姜弈宏：伊势丹的“丸美”追求

陈薇

“后来者居上”这个词，用以形容武汉伊势丹化妆品有限公司总经理姜弈宏再合适不过了。

2007年，姜弈宏接手妻子经营的化妆品代理公司——伊势丹，仅用3年时间，便让丸美在湖北市场一跃而起，创造了在湖北范围内从落后资生堂到赶超资生堂，并仅次于欧莱雅的销售传奇。而从2012年开始，伊势丹也连续三年成为丸美全国排名前三的代理商企业。这样的成就，缘于姜弈宏在公司及品牌的精细化运营上孜孜不倦的追求。

谋定丸美不放松

自2003年起，由姜羿宏妻子和一位好友共同经营的武汉伊势丹化妆品有限公司便开始代理丸美品牌，市场表现却一直不温不火，年销售额仅几百万元。而到了2007年，公司的合伙人决定南下创业，只剩下姜羿宏妻子一人主事。于是姜羿宏毅然辞去了跨国集团年薪40万元的市场主管职务，回到武汉，加入到伊势丹的发展蓝图中。

“当时，伊势丹的团队只有十几人，基本没有正规的管理可言，同客户的合作也不太和谐，因而，湖北市场对伊势丹的认可度并不高。”回想起刚接手伊势丹的情形，姜羿宏仍然记忆犹新。

为此，姜羿宏开始对丸美品牌以及丸美在湖北的市场进行全方位考察。而彼时，恰逢丸美发力阶段——找品牌代言人、投广告、免费给消费者提供试用装，品牌方大力度的市场投入极大地提升了渠道商的信心。

经过一番深思熟虑，姜羿宏认为，丸美的市场前景可观，而湖北市场的潜力也很大，同时，他对自己多年来在外企的品牌运作和市场管理经验也充满信心。自此，伊势丹在姜羿宏的领导下改头换面，开始书写出一个又一个传奇。

2007年底，丸美在湖北的销售量翻了一番，随后几年更是以100%，甚至是200%-300%的速度增长。2012年，伊势丹则一跃而成为丸美全国第一大代理商。

打造梯队人才系统

好的品牌必须靠好的团队来操作，才会有成长的机会。

在伊势丹如今300多人的高效率团队的打造上，姜弈宏可谓不遗余力。他将在外资企业中学到的管理知识与公司内部环境相结合，成功地在伊势丹公司建立了由区域经理、主管、副主管、组长、副组长、促销队长等组成的梯队人才系统。

“人才梯队的建立是为了维护伊势丹团队的稳定，保证在出现因员工离职、事假或其他主客观原因而导致的人员更替现象时，随时都会有人可以替补上。”

姜羿宏认为，团队的培养需要从源头抓起。在招募新人时，姜羿宏尤其注重引进一批一类高校毕业的营销专业人才，并将其作为公司的“潜力股”培养，“因为他们的吸收能力会更快一些”。

与此同时，通过对公司活动销售报表的关注，姜弈宏对伊势丹每一位员工的表现都了然于心，并适时提拔表现突出或有潜力的员工。而作为奖励，伊势丹给员工提供的薪资待遇至少高于同行的30%以上，且每年的薪金还会随着业绩的提升不断增加。

为了让团队具有更高的专业素养和更强的心理素质，除了每年四次的大型内部培训外，姜弈宏还会特意外聘名师来给伊势丹的员工做培训，比如在2013年，伊势丹就曾两次聘请专门为海尔、TCL等名企做培训的机构来讲课。

此外，在每个月的公司总结会议上，他鼓励每一位员工都上台演讲，内容以产品知识、销售技术或活动总结等为主，并提出疑惑之处，及时解决，营造一种互学互助的良好风气。他认为：“员工个人素质高、动销能力强，活动才能做得更出色。”

姜弈宏的人才管理思路还有一点独特之处——他选择将公司旗下的一部分百货专柜转包给因家庭原因不适合长期出差、管理方式老化或与团队沟通不畅的中高层管理者。

“这种方式对双方都有利，不仅可以为更多新员工提供展现才能的平台，也为前任主管们提供了一个更适合自己的舞台，激发其自主创业的热情。”

实践证明，姜羿宏的做法是对的——他将仙桃商超的丸美专柜转包给在伊势丹工作十余年的老员工叶荣，叶荣获得独立创业的机会后积极性更高，2013年，其承包的丸美单柜年销售额突破400万。

服务营销制胜终端

不仅对员工的培养尽心尽力，对于伊势丹的合作客户，深谙“有舍才有得”之道的姜羿宏也很大方。他认为，“逼着他们去干活或者回款，还不如适当放松、给他们足够的发展空间。就像你老是追着一个人跑，还不如让别人主动往你身上扑”。

因此，在资金方面，伊势丹从不给客户太大的回款压力，而是保持适度的资金流通即可。而与伊势丹合作的零售商，也用实际行动来回报他。“我们的客户从来没有说这个月进了货，三个月不进货的。”姜弈宏表示。

不仅如此，姜弈宏还要求其团队对合作客户的服务务必做到“化被动为主动”，不要等着客户提出问题才想该如何解决，而是主动去发现他们存在的问题，及时沟通化解，将对客户的服务做到极致。这一点在终端促销方面体现得尤其明显。

“我的团队每年做大中型促销活动数量在360场以上，基本上每天都有一场活动，已经成为一种常态。如果投入12个促销人员的话，要求最低销售30万，而每个月销量在30万至50万之间的活动至少会有两场；夏季三个月以沙龙形式为主，每周两场半到三场活动，每场沙龙平均销售额达15万。”提及伊势丹的促销计划及业绩，姜弈宏如数家珍，对其团队的表现也分外满意。

“一个品牌在市场能不能做好，客情维护很重要，虽然做丸美的门槛有点高，但我们每年依然能够保持5%-7%的速度拓展新网点，主要是一些大连锁、老客户开的新店。”

据姜羿宏介绍，伊势丹目前在湖北地区共有300余位合作客户，覆盖全省的500多个优质网点，其中进驻武广、中南、大洋等70多家百货，还有400多家精品店、30家超市。

正是因为姜羿宏这种宽容随和、互惠互利的态度，使得伊势丹员工和合作客户都成为他忠实的追随者。

“我们远未达至完美，但我们对完美的追求将永不停止。”姜弈宏将这句话印在所有伊势丹人的名片上，也将其刻在他们的骨血中。