一个普通服装经销商的成长之路

杨进华

服装经销商，一个再普通不过的职业，很少引起我们的注意，但他们却始终存在着。韩亚华，一个普通的服装经销商。2006年大学毕业只身来到深圳，给别人打过工，也被不少骗子欺骗过，但她都坚持了下来。现在，她是深圳“天依然布衣行”服装店的老板，也是微店“天依然布衣行”的主人，用她的话说，只要这个行业还存在，她还会在这里坚持下去。

凄惨工作经历之后走上服装经销之路

说起自己的工作史，韩亚华有一肚子的苦水。她说其实从刚毕业就开始接触服装行业了，“记得当初毕业后好不容易找到一份跟自己本专业相关的工作，还信誓旦旦跟父母夸下海口说一年之内就可以把大学贷款还清，还让他们不用担心我的前途”。但是梦想在现实面前总是显得如此不堪一击，毕业后的第一份工作是深圳一个做服装外贸的老板来学校招人应聘去的，当时说的每天工作8小时，包住宿，底薪3000元还有提成，半年后转正就可以享受五险一金的待遇，这样的待遇对于一个刚毕业的大学生来说还算是可以的，而且是她喜欢的工作岗位——外贸销售经理（只是名称比较好听）。

来到深圳后才发现他们都被骗了，里面的办公室乱成一团，之前的员工都已经另谋高就了，在这里只有一同前来的6个人，因为是做外贸方面的工作，之前说好的8小时工作制变成了每天13小时工作制，而且由于时差，每天都要熬夜跟客户聊业务，这个还不算什么，老板每天都会安排给你不能完成的工作，就这样超负荷的工作韩亚华坚持了半年多的时间，最后因为无限制的加班导致身体吃不消而不得不辞职，因为辞职的事情老板还扣掉她一个月的工资，她心里真的很不是滋味。

在深圳这个高消费的地方，没有工作就意味着没有收入。但之前的工作经验确实让她很后怕，经过短暂的调整之后，韩亚华做了一个重要决定——自己创业。

因为之前就是做服装外贸的，这次她还是选择了服装行业。相比打工而言，创业的经历对韩亚华来说显得顺利了许多。先是遇到工作了将近20年的赵小姐，“她是一个非常勤劳朴实的服装厂的老板，为人很和善而且思想很积极上进”，后来经过和她的团队合作，他们负责设计、款式、质量、服务，韩亚华负责营销，服装店很快步入正轨，不到半年时间，开店的贷款就还得差不多了。

回想起以前的创业经历，韩亚华觉得虽然辛苦，但一切都是值得的。如果可以再选择一次，她还是会走这样的道路。

网店跌跌撞撞，还是以关门收场

2008年开始，网购悄然兴起，服装行业更是这网购大军中最重要的一个行业。“当时我还没有接触过互联网，但看到周围的朋友开始接连不断地从淘宝上买衣服，就很担心万一大家都开始在网上买衣服，那我的店怎么开下去呢？”回想起当时，韩亚华很后悔没有成为最早的那批电商，而是到了2012年，实体店的生意每况愈下，才开始了她的电商之路。

网店对韩亚华来说像是一个长达一年半的噩梦。据她回忆，当时每天睁开眼就有做不完的事情，说着自己都腻掉的“亲”，中间一有空闲就上阿里找新款;到了下午3点则为了拿货发货忙碌着;晚上则是进修时间，在淘宝学院里学习各种经验、讲座、课程、心灵鸡汤;午夜万籁俱寂时，则是学习修图的时候，从美图秀秀慢慢进化到PS……就这么仿佛陀螺般的不停乱转，跌跌撞撞地过了一年半，最终还是亏本关店退场。

随着那段日子的远去，当初犯的一些错误也渐渐明晰起来。韩亚华分析说，首先是货源的问题，因为此前一直做实体店，货源也就直接沿用了以前进货的渠道。然而，网店和实体店毕竟是有区别的，尤其是自认为的淘宝爆款，上架后的效果却很是一般，甚至出现了门庭冷落的现象;另外，做电商看似容易，可是产品、策划、文案、美工、营销推广、售后每一个都是一门很深的学问，如果仅依靠一个人来做大做精，几乎是不可能的。所以，有一个志同道合的团队还是很重要的。除非你能另辟蹊径，在某一方面做到极致，能牢牢抓住客户的眼球，否则还是建议多找几个合伙人或者把其中一些工序外包出去。

紧跟时代 多元消费需求对应多元销售模式

2011年诞生的微信，引领着自媒体浪潮，迅速波及服装行业，仅仅3年，服装微商就出现了。去年，韩亚华又整理了做网店失败的教训，重整旗鼓开起了微店。现在，她又多了一个身份——微商。

对这种新兴的销售模式，韩亚华抱有很大希望。 在她看来，服装销售因为技术创新、电子商务发展，销售模式也越来越呈现多元化，但每个时代都有每个时代的主打模式。“微商用现在的话讲就是一个新鲜出炉的‘小鲜肉，它年轻，有活力，虽然微小，却有格调！”

韩亚华说，微商虽然是一个新兴的商业模式，但也是服装销售的一个新趋势，是会爆发式成长的，如果不能及时接受并融入这种趋势，你的收入就很可能跑到了别人的口袋中。

就像当时网店的爆红一样，“如今，就连在街边开店的人都试图做微商，更别说有资源、有渠道的市场商户了。”然而，随着微商的泛滥，几乎每个人的朋友圈中都有人在做微商，作为消费者的我们每天都在经历着被刷屏。谈到这，韩亚华还是有她的办法，“微商是一个比较特殊的群体，其交易缘于朋友之间的信任，这种信任额度是不可控制的，产品的好坏以及其他因素都可能影响到信任值。所以说，做微商还要掌握好一个度，天天刷屏很容易造成信任危机。成功的微商在于展示自己，我平时都会发些心情感悟或生活照，把自己真实的一面展示给大家，这样你的信任值就会上升”。如今，做微商给韩亚华带来的利润占到整体业务的50%，她对微商的前景非常有信心。

韩亚华认为，对于像她这种做服装生意的商户来说，消费者有更加多元的需求，他们也应该尝试多元的销售手段。“比如，做好自己专业品类的同时，可以增加其他品类的销售。专门给经销商供货的商户也可以尝试网批，或者开天猫店等。”