『开化龙顶』逆市而上转『危』为『赢』

◆撰文/胡 萍

开化县共有茶园面积12万亩，其中无性系良种茶园7万亩，全部实施无公害化管理，被认定为国家无公害茶叶生产基地县、国家标准茶园建设示范县。“开化龙顶”的年产值占当地农业总产值的四分之一，事关当地10万茶农的增收问题。和全国所有茶产区的茶叶一样，2013年“开化龙顶”的礼品茶市场大幅“缩水”，售价、销量均出现下滑，首批新茶的售价更是下滑了20%左右。

面对这场销售危机，开化县委、县政府积极引导茶农、茶叶专业合作社负责人转变观念，创新销售模式，开拓思路，谋求转型升级，迎合市场需求。在2014年3月全省其他茶产区春茶销售缓慢的总体形势下，“开化龙顶”却颇受消费者青睐，销售火爆，实现了开市价格“逆市上扬”，平均单价上涨30%的良好开局。

以网为“媒”取“真金”

“今年龙顶春茶销售形势一片大好，每公斤增值近200元，茶农们是真正得到了实惠啊！”清明后、谷雨前正是新茶大量上市销售的忙碌时节，开化龙顶名茶市场里人流如织，“老周茶庄”的负责人周光霖正忙着往外地发货，谈到今年的龙顶茶销售，他的喜悦之情溢于言表，“光今天就要发往宁夏好几百斤茶叶呢。”

销售好、价格好，这并不是周光霖一个人的感受。龙顶名茶市场可以说是“开化龙顶”市场行情的“晴雨表”。

“市场销售火爆，说明‘开化龙顶’已经真正面向市场，经受住了市场的检验。”浙江益龙芳茶业有限公司董事长余华军是喜欢琢磨、提升开化龙顶名茶茶叶品质及生产、销售能力的“新茶人”。跟与龙顶茶结缘30多年的周光霖这类“老茶人”相比，余华军虽然从事茶叶生产加工和销售的时间只有10多年，但他对“开化龙顶”倾注了全部的精力与感情。除了在自己的茶园内种植良种茶苗，采用无公害、有机化管理技术，引进现代化生产设备来提升“益龙芳”等龙顶茶叶的品质外，近一年来，他借助“天猫”、“慧聪网”等电子商务平台，与“顺丰优选”开展全方位合作，细化产品品种、等级、规格，迎合不同类型的消费群体，无论是线上还是线下，他的茶叶销售都取得了不俗的成绩。

“公司今年从3月6日开始销售‘开化龙顶’，仅一个月，销售额就超过了200万元。目前，我们每天的发货量都有100多公斤，比去年同期增加了20%。”余华军兴奋地说，公司的淘宝店在“绿茶”关键词下排名一直在第一页。

与余华军一样想方设法利用网络平台加速产业转型升级的开化龙顶茶人并不在少数，宋米和就是个中翘楚。

宋米和是国家高级评茶师、“微茶楼”茶博士、中茗专业合作社负责人。近10年来，他一直在利用网络卖茶叶，先后加了80多个QQ群，并开通微博，通过现代传播媒介传播茶文化、推荐“开化龙顶”。中茗专业合作社销售网络遍布全国，每年的龙顶茶销售额都达400余万元。宋米和告诉记者：“这几天，每公斤3000多元的‘云雪瑶’已经售出好几十公斤了。”

据开化县茶产业办不完全统计，目前销售“开化龙顶”的网店有26家，销售范围覆盖全国，网店销售已成为“开化龙顶”销售体系中的“生力军”；同时，“开化龙顶”还积极开拓海外市场，产品批量销往欧盟、日本等地。

提升品质壮品牌

一直以来，开化县委、县政府对“开化龙顶”品质、品牌的再提升工作都十分重视，全面实行“四统一”管理，包括统一品牌，将全县注册的12个茶叶商标统一为“开化龙顶”商标；统一生产标准，制定了国内第一个名茶系列省级地方标准，并把种苗、卫生质量等规定为强制性标准；统一质量，将产品划分为单芽、特一级、特二级和龙顶毛峰4个等级；统一包装，制定了《“开化龙顶”茶商标包装物管理办法》。2003年，“开化龙顶”成功获得国家质检总局地理标志注册。

“开化龙顶”属于针型名优绿茶，含有氨基酸、矿物质等对人体有益的成分500多种，主要品质特征除外形紧直挺秀、香气馥郁持久、滋味鲜醇爽口、回味甘甜外，更具有非同寻常的“干茶色绿，汤水清绿，叶底鲜绿”的“三绿”特征，不仅有饮用价值，还有药用价值，长期饮用可以起到提神明目、清热解毒、预防龋齿、降血压等作用。“要知道，‘中国名茶’的评选要求近乎苛刻。根据组委会规定，所有参评茶样必须经省级以上质量监督部门检验合格（需出具相关检验报告），达到无公害茶叶标准以上级别（包括绿色食品、有机茶等），且必须与展会现场茶样保持一致。”据芹阳茶业有限公司董事长陆杰星介绍，自己这10年来在茶产业上一直“贴钱”做买卖，目的就是为了“垒品质、树品牌”。以做“科技茶”著称的开化县云翠茶业有限公司董事长汪秀芳说，由于种种客观原因，她原先也担心过今年龙顶春茶的销售形势，所以一方面坚持走“科技带动产业转型升级”的路子，另一方面加大品牌建设与营销力度，使今年春茶产值比去年同期增长了17%，高端品牌茶每公斤售价达到了2万元。

无论是陆杰星、汪秀芳还是其他茶人，虽然各自都有企业自主品牌，但这些自主品牌都有一个共同的“母”品牌——“开化龙顶”。他们认为，开化县委、县政府对茶产业的一贯支持，对“树品牌”的一贯重视，是“开化龙顶”发展的最大推动力。2009年，“开化龙顶”成功取得地理标志证明商标后，全县茶叶企业踊跃创建自主品牌，一批基础扎实、技术力量雄厚的“子品牌”脱颖而出。2010年，“开化龙顶”被认定为驰名商标后，县委、县政府更加重视品牌建设，先后举办了四届斗茶会，通过连续性的内部评比，企业的品牌竞争主动性被调动起来。2013年，开化县出台了《加快茶产业发展若干政策》，扶持力度之大前所未有。这项新政策从生产、市场、品牌等方面对茶产业进行全面的扶持，如对在国内外获奖的企业一次性补助2万元，对深加工、开发新产品的企业补助50万元；在市场方面的扶持，更涉及到开专卖店、茶楼、网店等具体的奖励措施。这些政策对“开化龙顶”提升品质、壮大品牌、实现品牌效益都产生了极大的推动作用。

多元发展做“好”茶

开化县地处浙江省“母亲河”钱塘江的源头，东北邻遂绿茶区，北靠屯绿茶区，西接婺绿茶区，是中国绿茶“金三角”的核心区。开化森林覆盖率达80.4%，空气相对湿度80%左右，雾日多时一年可达120天以上，十分适宜茶树生长。但“好”茶也要用“心”做。

萌芽茶业有限公司总经理、又一芽有机茶专业合作社社长余芬就是“用心人”之一。她在坚持种植“有机茶”的同时，还在茶叶重镇村头镇打造“风情茶园”，通过对茶园内茶景的建设，让人们能够坐在茶园中一边欣赏美景，一边“品茗论诗”。她的创意茶园吸引了许多外国客商前来实地体验，并纷纷与她建立了合作关系。余芬笑着说：“如今真正懂茶、爱茶的人才是茶叶消费群体的中坚力量，单卖茶叶对他们来说是没有什么吸引力的。因此，企业和合作社必须要深入挖掘龙顶茶文化，多元发展才能抓住客户。”

“我的茶树是听着音乐长大的，长出来的茶叶也有灵性，我要把它们做成‘会跳舞的茶’，进而打造文化精品茶园。”在云翠茶业有限公司“芹源”茶业精品园内，采茶工人们边听着优美的音乐边采茶。茶园主人汪秀芳说，做茶叶就是做文化，做文化就是做心灵，要想在竞争激烈的市场中立足，就得转变营销思路，改变营销方式。因此，她通过开办茶艺培训学校、开展龙顶茶采摘游等活动，让更多的人了解“开化龙顶”的茶叶文化、生长环境和茶叶品质，打开普通百姓的消费市场。

与余芬、汪秀芳一样致力于挖掘茶叶市场“第二春”的“用心人”还有易晓食品（衢州）有限公司负责人王一丁。“易晓”针对春茶只能卖一季、单纯做名优茶受季节等限制较多的情况，努力开发以抹茶为主的速溶茶粉等茶叶深加工产品。“目前，‘开化龙顶’已经形成了以针形芽茶为主，白茶‘异军突起’，红茶带动潮流，杜仲茶、速溶茶、茶粉等作为补充的多元产品体系。有机茶、富硒茶、生态茶……各种产品争奇斗艳，为‘开化龙顶’的长远发展增添了活力。”宋米和说，对同样的原料采用不同的制法，从而满足不同的消费需求，将是加快“开化龙顶”转型升级、促进茶农增收的大方向。

开化茶农、茶叶专业合作社负责人在销售困境来临之际，依靠县委、县政府的扶持，通过对去年全国礼品茶市场大幅“缩水”、茶叶销售坠入低谷的劣势进行反思，及早改变营销思路，努力创新销售模式，扩大宣传力度，改良生产加工技术，积极迎合市场需求，逆市而上，转“危”为“赢”，获得了丰厚的经济回报。2014年，“开化龙顶”春茶总产值达到了4.89亿元，比去年同期增长了15.88%，成功做到了“减产不减值”。