细化单页发放 保障闭店销售效果

山东巨野县三联家电是三级市场的零售卖场，在县城内只有一家门店，约4000平米，全年店的销售规模是1亿多元，在当地占有40%的市场份额。巨野县内各卖场的促销活动做得非常频繁，每个月必须保证1次大的活动，至少有2～3场小的活动，活动做得太多了，所以，每场活动只有细节做得好才有效果。

2013年8月3日巨野三联做了一次以人体彩绘为噱头的闭店销售活动，卖场下班后的下午5点到晚8点，3个小时闭店销售，销售了200多万元，在当地来讲是非常成功的一次活动。此活动是与海信合作，活动前期的宣传和策划双方开了一次对接会，达成共识之后，分成8个小组去宣传，共宣传了8天8夜。其中5天在乡镇，3天在县城内，在乡镇以信息的发布为主，在市内主要是做认筹。本次活动的成功之处主要是发单页环节做得非常细致。

此次活动，宣传组分为8个小组，由巨野三联的一名部门经理和一名厂方办事处的人担任正、副队长，每个小组配4名临促，对临促提前培训，在宣传时，每到一个村庄，不是盲目的发单页，而是从村庄最边上往外，采用地毯式发放。并且是在早上村民还没下地干活的时候就送到家中，要求不仅要送到还要做讲解到位。每个队都有一个编号，在村庄中每条街从开头的第1家发起，并且要在外墙上要写上队的编号，最后1户发完之后，也要在外墙上写上队的编号。对每个村庄，三联家电的活动负责人会挨家挨户做检查，公司的老总和厂家办事处经理还要再次抽查，如果抽查出来某个村庄，某个胡同内，最外1户有标记，但最里而的1户没做标记，这个小组就要被罚款200元。另外，每天晚上，各小组还要到公司汇合，开碰头会，遇到什么样的困难，明天应该做哪些整改等，这样使活动在县城周边的渗透率非常高。

在县城内，采取的是晚上到广场认筹，10元的认筹券在活动当天可以抵100元使用，并给每名员工定了2台的认筹任务，完不成任务要罚款，且按照团队排名，完成率最高的部门，除了个人奖励之外还有团队奖励。

人体彩绘在巨野县内还是很少有的，所以比较新奇，吸引了很多人前来参加活动。最初彩绘活动是在门店外举行，外搭了舞台，请了模特、画师，现场人气非常旺。但受到了竞争对手的投诉，最后将活动转到店内。巨野三联的卖场共四层，他们把请的2个人体模特分别安排在冰箱区和彩电区，同时，在每个数层内还备了雪糕、饮料供顾客免费食用。

通常，消费者都是有从众心理的，有一部分来看热闹的，但更多的人是有需求，这时再配上导购员和厂方人员的及时详细讲解，就形成现场促销的氛围，因此，才做出了200多万元的规模。活动请人体彩绘模特、画师及舞台共计2万元的费用，乡镇宣传小组临促人员的工资及其他费用都是由品牌商承担，活动的总费用在5万元左右，因此，对于处于县级市场，且月月活动都很频繁的零售卖场来讲，此次活动也是一次低成本但很高效的活动。（责编连晓卫）endprint