易单网：央企电商大玩家

孙泠

拥有庞大行业资源的央企，在互联网时代如何向服务转型？

“阿里巴巴是红玫瑰，易单网是白玫瑰，我们从没想挑战阿里，因为这是完全不同的两种模式。”中建材国际贸易有限公司董事长兼总经理、易单网总裁张劲松说。

“带枪入伍”

这种说法容易让人觉得是在“抱粗腿”，但易单网是名副其实的国字头，其母公司中国建材集团是国资委直属央企，全球500强企业。

中国建材本身拥有大量线下客户资源——国内数万家中小企业的供应商资源以及遍布全球的数十万家的客户资源——这是易单网区别于其他跨境电商的地方。在张劲松看来，“易单网”的诞生并逐渐成熟标志着传统外贸公司的转型——将大量线下资源、客户和渠道转化为互联网电商模式。“正因为我们有传统线下资源，所以易单网起步就比较稳，拥有较强的盈利能力。”作为国资委背景的跨境电商网站，2011年起步的易单网一开始就实现了盈利，这要归功于其对银行、物流、海关、仓储等外部资源超强的整合能力。

与阿里巴巴聚焦于外贸询盘环节不同，易单网一方面为海外买家提供一站式采购方案，另一方面为中国生产企业提供外贸出口代理、全球营销推广、供应链金融服务、外贸培训服务、物流服务、信保服务等综合出口解决方案。这对于缺乏背景的新兴互联网公司来说，几乎是一个不可能完成的任务，而张劲松的目标则是通过供应链整合，做国内最大最好的材料及设备相关领域跨境电商平台。

张劲松强调，易单网是“带枪入伍”的电商网站，并非靠投资烧钱，而是实实在在地通过供应链的整合，通过业务环节的增值来实现自身的盈利。“我们通过转型为电商企业，充分利用互联网手段放大我们的盈利，所以易单网的盈利模式也不是现在大家看到的电商模式。”

“传统外贸在一片黑暗的水面下运行，而线上外贸使我们有机会‘浮出水面。”在张劲松看来，传统外贸像中世纪一样遥远，外贸业务员各自为战，一个外贸公司就像是一群外贸个体户的联合体。要应对如今越来越复杂的外贸形势，中国千千万万的中小企业势必要联合起来。易单网将供应链上的核心服务提供商通过易单网平台进行整合，搭建起一个完整的外贸生态系统。在这个生态系统中，易单网作为平台的主体，调配各个服务提供商实现高效率、低成本、协同作业，为国内生产企业提供一站式外贸服务，也可以按生产企业的需求，提供定制的外贸整合服务。

“跨境电商+海外仓”模式

传统外贸模式中企业、产品之间的竞争逐渐转向平台、供应链之间的竞争，对跨境电商来说，想要获取更高利润，就要尽量缩短传统外贸过程中的种种环节。

易单网“跨境电商+海外仓”的商业模式正是在这样的市场诉求中应运而生。在这个模式下，海外的买家首先通过易单网的跨境电商平台实现客户对产品的在线购买，然后利用易单网在全球布局的本地化海外仓储、物流系统实现货品的及时运输、配送。一方面，通过规模化采购和集约物流降低采购和运输成本;另一方面，为海外买家节约了采购周期，缩短资金压占成本，并且提升了购买的效率和便利性，使易单网供应链整合的价值得以实现。

“跨境电商+海外仓”不仅是把电商平台向海外市场的拓展和延伸，更是对海外市场本地化运营的生动阐释。“通过海外仓可以有效降低物流成本，由于发货速度加快，可以适当提高产品的售价，增加毛利;同时，海外仓也使得易单网的产品品类有了无限扩张的空间，为平台规模进一步扩大奠定了基础。”

易单网副总裁罗振立说，和其他企业相比，易单网有做好国际市场的巨大优势——30年国际经营的经验、1000多国际化的优秀员工以及160多个国家的市场基础，所有这一切都是走向国际市场的宝贵资源。

海外仓的关键则是跨境物流。

作为世界500强企业，中国建材拥有庞大资源，但是在自建物流的过程中也吃了不少苦头。“坦率讲，我们足足花了3年的功夫才在迪拜自建了一个50000多平方米的物流园，未来可能采取别的方式，比如租赁或者购买已有的仓储物业。”张劲松说。

目前，易单网在阿联酋、巴布亚新几内亚、坦桑尼亚三国建立的“海外仓”已投入运营，未来计划扩大该模式至世界主要国家和地区，实现海外物流网络全覆盖。2014年正式启动建设包括巴西、智利、俄罗斯、德国、缅甸、印尼、越南、沙特、科威特、卡塔尔、阿曼、巴林等十几个国家海外仓项目。易单网的最终目标是在海外仓引入智能物流的概念，打造基于物联网的“物流云”。

解决了“快”的问题，把货物提前运到海外，接下来就是如何管理。未来的海外仓将通过射频识别、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，在物品与物品之间，进行信息交换和通信，以实现对物品的智能化识别、定位、跟踪、监控和管理。

随着易单网在国际市场的快速发展，对IT系统也提出了更高的要求。张劲松表示，为了最大化发挥 “跨境电商+海外仓”模式的供应链整合优势，易单网需要强大的IT支持，以更好实现全程管控，提升一站式综合外贸服务水平。为了给全球客户提供更加高效的服务，易单网选择了IBM云平台SoftLayer，希望通过云计算平台，扩大管理和营销半径，提高整体运作效率，完善全球业务风险管理。

借助云平台，易单网的网站前端实现了云部署。针对不同国家不同区域，易单网推出了中、英等各种语言的网站，不同语言版本的网站云节点部署在云平台上，并结合不同国家不同区域的搜索引擎和推广渠道，实现市场推广和运营。

走向供应链金融

易单网为生产企业提供的外贸综合服务，可以用8个字进行概括：全程、可控、信用、增值。

作为平台方，易单网全程管控，保证加盟供应商在线交易的安全，降低每个环节的成本，提高交易过程的效率。区别于常见的第三方电商信息平台，易单网全程参与到外贸交易中，严格把关海外采购商的资质，保证询盘和订单真实、有效，做到全程安全可控。同时通过整合海关、商检、信保、保险、银行、仓储等价值链上下游资源，易单网发挥规模效应、形成集成优势，为中小企业提供产品全球营销、客户开发、贸易谈判、订单执行、信用保险、供应链融资、物流运输、出口退税、售后服务的一站式全流程服务。

在张劲松看来，传统外贸的另一大诟病之处在于没有数据的积累。而现在，所有的数据都会在易单网上沉淀下来，在数据应用上，能够将所网罗的数据价值发挥到极致。目前易单网拥有将近1000人的业务员负责与海外客户交流，通过激活数据应用促成交易，并把订单带给平台后万余家国内中小企业。同时易单网对线下的数据进行分析，根据分析结果确定海外某个市场上产品需求量是多少，指导其在海外仓储的产品选择和产品数量选择的决策，对海外仓储运作也起到支撑作用。

在张劲松看来，服务的最高境界就是金融服务，而易单网最终一定会朝着这个方向发展。他进一步解释：“易单网的背景让其供应链的全程控制能够赢得银行的信任。当然这与传统的金融服务不一样的地方还在于数据，一个是数据的分析，另外一个是过程的控制。譬如说易单网将物流公司、银行、海关等众多关键流程都融入到统一的系统里面，在云平台中众多控制过程的同台演绎足以让金融机构和保险机构放心。”

易单网在供应链金融方面的服务是易单网联合中国建设银行、中信银行、交通银行等多家银行为易单网供应链提供应收账款在线保理、在线收结汇服务，加大对中小微企业的融资支持。

目前易单网提供的供应链金融服务以国内中小微企业的需求为核心，为企业担保贷款融资，轻松备货，提升资金周转率。供应商基于与易单网的交易记录及累计的信用即可在线申请融资服务。

成功的平台运作及管理让易单网积累了多行业资源和信息的同时，也更加了解电商世界的规律。张劲松透露，未来易单网将利用平台优势做强做大材料及设备相关领域。“我们还是中国光伏产品出口最大的贸易商，这就是非常典型的‘材料行业。譬如在屋顶上铺设太阳能材料，在进行光伏发电的同时，它也是建筑的构成部分，与材料及设备相关就与易单网相关。再譬如我们的焦炭出口在中国也是遥遥领先的，而焦炭是用来炼钢的，钢材60%都是用做各种原材料，所以易单网未来涉及的领域将越来越广泛。”

在这一场转型中，易单网将成功归结为对于信息化的全面改造而非简单的互联网化。张劲松不愿意谈“互联网思维”，他觉得在传统企业的转型过程中，生搬概念容易先把自己弄晕。相比之下，他更愿意谈论中国建材为期10年的彻底信息化改造，“当毛孔和血液都融入了IT的基因，我们很自然就走上了电子商务的路。”对于传统制造业企业来说，向服务业转型、创造新价值，就要有由生产向服务转型的理念，以及坚实的信息化基础，这比任何技术思维都更重要。