能做100分,就不做99分：访杭州龙冠实业有限公司总经理姜爱芹

本刊记者 谢燕青

这一天，我走进中国农业科学院茶叶研究所的大院，曲折步行几分钟，来到杭州龙冠实业有限公司。走进龙冠大楼，从文化墙到英雄榜，处处传递着一种独有的企业文化和精神。我心想，是一种什么样的能力与情怀驱使她带领一个茶企做到如此精致。

我走进她办公室时，见到两缸金鱼游弋其间、生机盎然。心中暗想，这位主人一定是个热爱生活的人，便不自觉地问出了口：“您很喜欢金鱼吗？”

“当时觉得办公室只有桌椅跟书本太单调，想添点活的东西，所以养了一些金鱼。”她——杭州龙冠实业有限公司总经理姜爱芹笑道。金鱼不易养，但这间办公室的金鱼，却被主人从小小的一尾尾养成了如今活灵活现的金鱼群。在这十几年里，姜爱芹也是一步一个脚印，推动着杭州龙冠实业有限公司的发展。

梦想当一名科学家

20世纪80年代末，茶叶深加工掀起热潮，姜爱芹从食品工程专业大学毕业后，进入中国农业科学院茶叶研究所，从事茶叶深加工中的食品应用研究。她一开始对科研很感兴趣，很想成为科学家，但是，这个“科学梦”并没有持续下去。2000年，姜爱芹从研究所调到龙冠任职。龙冠的前身是成立于1950年的地方国营杭州龙井茶场，1958年合并到茶叶研究所，成为其下属茶叶试验场，1996年茶场改制成立杭州龙冠实业有限公司。姜爱芹调任龙冠时，当时研究所的所长对她说：“做科研跟做企业是不同的，你要学会喝茶，融入龙冠。”在研究所工作近十年，姜爱芹却并不爱喝茶，“当时与茶的相知相识，完全是出于工作调动和责任使然”。但是为了融入这个“茶圈”，她开始去了解茶、学习茶，努力从茶的门外汉变成了今天的真茶人。

不懂茶的“外来人”

刚到龙冠时，姜爱芹发现自己和这个圈子格格不入。“龙冠的人都非常朴实，对产品很专注，他们因为对茶的热爱而聚在一起，有固有的思维习惯。我当时还不懂茶，对经营也只是很模糊的概念，很难融入其中。”第一次进车间看炒茶，姜爱芹看到炒茶师傅们会抓一把茶放在手心，观察茶的形态，她也学着去做抓茶的动作，但被师傅制止了，因为手势不对碰断了茶叶的“苗锋”，这会影响茶叶的外形。

姜爱芹意识到，龙冠人对茶的热爱是渗入到每个人的骨子里的，“在龙冠，在茶叶面前，每个人是平等的。你把茶叶做坏，是会被人鄙视的。”但这一切，很快发生了质的变化。

姜爱芹一有机会就去向大家了解茶，“我那时候经常问师傅们一些在他们看来很幼稚的问题。”她跑去图书馆借书，从化学物质、感官审评入手学茶，向生产一线的炒茶师傅和技术人员请教、学习，带着对茶的敬畏心慢慢走进了茶的世界。

“茶本身有一种魔力，你带着对它的敬畏心，有感觉就进得去，否则怎么学都是无用功。”直到现在，每一年的茶季，姜爱芹都会去车间炒茶。炒茶是一件很苦又有技术难度的事情，传统的龙井茶炒制讲究的是手不离茶、茶不离锅，而锅温很高，一不小心就会把手烫伤。茶季高峰期炒茶师傅每天要工作15-16个小时，有时甚至更长。姜爱芹刚学炒茶时，每次炒完之后，几乎全身痛得腿都不能动。但在自己炒茶的过程中，她慢慢发现了窍门。

“后来我大概能从炒茶师傅炒茶时的动作判断他的茶炒得好不好。你炒的时候动作协调性好，韵律感强，让茶很舒服，那么炒出来的茶一定不会差。”和工作人员分享了这个理论后，他们将信将疑。

一次车间技术大比武时，师傅们说要考一考她的理论。姜爱芹从每个人的身后走过，根据炒茶动作判断好坏。没想到专业审评出来后，和她的判断八九不离十。“后来他们说，我越来越难唬弄了。”姜爱芹笑着说。学茶的同时，姜爱芹慢慢地成为龙冠的“这一类人”。进公司时，对于这个“外来人”大家多少有些陌生和隔阂感。说到快速融入龙冠，姜爱芹笑称“酒的贡献不比茶少”。原来，在龙冠有个传统，每一年的茶季结束后，龙冠所有的炒茶师傅都会在一起聚餐。这个传统直到今天还保留着，不管是临时还是长期的工作人员，都会聚在一起，分享茶季带来的收获和喜悦。“这是一种文化和归宿感的营造。”

第一年参加聚餐时，姜爱芹喝得大醉。当时所有人都过来向她敬酒，“姜总，你看得起我就把这杯酒喝了。”每一杯酒都不能不喝，不管红的、白的，还是啤酒，她来者不拒。第二天早上起来的时候，昨天喝酒之后发生的事情完全断片，但和大家的感情却在一杯杯酒里迅速升温。

大家觉得“姜总是一个敢拼又直爽的人”，之前那种“这个人是所里派来的”偏见也慢慢不见了。

也正是在这个过程中，姜爱芹逐渐感受到龙冠人对产品品质的执着与追求，感受到好茶的来之不易与魅力所在，认同龙冠的产品理念，并逐步将自己在茶产业经济研究领域的心得与龙冠的经营相互印证，带领龙冠走上新的发展道路。

真心做好茶的龙冠人

如今，姜爱芹以身为龙冠人为傲。龙冠在成立之初就确定了是一家产品型公司。因为不是学茶出身，姜爱芹会用消费者的视角看茶。“消费者最关心的就是茶叶的品质，龙冠的产品风格非常明显，要把个性化的产品风格转化为市场力，需要消费者的认同。认同的过程就是一个不断重复再重复的过程，这样产品的品质特征才能在消费者的心中不断强化。因此，保证产品品质稳定对龙冠来说，很重要。”龙冠龙井，从茶园到茶杯都有严格规范的要求。

龙冠在选茶园时，从水、土、光、气、肥多角度考虑。水有没有污染，土壤的有机质残留怎么样，光照情况怎么样等。品种和基地的选择是品质的基础，因此龙冠对此很重视，有全套标准化作业流程。龙冠的茶园，横看侧看都是一条直线。“我们从形式到内容都有一套规范，有人说茶树长在你们家特别幸福。”

目前，龙冠拥有杭州基地茶园300亩，千岛湖基地茶园5000亩。茶园配套包括自动喷灌系统、防霜风扇、虫情测报仪、太阳能灭虫灯等科技设备。

在加工方面，龙冠传承龙井茶优秀的手工炒制技艺，融合现代科学管理。“在企业规模小的时候，我们可以依赖制茶师傅的技术和经验保证品质达标，但是随着规模的扩张，单纯依赖个体的技术和经验显然是远远不够的，我们需要建立一套标准和品控体系来确保产品品质稳定。”因此，龙冠将龙井茶传统生产作业分解为可量化的26道生产工序，12道品控程序，在种植、炒制、品控等关键环节严格把控，铸就龙冠龙井干茶挺秀、叶底柔美、滋味甘醇、汤色清碧的独特且稳定风格。

姜爱芹在春茶发布会上发言

“龙冠的核心竞争力不是建立在某一道工序，用波特的竞争战略解释是配称，我们从茶园到茶杯建立了一个环环相扣的链，将模仿者拒之门外。龙冠龙井的竞争优势是在各个环节一个一个垒起来的，是一整套标准化作业的流程。我们做好茶，不是概念上的。”在姜爱芹眼里，好茶是可以度量感知的。为了保证品质不受影响，再急的客户也要等上三天，才能喝到龙冠的春茶。一道道近乎苛刻的品控程序，除了为保障提供给消费者的茶叶安全外，同时是龙冠保证自身品质的追求。

这么多年来，姜爱芹说：“龙冠唯一不变的就是用真心做好茶，只是这种朴素的产品理念从最初的地方国营杭州龙井茶场开始，几代人传承下来，已经演变成了责任和使命，对消费者负责也对自己负责。”正因为如此，龙冠龙井靠产品力赢得市场，在消费者中形成了很好的口碑，也因此大大降低了市场营销成本。“我们将市场推广的费用都用在了提高产品品质上，看起来龙冠龙井的生产成本高于同行，但我们的市场费用很低，在今天的互联网+时代，圈子营销盛行，产品越来越重要，龙冠的后劲会更足。”姜爱芹对龙冠的未来充满信心。

联想佳沃注入新活力

龙冠与联想控股佳沃集团（以下简称联想佳沃）的合作，绝对称得上是去年茶界的一件大事。而龙冠与联想佳沃的合作是一种机缘巧合中的天作之合。

联想佳沃进入农业后，看了全国很多的茶叶基地后，来到茶叶研究所咨询中国工程院院士陈宗懋。“当时我陪陈院士从江西调研回来，陈院士问我要不要一起去见见。我很兴奋说好。”

姜爱芹的另一个身份，是国家茶产业技术体系产业经济研究室主任。2013年情人节这天，姜爱芹第一次与联想控股佳沃集团总裁陈绍鹏接触，同时也把龙冠带入了联想佳沃的视野。“龙冠是一家特殊的企业，专注于对品质的追求，恰恰与佳沃好产品从种植开始、好工艺成就好产品的理念不谋而合”，理念的相互认同，促使联想佳沃与茶叶研究所达成战略合作，入股龙冠。

外来资本进入茶界，让大家都很振奋。联想佳沃进入龙冠后做的第一件事是培训团队，包括文化和管理。除了定期的集中培训外，还不定期地推荐阅读各类经典管理书籍。“与高手合作后，你很快就有机会成为高手，这一方面是外力倒逼你进步；另外一方面，你学习和成长的时间成本大大降低，我过去需要一年才能达成的成长目标，现在一个月就有可能实现了。”跟联想佳沃合作一段时间之后，姜爱芹明显感觉到自己与团队的快速成长，学习到很多新的优秀的管理方法和经营理念。

“这几年经济形势相对困难，龙冠最重要的是练内功。我们也有一些新尝试，在上海开了体验馆，生产基地进一步扩展。做好农业，需要时间和耐心，不需要冒进。我们稳扎稳打，立足做产品型公司。”

在采访中，姜爱芹一直强调“做好茶，要的不是概念”。打造品牌是以产品力为基础。所以，龙冠一步一步向前走。在未来，龙冠将布局新品类，初步计划是推出红茶。带着对茶的敬畏心，龙冠希望追随联想，能做到“产业报国”。

做基业长青的百年老店

姜爱芹说：“联想柳总的理念是产业报国，做一家基业长青的百年老店。龙冠作为联想控股的一员，做基业长青的百年龙冠也是每一个龙冠人的心愿，无论是产品理念还是管理能力，我们都希望跟上联想控股的步伐，能有长远的发展。”

“一件事情，能做100分，就绝不做99分”，经过十多年的风雨同舟、荣辱与共，姜爱芹与龙冠的感情已经无法用言语来形容。“我把最好的光阴与年华都留在龙冠，就是希望让更多的人喝到龙冠的茶，让每一个龙冠人都能有更好地发展”。□

杭州龙冠实业有限公司