谈营销传播渠道的优化组合策略

白晓霞

摘 要：在当前的信息时代中，营销已经成为多个行业发展中的重要工作内容。而加强营销传播渠道的开发和研究则是实现营销推广的重要手段。本文就从销售渠道和媒体渠道两个角度来探讨营销传播渠道的优化组合策略，并提出一些相关建议，以供参考。

关键词：营销；传播渠道；销售渠道；媒体渠道；优化组合

在现代市场营销学中，信息是一个非常关键的元素，因为若没有信息的传播，那么营销工作的开展也就无从谈起。无论是营销人员在销售的过程中进行的产品讲解，还是公司通过媒体渠道进行的宣传，其实都是为了将自己的产品信息传播出去，使更多的客户了解，并购买自己的产品。近些年，市场经济的发展使得市场竞争愈发激烈，这更是给企业的营销工作带来了更大的挑战。为此，如何使营销信息能够通过更多的渠道传播出去，实现有效的营销成为了各大营销企业最关注的问题。以下本文就对营销传播渠道的优化组合策略进行分析探讨。

一、营销传播渠道的分类

在市场营销的过程中，企业的营销目标是通过与客户的信息沟通将自己的产品推销出去，而这个信息沟通过程就需要一定的营销传播渠道。现如今普遍将营销传播渠道分为两大类，分别为人员渠道和非人员渠道。其中前者主要是指营销人员和客户口传，后者则是指媒体和直复营销。在保险营销工作，这两种营销传播渠道都非常重要，都是保险信息传播的主要途径。

而从实践经验来看，现如今我国的保险营销工作在开展的过程中所使用的传播渠道十分有限，即并没有充分将上述两种营销传播渠道利用起来。很多传播渠道还都处于刚刚开始建立的阶段，并不能很好的满足现代保险企业的发展需要，不但无法满足有保险需求的客户需要，也无法深入挖掘潜在客户，对于民众保险需求的引导不够，保险意识培育力度不足。也正是因为如此，我们必须要加大对保险业营销传播渠道的开发和研究，并立足于我国基本国情和保险行业的发展特点，对现有的营销传播渠道进行优化组合，以最大程度的发挥渠道效应，促进保险业的快速发展。

二、营销传播渠道的优化组合策略

1.销售渠道的优化组合

现如今我国的保险行业正处于一个发展瓶颈期，很多民众的保险意识不强，甚至认为保险无关紧要，这一消费心理和习惯给保险行业的发展带来很大影响。为此，笔者认为有必要在营销过程中进行销售渠道优化组合。在此本文就以投保意识较低的寿险险种为例，来谈谈其销售渠道的优化组合策略。

（1）分公司制的保险代理人将是我国寿险销售的主要渠道。我国目前约130万“营销员”（非严格意义上的“个人代理人”），其与保险公司的关系非常类似于分公司代理人。我国个人寿险业务的70%-80%是通过这些“营销员”招揽的，我国新修订的《保险法》也强调保险公司应加强对保险代理人的管理，因此，与保险公司关系相对紧密的分公司制的保险代理人将继续成为我国寿险销售的主要渠道。但目前分公司代理人制存在的代理人角色定位不明、代理人福利得不到保障等问题值得重视，为了既保证保险公司与代理人的较紧密的合作联盟关系，又让保险代理人具有明确的独立的法律地位，笔者认为，保险公司下属的营销公司或专属代理人将成为有效选择。因此，目前寿险公司的分公司代理人队伍很有可能逐步向“营销公司”或“专属代理人”转变。

（2）银行在寿险销售领域的作用会愈来愈强，将成为仅次于分公司制的保险代理人的寿险销售第二大渠道。2013年国内银行保险业务占寿险总业务的比例已达30%左右，银行保险在我国极具前景，鉴于我国金融服务水平现状及金融法律环境，银行介入保险业务的主要形式是战略联盟协议合作制。

（3）员工直销依然是最主要的销售渠道。上述两种销售渠道可以在一定程度上开拓寿险的市场，但是却面临着操作复杂、售后服务要求更高等多种要求，在此情况下，保险公司要想和客户保持良好的关系，就必须要做好沟通工作，而这就需要员工的力量。对于保险公司而言，员工要比代理人和银行更可控，若将这些销售渠道优化组合起来，充分发挥员工的积极作用，则将会极大的提高保险销售渠道的效益。

2.媒体传播渠道的优化组合策略

在信息呈爆炸速度传播的今天，媒体无疑是一个最佳的信息传播平台，充分利用媒体传播渠道也是保险业发展需要考虑的主要问题，例如，电视、电台、网络、报纸等媒体平台均可以成为其传播渠道。在对媒体传播渠道进行优化组合的过程中，保险公司需要考虑到多方面因素，如媒体的费用、覆盖面、发行量、在目标客户群中的影响力以及所需要宣传的信息是否和该媒体性质相符合等等，另外还要充分考虑到该媒体传播渠道的发展潜力。

现如今人们接收信息的渠道越来越多，且信息的更新速度越来越快，人们每天接收的信息量越来越大，在此情况下，保险公司要想通过媒体渠道在实现产品更好的推广，扩大市场，就应该对媒体渠道进行优化组合，以适应不同目标客户群体的信息接收途径与习惯，尽可能的扩大信息传播的覆盖面，形成一种全方面无死角的传播效应。每一个媒体传播渠道都有着其自身的优势和特点，应合理的利用这些优势，向客户展现出最佳的信息传播方式，树立良好的品牌形象。再者，要充分利用现如今最大的媒体传播渠道——网络。网络不但具有信息吞吐量大的特点，还具有即时性和互动性，更重要的是其价格较为低廉。应将网络和各种其他的媒体传播渠道充分的结合起来，发挥最大的效应。

三、结束语

总之，在当前的市场营销工作中，加强营销传播渠道的优化组合管理，提高销售渠道和媒体传播渠道的宣传效应，将会对促进我国保险事业的长远发展有着积极意义。

参考文献：

[1]李丽萍.保险直接营销渠道选择的适用性分析[J].当代经济，2004（11）.

[2]汪先英.我国保险营销渠道的现状与培育[J].财贸研究，2000（03）.