柳传志广积粮缓称王

李伟

3月30日，在杭州的佳沃集团总裁陈绍鹏用明前龙井招呼着客人，这些茶叶产自西湖风景区梅家坞的茶园，去年佳沃控股了这家原本属于农科院的企业。现代农业集团佳沃是联想控股旗下五大核心资产之一。为了和新茶上市气氛相衬，这位原IT业销售精英还临时在杭州买了一件浅色唐装，只是唐装里面还是衬衣和考究的袖扣。

过去的2年多时间里，陈绍鹏的活动地点从写字间移到各地农场内，手机里存的照片是蓝莓花和小山一样的有机肥料堆。

4年前，联想控股董事长柳传志宣布将进军农业时惊诧了很多人。在花费了10多亿元后，陈绍鹏初步完成了上司柳传志给农业板块最初的构想：高端水果、进口葡萄酒、茶叶。一切从买地、改土开始，这或许是联想控股旗下最“慢”的一笔投资。

其实，红塔集团原高管、“中国烟王”褚时健则更早涉足农业，在2002年出狱后便开始开荒种橙。度过了六七年亏损、在“传奇”营销模式下，褚橙已在高端水果市场颇具知名度，甚至有吃完褚橙的包装箱也能卖上5元。

柳传志和褚时健看到了同一条路，不同的是，柳传志选了附加值更高的超级水果—蓝莓、猕猴桃、车厘子、提子、澳柑、澳芒……

2010年，联想控股（母公司）宣布成立农业投资事业部。那时，陈绍鹏正任联想集团（子公司）高级副总裁，负责全球新兴市场业务忙得不可开交，与农业全无交集；不过，在IT业打拼了近19年后，他心底有了点儿新打算。

陈绍鹏回忆当初，“我是想做一些新的事情，冲动有一段日子了。偶尔静下来想一想，觉得能有一个（新）机会该多好。”他希望能从无到有创办一家企业，不会再是PC业务，但究竟要做什么没想好。2011年初，联想控股董事长柳传志的一通电话，让陈绍鹏激动许久。

柳传志问陈绍鹏，有没兴趣做农业？在征得联想集团董事长杨元庆同意后，陈绍鹏开始从联想集团向母公司农业板块挪移，并在2011年底正式从联想集团辞职。这一变动当时曾引发了业界关于联想集团传承的关注，也让他的家人吃惊不已。那之前，联想集团的新兴市场业务包括155个国家和地区，由陈绍鹏挂帅。陈绍鹏说：“我妈妈特别伤心，她问我，是因为你工作做得不好，老板给你调了一个不好的部门？父母不理解，一辈子辛辛苦苦就是想让我们离开农村，为什么又回来了？”

追随陈绍鹏来佳沃的还有联想集团负责大中华区渠道销售部的汤捷。2012年8月，佳沃集团在原联想农业投资事业部基础上正式成立。一个崭新的团队，加一个崭新的领域，开始在全球寻找目标。

截至目前，佳沃在智利并购了Arandanos、Porvenir等5家种植公司，并与智利水果公司Subsole、澳洲果蔬公司Perfection Fresh战略合作，初步完成了跨越南北半球的全球化布局。国内，佳沃在青岛、四川、安徽拥有水果基地，不久前又控股了杭州龙冠实业，生产龙井茶。

至今还有很多媒体记得这个场景，2013年5月，联想控股董事长柳传志和陈绍鹏带着佳沃牌蓝莓亮相。在过去的20年里，外界更习惯于这对师徒出面展示IT产品，而不是蓝莓和茶叶等农产品。这种价格昂贵、包装小巧的水果背后，是联想控股已经花费10亿元初步打造的水果全产业链版图。

“诸位（记者），凡是你们问绍鹏问题，我听着都是种享受。因为执委会里面他谈这些问题的时候，我们问的肯定有的角度远没有你们提的刁钻。我听着很舒服，很高兴，你们放开了问。”彼时，柳传志斜靠在白色沙发上，听陈绍鹏回答记者提问。一个多小时的时间里，柳传志几乎一直看向左手边的陈绍鹏而不是台下。柳传志也在做着笔记，还特意在会议结束后撕下来装进口袋，他要继续和陈绍鹏“聊聊”。

在决定进军农业领域后，柳传志用了一年时间，选定由陈绍鹏完成他拓展新疆土的重任。现代农业，联想控股旗下一个年轻的板块，与IT、房地产、消费与现代服务、化工新材料并列五大核心业务。

“我们不急着挣钱，绍鹏，咱们不急着挣钱，10个亿，20个亿咱们投得起。”柳传志说：“绍鹏到智利买农场，在执委会上讨论时，花多少钱我们打过一点儿磕巴吗？没有。换一个外边来的、即使很有经验的专家，提出来拿多少钱到国外买，我们能马上就批吗？” 这是柳传志的态度，对于农业全球化布局，联想更看重长期战略，同时，也更信任由自己人操盘。

2013年年底，年过七旬的柳传志和陈绍鹏一起赴智利考察，那是他第一次见到自家斥巨资收购的果园，那次考察给柳传志耳目一新的感觉。

智利几乎是南美最稳定和繁荣的国家，土地肥沃程度也远非中国所及。进军农业之初，陈绍鹏几乎没花多少时间就选定了这里，他在联想集团多年的海外市场经验帮了忙。智利的劳动力成本虽比中国高一倍，但土地成本低廉，每亩约合人民币为4000-5000元，是永久产权。而中国有些土地一年的租赁成本就超过1000元。如果有合适的目标，佳沃仍有意进行更多海外收购。

这些农庄由佳沃控股，但一定会和当地人保持合作。陈绍鹏说：“农业这不像工业，工业标准化程度高，农业低。在异国他乡管理农业是个很有挑战的活儿，而我有合作伙伴（小股东）之后，资源可以互相分享。佳沃不用从中国派很多人盯着，他们经营肯定比我们派人靠谱得多。”

现在，佳沃没有往智利派驻一名管理人员，只是在产季时去学习，倒是有智利技术人员在国内基地教授经验。

受惠于中国和智利之间的自贸协定，这些水果进入中国关税颇低。智利农庄向中国出口价值100元的水果中，各项成本累加约占82-83元，农场享受17-18元利润；进口到中国需要缴纳17元增值税和近3元关税，分销费用10%，最终市场售价在130-140元左右。

现在，小有名气的佳沃品牌下，拥有的水果品类包括蓝莓、猕猴桃、车厘子、提子、澳柑、澳芒、牛油果等，都是偏“小众”的品种，陈绍鹏暂时不打算再扩张到更多普通水果品种，他希望“塔尖儿”能带佳沃找到愿意为安全和品质付钱的人。

陈绍鹏说：“佳沃大量使用有机肥，给员工更高的薪酬，方方面面加起来成本要比农民种高很多。农民苹果两三块钱一斤，我跟他们做得一样，就显不出价值来。佳沃要先用差异化的产品培养忠诚的消费者，把品牌塑造起来。”

在联想集团，陈绍鹏最擅长的是销售，但在佳沃，销售技巧并不那么常被用到了。

在佳沃发展的第一阶段，他们要做的是聚焦上游：不断找地、找好品种。陈绍鹏说：“3-5年内，佳沃要运用农业基因做好产品。在哪儿租地、研究品种、种好东西，是我们的最重要的战略；要解决土壤、水、人才、农业科技、资金问题……需要塌下心来好好做。我们很进取，但是不着急，一着急肯定出问题。”

现在佳沃所做的一切，离赚钱看起来还颇为遥远。

在赴杭州学习徒手炒制龙井茶前，陈绍鹏刚刚从青岛蓝莓基地回来。那里堆成小山一样的有机肥料，马上会被用于改良土壤质量。这些前期投入是高昂的：国内贫瘠的土壤有机质含量只有0.2左右，改良到2-3才能种出高品质水果。而这部分投入每亩地一年需要上万元。三四年后果树才会挂果，再到丰产期要7年左右。

除了亲自投入，陈绍鹏也设计了一套“六个统一”连锁种植模式：统一品种授权、农事标准、农资农具、品管、包销、协助融资，希望撬动更多外部资源投入。不过，一切还只是开始。

陈绍鹏说：“我相信这条路走下去会很辛苦、很漫长，但是一定会笑到最后。我们遇山开路、逢河造桥，我相信能做得不错，是不是特别好还不敢说。”endprint