不规矩的疯狂卖客

詹长霖

在台湾，按部就班的常规生活和一般的广告宣传，根本无法引起年轻人的兴趣。相反，他们热爱KUSO（源于日文，意为恶搞、好笑、笑死人不偿命），希望生活多姿多彩。一般的购物网站“太规矩”，无法激起他们购物的欲望。“不规矩”疯狂卖客稍微有些出挑，就成为他们追捧的对象。

危机之后的迭代

Mike（刘文尧）和小K（江鉴修）在2008年创立了疯狂卖客。起初，它的盈利来源只有“每日一物”。顾名思义，就是每天仅卖一种数量有限的商品，至于卖什么，提前无法预知，只有到了第二天新品上架时，答案才被揭晓。此外，对每一件商品都搭配KUSO搞笑的文案介绍，文案风格千奇百怪，跟商品没有太多关联。

因为拥有独特的作风，开张仅半年，营收突破数百万元台币，品牌也广受好评。招牌商品是售价一百元台币的“杂碎袋”，里面可能是价值不菲的小笔电，也可能是一团废纸。这种有趣的手法让消费者哭笑不得，也恋恋不舍。

大部分新品都会受到网友疯狂的抢购，借此，疯狂卖客打响了名声。这种模式在台湾成功后，被推广到大陆，但不久后就被迫关店，至今也没有再延伸到大陆。因为大陆人崇尚经济实惠的生活方式，如果他们买到的杂碎袋中，装的是一个烂苹果，这简直太荒唐了，让他们无法接受。

2011年，疯狂卖客营收骤降，面临破产危机。主要是因为团购模式异军突起，每日一物形式老套，即使还有少数的追随者，但营收已无法撑起整个公司。2011年4月，它被台湾地壹创媒并购，2012年，转型为团购网站。

转型后，它在行业淘汰率高达75%的竞争中活了下来。2013年营收3亿元新台币，跟初创期相比，翻了99倍，同比增长3倍。目前会员数为103万，预计年底增加到150万。2014年第一季度收支达到平衡，预计今年营收10亿元新台币，跻身台湾地区团购行业第四强。

风格才是生命力

疯狂卖客，现在的主要业务分为三块。分别是，占比最大的团购业务、占比两成的“客制化商品”和占比不到千分之一的“咱岁店”（取自“杂碎袋”的谐音，因为在汉语中，“狗杂碎”带有辱骂的意思，所以后来被修改为“咱岁店”）。

团购业务方面，疯狂卖客和其他团购模式并无差别，其最大的特色是“客制化商品”和“咱岁店”。

疯狂卖客在转型时，丢弃了“每日一物”模式。但少数粉丝依然怀念“每日一物”带给他们的兴奋感。于是，今年初疯狂卖客新推出了“杀很大”。当点击“杀很大”时，出现的“咱岁店”基本上延续了“每日一物”的风格，稍微的区别在于，版面设计更加简洁美观，字体和图片比较大。

客制化的创意比产品更值钱

客制化商品有别于传统的采购上架模式，可以将其称为，“疯狂卖客联合厂家开发的品牌”。疯狂卖客的1000多名员工中，约有20人负责客制化商品的定制。前期，设计人员根据最近节气来设计客制化商品的模型。后期，采购人员与厂家联络，根据每个供货商的货源、模式和成本，最后选定合作厂商。

比如，当情人节临近时，疯狂卖客和小米合作，联合开发出一款“疯狂卖客小米情人节手机”。首先，小米生产了10万部型号为“00000”的手机。其次，小米再根据“00000”生产出硬件相同，命名却不同的5万部“00001”手机，并在背面刻上当红影星林志玲的照片和激光签名。情人节那一天，在官网上推出“00001”手机，因为非常独特，所以引发了一场抢购潮。

这种客制化商品有时候是非常成功的。

2013年底，它们推出了一款“植物盆栽蛋糕”，把提拉米苏蛋糕装在巴掌大的塑料盆栽里，上面放上可食的小豆苗、石莲花以及草莓，两个月内三款卖出18.6万个，平均一天可卖3000个，以单价49元新台币计算，共卖出910多万元新台币，直逼疯狂卖客历年最畅销商品带来1000万元新台币的营收。

客制化商品每月约有1000件，包括电子产品、食品和家庭用品。电子产品周期性长，而家庭用品又很难被所有人接受，二者的受欢迎程度都不如食品类。客制化商品价格比一般商品高，毛利率达20%～30%。

疯狂卖客在台湾，只是个中等规模的团购网站，与它合作开发客制化商品的厂商一般是规模、名气都比较小的厂商。这些厂商因为库存量多或品牌影响力弱，才会与疯狂卖客合作。

目前面临的一个问题是，合作的厂商数量不稳定。厂商的品牌，因一款客制化商品被引爆，引起卖场注意后，厂商会要求比之前合作时更高的分成比例，当疯狂卖客不能满足厂商的要求时，合作终止。针对这个问题，疯狂卖客只能不断地寻找新的厂商，以自己的品牌优势拿到比厂商更高的分成。

线下升级的玩味

疯狂卖客与噗浪、脸书、微信、拉手网等会员社群一起运营，每样商品搭配KUSO文案，结合商品讨论区，让网友留言互动，希望带进社群元素。

虽然疯狂卖客没有线下体验店，但在尝试通过物流引入体验。2012年，它投入千万元新台币，在新北市中和区建立了2000平方米的仓库，这是疯狂卖客在线下唯一自建的仓库，也是台湾团购网站中唯一设有统一仓储的网站。

疯狂卖客为仓储配备了一辆名为“正妹物流”的物流车，并邀请网络界最火的宅男女神林采缇担任物流大使。2013年底它们推出了“正妹物流”，并选择在台北内湖科学园区推动这个项目，因为这里有非常多年轻的男性科技新贵。

“只要是通过‘正妹物流配送的商品，就有可能得到女神亲自为你送上的圣诞礼品！”这次活动，虽然只针对台北内湖科学园区单一区域，但却使整体业绩增加了15%。

无论是客制化商品、咱岁店，还是正妹物流，说穿了都是经营社群的一种方法。相比于台湾地区前三的团购网站，定位大众产品的Groupon、17Life和定位女性市场的PayEasy，疯狂卖客的自然流量仍然很低。如果不是客制化商品和咱岁店的引流，它的自然流量会更低。

慢物流也是其经营社群的一种表现。疯狂卖客将漫长的物流时间标榜为特色，“如果你等不及，就不要来我们网站买！”物流如此慢，是因为所有的订单只有等倒计时结束后，才会从厂商发货。因此，消费者会时刻关注商品动态，这样就间接地增加了网站流量，也留住了最核心的用户。

除此之外，疯狂卖客还会在小细节上做创新。比如，顾客的发票可以捐给“台湾一起梦想公益协会”等12个公益组织，这样做不仅避免了发票被浪费的情况，也提升了消费者对疯狂卖客的认同度。

持续的创造力才是根本

类似客制化商品这样的营销手段，终究是昙花一现，不会长远。只有静下心倾听消费者的声音，顺应消费者的习惯，才能赢得市场。

疯狂卖客与玉山银行的合作，是真正为消费者考虑的案例。过去常有消费者错过票券使用期限，忘记办理退款，导致票券被浪费，进而造成经济损失。而玉山银行提供票券的信托保证服务，确保消费者不用担心票券业者倒闭。玉山银行同时推出了“提醒安心购”，在票券到期前，系统会自动地将票券到期日发送至消费者邮箱，提醒消费者及时消费。一旦消费者错过期限，系统会全额退款给原购票账户。

在今年第三季度，疯狂卖客开设了LINE的官方账号进行导购，虽然它看起来玩得很开心，但自然流量低这个难题一直困扰着它。流量是网站的命根子，当客制化商品玩到一定阶段，再次被消费者抛弃时，疯狂卖客会再次面临破产危机。因此，未来它只有找到更有特色的商业模式，才不会轻易地被消费者抛弃。

首先，明确定位和价值观。经营团购网站如逆水而行，不进则退。要依据消费者需求不断开发出特色产品。

其次，建立一个稳定的商业模式，能够不被同行模仿。目前，它没有建立一个稳定的商业模式，离营收10亿元新台币的目标还很遥远。