耗材更便宜 用户更省心

张楠

在本届富士施乐（中国）渠道大会上，富士施乐高级副总裁、富士施乐中国管理委员会总代表徐正刚一开始就强调，将继续深化富士施乐价值与销量的中国战略。在过去的一年，富士施乐（中国）打印机渠道业务和中国定制的系列产品在积极贯彻这一战略的情况下取得了较好的成绩。

在2013财年，富士施乐（中国）打印机渠道产品的装机量和营业额增长均超过20%，A3黑白打印机、A3彩色打印机和A4彩色打印机的市场占有率均处于领先地位。未来，随着富士施乐（中国）打印机业务渠道建设的进一步完善，富士施乐（中国）打印机的渠道将加强在四～六级市场的覆盖，也将加快服务网络的建设。值得一提的是，目前富士施乐的售后服务网点已经覆盖了全国300个城市。

在会上，富士施乐（中国）有限公司副总裁苏雷强调，在2014财年，富士施乐（中国）打印机事业部将在继续完善渠道建设的同时，推出基于互联网和移动终端的全新渠道支持工具，方便渠道伙伴实时获取最新产品、政策等信息。“此外，富士施乐还将在产品创新、售后服务等方面继续努力。”苏雷表示，“富士施乐将依托技术创新与渠道模式的创新，为用户提供高性价比的打印产品，并与渠道伙伴们齐心携手，实现可持续的增长。”

全系新品更具性价比

在本届大会上，最受瞩目的当属富士施乐正式发布的全新“畅打小V”经济型系列产品——黑白三合一入门级A4多功能机DocuPrint M115B、A4黑白四合一多功能机DocuPrint M115f/ M115fs。

这几款新品作为富士施乐中国定制产品的最新成员，继承了中国定制产品高性价比、高稳定性、易操作、打印成本低的基因，是中小企业、SOHO和个人家庭用户的低成本“畅打”利器。

全系新品由于采用了全新的设计，拥有非常好的稳定性，可以适应各地品质不一的纸张，有效避免卡纸问题的发生。值得一提的是，新品采用的加长导纸挡板可以防止走纸时出现打印纸张歪斜；双进纸辊可以防止灰尘吸附在进纸辊表面，确保每次只进一张纸；短纸路设计使得打印流程更为顺畅，减少卡纸的发生。

此外，全系新品在配置方面也很厚道，DocuPrint M115f/M115fs标配自动输稿器，可以一次完成10页文档的复印、扫描和传真。同时，这两款新品还具有一键式身份证复印功能，让用户可以轻松将身份证正反两面复印在同一纸张上，操作更便捷。

全系新品采用了鼓粉分离技术，硒鼓与墨粉可以分开更换，做到物尽其用，帮助用户节省成本。新品在帮助用户省墨方面还拥有很多人性化设计，比如节省墨粉模式可以对打印文稿上的墨粉浓度进行调节，增加墨盒的打印页数；多页合一打印功能可以将多页原稿打印在一张页面上，帮助用户节省纸张和墨粉。

值得一提的是，为了降低用户的使用成本，富士施乐在会上还发布了售价低于百元的超值墨粉。本次发布的墨粉适用于DocuPrint M105/158/218 系列和DocuPrint P105/158/218 系列的全部机型，可以打印1000张，相当于单张打印耗材成本不到0.1元。除了成本优势，该套墨粉还拥有出色的打印质量，可以呈现细小文字的各个细节。由于此墨粉定影性能出色，即便是厚纸也能呈现卓越的打印效果，灰度处理性能的提高使暗色部分也能呈现出很好的层次。

本土研发贡献巨大

这次发布的产品可以说完全是根据对中国用户的使用习惯深入研究而开发出来的，不像过去只是把针对欧美用户设计的产品进行简单的改装就进行销售。在开发的过程中，中国本土研发中心功不可没。

在谈到中国本土研发中心时，苏雷表示：“过去打印机发布都是美国、日本、新加坡先上市，国内市场最多是同步上市。但是富士施乐的中国定制产品，中国是绝对的首发，而且比其他国家都早。举个例子，富士施乐（中国）2011年上市的龙井系列产品是专为中国市场研发定制的，这款产品直到2013年底才在中国以外的亚太其他国家上市，这么重视中国市场的厂商是很少有的。”

不仅是打印机产品的中国定制，耗材产品富士施乐也很重视。“我们去年发布了1000张的墨粉，这次又发布了价格更低的1000张碳粉，这些产品在亚太地区其他国家是没有的。尤其是这次发布的低价1000张碳粉，它从研发阶段开始就是以中国定制为目标的，它的所有测试全部在中国进行，包括纸张适应性的测试都在中国进行。新款碳粉在中国研发中心测试所有的配方，最后在日本进行生产。”苏雷对中国研发团队充满信心，“中国研发中心现在还只是处于起步阶段，我相信未来会有更多中国定制的产品出现。”

除了新产品研发方面，中国研发团队在销售支持方面也做了很多。“从今年4月份开始，工商部门在全国换发营业执照，新的营业执照需要打印二维码，工商总局在全国范围采购A3幅面的黑白打印机。这里我要说的是，在高海拔地区，比如青海工商局管辖的地方经常是在海边4000米以上，这对打印机的性能是一个挑战。一般的打印机在这个气压下是无法正常打印的，富士施乐的中国研发中心帮助他们在现场测试、调试，这种支持力度是那些在中国没有研发团队的厂商无法做到的。”苏雷不无自豪地向记者介绍，“西藏海拔5000多米的地方，我们的工程师都测试过，机器可以正常使用。”

电商、渠道两条腿走路

过去，富士施乐（中国）在复合机、解决方案等方面基本采用直销方式，在打印机等产品线采用渠道销售方式，做电商的动力不大。但是在电商大有一统天下、取代传统渠道之势的时候，不做出改变是不行的。“我总结八个字，我们就是‘被动接受、主动面对。”苏雷这样回应记者对富士施乐（中国）电商策略的问题，“我们需要主动适应，只有心态上接受，然后有一个积极的态度，再调整我们的思维模式和做法，才有可能在未来的竞争当中不被挤出去。”

“由于我们的代理商在电商方面高速发展，尤其是四、五级城市销售大增，最后倒逼了我们服务的发展。原来的模式都是厂商先有维修站，然后再去销售，原来我们在四、五级城市是没有渠道网络的，但是通过网店有了我们的客户，倒逼着我们在这些城市里面快速发展富士施乐的维修站，当然只做维修站是一笔不划算的买卖，所以在这里面也倒逼了我们在那些地方销售也有一定程度的发展，我觉得是一个相互促进的作用。”苏雷表示。

在谈到未来如何平衡电商和传统渠道时，苏雷表示：“我们会保护传统的代理商，我们会采用八二原则，给传统代理商大头。我们最主要的业务增长来源还是我们的合作伙伴，所以我们的主要业务还是要给我们关系最好、合作最长久的伙伴。从长远来看，电商和传统渠道的业务一定会并行，而且如果运作得好，一定能各自找到不同的客户群和盈利模式，协调发展。举个例子来说，有了沃尔玛、家乐福，但小区周围的7-11、好邻居并没有因此而减少，这就是差异化竞争，要找准自己的定位。”