保费收入占总保费收入的比例过低，保险经纪在保险业中的地位不高。在英国，保险经纪行业控制着财险业务90%以上、个人寿险业务30%以上、养老金业务80%以上的市场份额，劳合社更是只接受保险经纪安排的业务。在美国，商业保险中经纪业务份额也达到了70%。其次，业务结构单一，营业收入过于依赖财产险，其他险种和业务占比较小，尤其是体现保险经纪核心竞争力的风险管理咨询类业务占比过低，而在英国该比例已超过30%，折射出我国保险经纪行业的经营层次不高。除此以外，还存在定位不准、专业化程度低、诚信缺失、人才匮乏、风险管控能力弱等其他问题，制约了保险经纪行业的健康持续发展。

2013年中国保监会修订《保险经纪机构监管规定》，提高了行业的准入门槛，大力促进市场转型升级，推动保险经纪规模化和集团化发展，切实发挥经纪公司服务经济社会的职能作用。然而，保险经纪行业的大众认知度并不高，中国的保险经纪行业仍处于初期发展阶段。我国保险经纪行业已走过了十几年的历程，我们有必要进行回顾和思考：保险经纪行业的存在价值是什么，我国的土壤是否有利于其发展壮大，保险经纪行业的发展方向又在哪里。

一、保险经纪的价值和作用

保险经纪作为一种制度设计，主要是解决保险市场的信息不对称问题，为市场提供专业的风险管理服务，是保险产业链的重要环节，是保险业市场化改革的必然结果。可以从三个视角来分析其价值和作用：

（一）整个保险市场体系的视角

保险市场的主体包括生产者（保险公司）、保险中介机构和保险消费者（投保人），消费者的保险需求是保险市场产生和发展的基础。保险经纪公司作为投保人的利益代表，了解消费者的需求，通过专业的方案策划和风险管理咨询服务，激活消费者的保险购买意愿，促成消费者的潜在购买需求向现实购买力转化。同时，保险经纪公司还可以根据客户的需求设计开发新的保险产品，增加保险市场的供给，扩展保险市场的广度和深度。

保险市场的竞争日益激烈，各保险公司竞相在品牌、服务和价格上展开交锋。不可否认的是，我国保险市场还处于初期阶段，各种违规和恶意竞争行为大量存在，影响了保险市场的健康发展。保监会从监管角度立制度、定规范，狠下功夫整治市场环境，而保险经纪行业则是从市场角度改善保险市场环境。保险经纪公司最重要的一个职能是为投保人选择优质的保险公司，这包含两方面的意思：一方面是投保前评估保险公司的保险方案、清偿能力等，为消费者选择质优价廉的保险产品；另一方面是定期对保险公司的经营状况和服务能力进行评估，以备续保及深化合作参考。显然，作为消费者的风险顾问，保险经纪公司的行为模式必将促使保险公司加强内控，节约成本，规范行为，有序竞争，不断提高综合竞争力，从而促进保险市场的健康发展。

服务经济社会是保险经纪作为保险中介的核心职能，保险经纪公司作为专业的风险管理顾问，为消费者做风险识别和评估，针对不同风险提出针对性的防范措施，对可保风险采取保险转移，同时提供周到的防灾防损服务。保险经纪公司的角色决定了其可以全面参与客户的风险管控，有利于提高企业和全社会的风险管理意识和水平，也间接促进了保险市场资源的优化配置。

（二）生产者的视角

目前国内的保险公司多数将展业、承保、理赔等业务融于一身，经营成本居高不下，经济效益不高。保险经纪介入保险产业分工，将展业和理赔的部分职能从保险公司剥离出来，使保险公司的经营重心转移到产品开发、核保核赔和资金运用上去，有助于提高保险公司的核心竞争力。另外，保险经纪公司贴近市场，贴近消费者，熟悉行业风险，具有明显的信息优势，且因其角色定位与保险公司有着良好的合作关系，可以与保险公司建立数据共享和服务联动机制，推动开发新的保险产品，有效满足消费者需求，拓宽保险覆盖面。保监会2013年发布《关于进一步发挥保险经纪公司促进保险创新作用的意见》，正是对保险经纪公司在产品创新方面作用的肯定。

（三）消费者的视角

保险市场上的买卖双方信息是不对称的，保险的专业性决定了消费者的弱势地位，保险公司可能利用其专业和技术优势，损害消费者的利益。而消费者的逆向选择行为，导致交易成本过高，阻碍了整个市场的健康可持续发展。保险经纪公司代表消费者的利益，为消费者策划保险方案、选择保险公司、办理投保手续、专业协助索赔，提高消费者对保险的认知水平，保障被保险人的利益，从根本上改变了消费者的劣势地位，降低了交易成本，有利于保险市场的繁荣发展。

二、保险经纪的发展环境

保险经纪业的价值毋庸置疑，其作用和生命力是强大的。自1575年在英国出现世界上最早的保险经纪人，西方发达国家的保险经纪业已有四百多年的历史，发展到了今天，保险经纪业在西方保险市场取得了举足轻重的地位。在我国，保险经纪制度同样是市场经济的选择，可以肯定地说，我国社会主义市场经济的建设将给其提供广阔的发展空间。

（一）国民经济的发展

随着经济水平的不断提高，经济交易的频次增加、复杂性增强，人们面临的风险更加多样化，消费者更注重风险的防范管理，对保险需求的程度和层次也将提升。而且，在经济发展的初期阶段，尽管人们有风险管理需求，但囿于经济实力，风险控制和转移的手段有限，因此缺乏有效的投保需求，保险经纪业无从发展。伴随着国民经济的发展，国民收入也大幅提高，人们有能力进行风险管理，继而产生大量的保险需求，作为投保人利益代表的保险经纪人也就有了用武之地。另外，直保市场的发展，必然会带动再保市场的繁荣，也就扩大了保险经纪的业务空间。我国已成为世界第二大经济体，尽管经济增速目前趋缓，但仍处于较高水平，未来一段时期仍将维持良好的经济增长水平，这为保险经纪业的发展奠定了基础。

（二）国民保险意识的提高

国民的保险意识很大程度上与国家的经济发展水平相关。一国的经济水平提升了，交易环境更复杂了，社会公众对风险的关注度也会提高，会更加重视风险管理。消费者将不会仅仅满足于在保险市场上简单选择几款产品，而更需要专门的机构对其面临的风险进行全面评估，选择最优方案管理风险，保险经纪的作用也就凸显出来。随着中国市场化体制改革的推进和国民收入水平的提高，社会公众的风险和保险意识在逐步提升，人们开始关注保险信息，了解保险产品，主动购买保险的意愿增强，保险经纪也开始进入社会公众的视线。

（三）保险市场化程度的提升

市场上保险公司众多、竞争激烈，较有利于保险经纪的发展；反之，如果保险市场由个别主体垄断，消费者没有选择，保险经纪公司也就没有生存空间。

建国后，我国很长一段时间里只有中国人民保险公司一家国有保险公司提供所有的保险服务，改革开放后，保险业迅速崛起，但在20世纪80年代也基本由中国人保垄断。20世纪90年代后，随着改革的进一步推进，保险公司自我约束能力增强，国有保险公司经营机制逐步完善并建立现代企业制度，保险业独家垄断的格局被打破。尤其是中国加入WTO后，保险业的过渡保护期结束，外资保险公司大量进入中国市场，彻底改变了保险市场的竞争局面，初步形成了中外资保险公司多家竞争、共同发展的多元化格局。数据显示，市场排名前十位的财产险公司和人身险公司的市场份额呈逐年下降趋势，中国保险市场的市场化程度越来越高，这为保险经纪的发展提供了市场机遇。

（四）职能定位逐渐明确

保险经纪业要体现价值，取得跨越式发展，一定要明确其在市场中的独特定位。只有定位准确，才能凸显存在的意义，谋好事，干好业。如果定位不清、发展方向不明，则难以取得长远发展。保险经纪代表投保人的利益，为投保人进行风险识别评估、策划保险方案、选择优质的保险公司，并提供协助理赔和风险管理咨询方面的服务，其职能是独一无二、不可替代的。由于我国保险经纪行业仍处于发展初期，尚未形成广受认可的专业优势和信誉口碑，且保险经纪公司和保险代理公司在销售模式和竞争策略方面有交叉，在具体业务上往往难以明确区分，很多人对保险经纪行业缺乏了解，将保险经纪公司和保险代理公司混为一谈，对保险经纪保障投保人利益的作用缺乏了解。甚至不少保险公司也对保险经纪制度存在误解，不但不积极合作，利用保险经纪公司将其展业和理赔的职能剥离出去，反而将保险经纪公司视为竞争对手，用各种方法打压，以防自身的市场份额减少。随着市场经济的推进和保险产业分工的进一步细化，保险经纪的职能会更加明确，社会公众对保险经纪的认识会更深入，保险经纪的独特优势也将得到更充分的发挥。

（五）监管导向有利

我国保险监管是偿付能力和市场行为监管并重的思路，但因为各种原因，完全落实偿付能力监管需要一个过程，目前对保险产品条款和费率条件仍有较多的控制。保险经纪公司的一个重要职能是代表消费者与保险人就条款和费率进行谈判，为消费者选择质优价廉的保险产品，如果保险公司在条款和费率方面受限较多，则经纪公司谈判的余地不大，也就限制了保险经纪公司功能的发挥。随着保险市场化进程的加快，为了培育真正有竞争力的保险企业，保监会近年来一直在完善监管方式，第二代偿付能力监管制度也在推进中，许多保险产品条款和费率也逐渐放开，比如车险费率的市场化等。这样，保险公司将获得较大的经营自主权，保险经纪公司也就有了更大的发挥空间。

三、保险经纪的发展方向

保险经纪业有着强大的生命力，在我国也有很大的发展潜力，研究其发展方向不妨参考国际知名保险经纪公司的成长模式。怡安集团（Aon）在加强自身经纪业务发展的同时，不断扩大业务领域，相继收购了在保险和咨询行业很有名的一些公司，如荷兰保险经纪公司 Hudig－Langeveldt、Minet集团，风险分析和财务管理公司Risk Attack，补偿和员工福利咨询公司 Actuarial Sciences Associates。2008年又将再保险经纪商奔福集团纳入麾下，2010年大手笔购入人力资源外包与咨询公司翰威特。目前，怡安集团集风险管理服务、保险经纪和再保险经纪、人力资源咨询服务于一体，成为全球最大规模的保险经纪集团。我国保险经纪业的发展有其自身的特殊性，当然不能简单套用世界领先的保险经纪机构的发展经验，但我们可以从中得到一些启示。

（一）拓宽经营空间

保险经纪公司是风险管理专家、保险采购专家、专业索赔代理和投资理财顾问，业务范围横跨多个领域。因此，保险经纪公司不应将自身的经营范围局限在一两个领域内，应开拓思路，多方出击。

目前我国保险经纪行业主要集中在财产险业务，2012年财产险佣金收入占其总收入比重高达76%，其他业务比重过低。许多保险经纪公司的营销和业务重点都放在大企业、大项目的财产保险上，忽视了其他业务对保险经纪服务的需求。究其原因，一是其他险种业务市场较难开拓，保险经纪公司从成本收益角度考虑不愿投入过多精力；二是市场上对财产险引入经纪人已比较认可，消费者对保险经纪参与其他业务还有一个接受过程；三是保险经纪公司没有充分利用在财产险方面渗透较深的机会去挖掘其他险种资源；四是我国的保险经纪业发展仍处于初级阶段，对于新险种、新业务领域尚不具备运作能力。

我国保险经纪未来可考虑在以下几个方面拓展业务范围：一是寿险业务。2012年保险经济行业人身险佣金收入占其总收入比重不到13%，这表明保险经纪对寿险业务重视不够。随着国民收入的提高和保障意识的增强，寿险业务近几年发展迅猛，而市场上寿险产品种类繁多，消费者往往无所适从，迫切需要保险经纪公司提供服务。而且，我国的高净值客户人数越来越多，普通的保障咨询满足不了这部分人群的需求，保险经纪公司可以发挥专业优势，从全面风险管理的层面提供服务，这将是一个较大的市场。二是风险管理业务。此类业务对保险经纪公司的专业性要求极高，目前只有极个别实力雄厚、专业背景强的保险经纪公司开展。保险经纪公司要打造核心竞争力，不能仅仅满足于通常意义的保险采购和索赔代理，应果断进入该领域，成为全社会的风险管理专家。三是再保险经纪业务。许多保险经纪公司的经营重心主要在直保业务上，经常忽略了再保业务。事实上，因监管要求和出于自身风险转移的考虑，直保公司往往会将大部分业务分保出去，有市场潜力可挖。保险经纪公司可以加强与再保公司的合作沟通，以直保带动再保，逐步介入再保经纪业务。四是向其他险种扩展。一般来说，一家企业对保险的需求是多方面的，财产险业务虽然是最重要的一块，但绝不是全部。保险经纪公司可以利用财产险的经纪机会，向责任险、利润损失险、员工福利保障等其他险种渗透。保险经纪公司应树立全局观和长远眼光，主动挖掘客户的保险资源。

（二）坚持专业化经营

保险经纪行业是智慧产业，发展必须走专业化道路，最根本的就是人的因素，需要吸纳和培养众多既精通保险知识、又熟悉所服务行业的人才。人才的短缺将是影响保险经纪行业发展的主要障碍。保险经纪公司应建立市场化、开放型的用人机制，以科学合理的考核机制调动员工的积极性和创造性。公司层面应设立风险管理专家团队，负责对重大项目提供专业支持；同时，按险种和行业配备专家，对项目整个过程进行跟踪服务。这样，对每个大项目实行矩阵式风险管理，为客户提供全方位的服务。另外，要充分重视业务信息系统的建立，利用信息系统对每个项目进行过程管理。

我国现在的保险经纪公司成分多样，有外商独资、中外合资、民营背景，还有为数不少的各个集团设立的保险经纪公司。它们中有的已经发展为全国性公司，经营领域横跨多个险种和行业，而有的则专注于某个行业。这些不同背景的保险经纪公司究竟如何选择未来的发展之路，并没有一个统一的模式，各公司应根据自身的资源禀赋选择适合自己的发展道路，不能一味追求大而全。具体来说，规模较大、业务范围较广、风险管理能力突出的保险经纪公司，可以集团化、国际化发展，渗透多个险种和行业，业务向咨询领域延伸，力争成为可与国际保险经纪集团竞争抗衡的机构。而规模相对较小，尤其是对股东资源依赖度较高的保险经纪公司，可将经营重心放在主要为股东所属企业服务上。这类保险经纪公司对股东所属行业比较熟悉，对该行业的风险状况有独到的了解，可利用股东平台对产业上下游进行渗透，最终将业务范围拓展至全产业链，通过不断的精耕细作，成为某个行业公认的风险管理专家，从而在该行业形成巨大的竞争优势。

（三）塑造诚信形象

保险业经常受人诟病的就是诚信问题，作为中介机构的保险经纪公司，诚信更是立命之本。保险经纪本来就是为了解决投保人和保险人之间的信息不对称问题、代表被保险人利益的制度设计，如果保险经纪公司丧失诚信，那么对整个行业将是摧毁性的打击。我国保险经纪市场发展时间虽然不长，但欺诈客户、合同纠纷等问题时常出现，严重损害了整个行业的信誉。

要塑造行业的诚信形象，主要从两个方面着手：一方面是各保险经纪公司要树立诚信为本的经营理念，在执业过程中将客户利益置于首位，严格履行告知义务，客观全面地向客户披露保险相关信息。加强对本机构从业人员的管理，完善培训机制，定期进行法律和道德教育，提高从业者职业素养和道德水准。另一方面监管机构要加强对保险经纪行业的监管。在对保险经纪公司进行经营监管的同时，要强化对消费者的保护，建立各类客户投诉处理制度、反不正当竞争制度及相应的惩罚机制，杜绝保险经纪公司的各类违规行为。行业协会要在人员培训、资格认证和行业自律方面发挥应有的作用。