中小企业在华觅食之路

孙剑锋

导语：中国电商巨头阿里巴巴已经明确地对外国中小企业抛出了橄榄枝。

近一个月来，莱昂·爱德华和他的工作团队深陷在海量的申报、证明、审核等等表格中，虽然对这一切早有准备，但莱昂仍然觉得有些筋疲力尽，更别提其后选址、建厂、招聘人才都要与数不尽的关系错综复杂的政府机构打交道。莱昂说：“像我这样的规模不大的企业要想打入中国市场，难如登天。”

年营业额不到1亿美元，免入

莱昂所在的企业是美国一家小众服饰品牌，他此行中国的目的是想在中国的南方地区成立自己的生产工厂，不仅是因为该地区的生产技术和质量很好，而且生产成本非常低廉。实际上这也是很多外国企业进军中国市场的重要原因，尤其是对中小企业来说，不仅是获利问题，甚至关系到企业的生死存亡。

创始于1918年的日本东烛公司2002年把生产部门全部转移到中国，在东京仅保留了销售部和客户服务部。东烛公司业务经理施耀国说：“中国低廉的劳动力成本和广阔的市场拯救了我们公司。否则，在日本多开工一天，公司就会多亏损一点。”中国台湾专门生产工艺扇的昶春国际股份有限公司也是如此，他们在浙江绍兴的生产成本仅是在台湾岛的六成，公司因此增强了市场竞争力，并使原本失去价格竞争力的传统工艺扇业务得以延续。

然而一家专职于为热衷进入中国市场的公司提供服务的名为“史密斯解决方案”的咨询公司对此却提出了不同的意见，他们认为随着中国经济迅速发展，劳动力成本在不断的上涨，虽然还远远不能和欧美等发达国家相比，但同样使得在华企业的利润和毛利在大幅降低。中国欧盟商会在今年5月29日公布了一项针对552家涉及诸多领域的在华欧盟企业的调查报告，2013年只有59%的欧盟企业实现收入增长，大大低于2011年的78%。

“史密斯解决方案”的市场营销部经理毕文说：“我们往往会建议客户不要盲目的进入中国，虽然这个市场无比巨大，但这块香甜诱人的蛋糕吃起来却并不轻松，尤其对那些中小企业来说，他们与那些跨国巨头企业面对一样的困境，却没有后者海量的人脉和资金做支撑。”

他介绍称，比如第一个，当跨国企业在面对最严重挑战——品牌本土化时，由于文化差异和中国市场的广阔和复杂，使得即使是大企业在品牌战略初期也会发生错误。例如联合利华和宝洁。

联合利华是最早进军中国市场的跨国巨头之一，在早期它的品牌战略仍然是延续全球统一高端路线。拿“力士”系列产品来说，联合利华一直都是请国际大腕级女明星做形象代言人。它的目标消费群定位是追求时髦而且有经济实力的城市居民，所以定价也颇高。然而，这一群体在整个中国消费结构中比重并不大。正是因为产品定位定价与市场本土化偏离，导致了联合利华早期的失败。虽然随后它逐步调整发展方向，获得了很大的成功。然而对于中小企业来说，他们却未必有再调整错误的机会，因为十几亿美元的先期投入已经让他们负债累累，濒临破产。

其次，中国品牌产权捍卫艰难和政府政策倾斜也令很多外国中小企业在华举步维艰。西班牙埃菲社在今年曾发表一篇调查报道称，去年，中国欧盟商会会员企业因为市场准入和监管问题少收入了213亿欧元（约合290亿美元），这个数字相当于爱沙尼亚的年均国内生产总值。这些企业认为中国本土企业享受到了比外国企业更加优厚的待遇。

中国欧盟商会会长约尔格·武特克表示：“欧盟企业并不惧怕竞争，但中国企业尤其是国企不但在主场作战，还得到裁判的偏向。而我们经常不得不揣测裁判下一步要作何决定。”

而最后，如何留住优秀人才，对于资金和背景不够雄厚的中小企业来说也是需要克服的一大难题。难怪毕文坦率笑称：“如果你的公司每年营业额连1亿美元都达不到，那还是不要白费力气了。”

强势争取，别太讲礼貌

那么面对如此多的困难，势单力薄的中小企业们是不是只能听天由命孤军奋战了？其实他们能够获得的帮助也不少。首先所有发达国家都成立了商贸部门以及商业协会，以帮助较小的公司清除大部分发展障碍。

例如欧洲商业与创新中心联盟，成立于1984年，是由欧盟委员会、欧洲工业界以及首批商业创新中心联合倡议下创建，总部在布鲁塞尔，现有250多家中小企业成员。其主席阿尔瓦罗·西蒙多次来到中国，和许多中国城市、科研机构等介绍他们的科技园区、企业，为双方合作交流搭建平台，为旗下企业发展创造更多商机。

中国法国工商会则是由在华法国企业于1992年发起成立的民间组织，目前注册会员有850个，大部分是法国中小企业。其会长甘安懿女士介绍称，为帮助法国中小企业拓展中国市场，他们为在华法国企业的中外籍员工提供职业培训，组织大型宴会等公关活动，并建立了储备有4000多份简历的人才库。

各国政府也纷纷在政策和财力上予以强有力的支持，英国的安德鲁王子曾经担任英国贸易特别代表前往世界各国访问，为本国企业争取更优惠政策。他在评论在华企业时曾称，英国企业不够积极，不够强势，太讲礼貌，呼吁企业家们更努力争取机会。

而除此之外，一些大的商家也伸出援助之手，帮助新兴商家与从未接触的中国客户迅速取得联系。法国的阿尔斯通公司旗下有500多家供应商，大多都是中小企业。阿尔斯通在中国的发展客观上帮助了部分供应商进入中国市场。此外，家乐福中国公司也在其办公驻地为小企业食品安全机构设置了办公地点，加快检测检疫过程。

对于小型公司来说，另一个利好因素莫过于中国电子商务的发展。来自电商公司“现在出口”的雷文凯表示，通过网络渠道直接销售，不仅可以使新入境的外国竞争者迅速建立国际品牌形象，并且其花费的代价也大大降低，这两大优势都令传统实体营销策略黯然失色。目前该公司在中国的总收入当中，网络渠道的销售额已经占到了约17%至20%。

批发零售业者好市多也表示，通过和中国网络电商合作，大大缩减物流成本及交货时间，使其产品价格更具竞争力。

中国电商巨头阿里巴巴已经明确地对外国中小企业抛出了橄榄枝。最近，该公司在旗下天猫商城所推广的进口新鲜食品已经成为了成功的典范。西部樱桃种植联盟的基思·胡是美国果农的代表，对外解释称：“以前向中国销售新鲜水果是件非常困难的事，因为每年产出的水果只有八周的成熟期。但现在通过与天猫商城的精明协作，美国的果农甚至能够把产品卖给中国偏远城市地区，而这令美国果农去年在华的销售量提升了四倍，超过了600吨的大关。”

正如欧洲商业与创新中心联盟（EBN）主席阿尔瓦罗·西蒙所说“我相信，现在正是创新型中小企业进入中国市场的最佳时机。”endprint