合成树脂产品客户等级分类构建—基于二维矩阵模型

赛 晓，安芳成，王健舟，谢俊鹏，倪 晗

模拟与计算

合成树脂产品客户等级分类构建—基于二维矩阵模型

赛 晓，安芳成，王健舟，谢俊鹏，倪 晗

（中国石油天然气股份有限公司 华东化工销售分公司，上海 200122）

合成树脂产品客户分类通常采用客户的月均采购量、客户采购均衡性以及客户的经营规模与资金实力等方式对客户进行等级分类。而采用二维矩阵模型的客户分级系统不仅可以分析客户的营销规模还可以准确分析出客户的营销能力、下游销售渠道构建水平以及客户忠诚度，将客户进行精准的分类定位。从而对客户考核、培育以及筛选等管理工作提供有力的证据支持。

合成树脂产品；矩阵模型；客户分类；客户考核；客户管理

合成树脂产品具有品类繁多用途领域广泛的特点，石化企业下游客户数量庞大，客户经销的产品也是种类繁杂。如何会选择那些资金充裕、技术服务力量强、诚信佳、信誉好并有协助企业开发新产品市场意愿的客户，淘汰那些完全出于投机目的、信誉差、诚信度低的客户[1]，成为客户管理考核的重中之重。通常情况下石化企业针对下游经销客户的分类考评管理中，做法是根据该客户月均采购量、客户年度采购量、客户采购均衡性、客户经营规模及其资金实力作为分类的主要判断依据，对客户进行等级分类。这种分级方法简单实用，但这样分级无法评价客户的营销能力、无法判断客户的下游营销渠道构建水平也无法确认客户的忠诚度。……