销售组织变革必须考虑的6个因素

武宝权

当今社会，变革无所不在，变革是世界的常态。销售组织的变革更是如此，世界上每分每秒都在发生销售组织的变革，成功与失败都有，但是恐怕失败的会更多一些。

之所以失败的更多，有两个关键原因：第一，销售团队是非常注重利益的知识型组织，任何人的问题在这个组织中都会被放大。第二，销售组织变革的方法论支持太少，可利用的销售组织变革工具也太少，绝大多数的销售组织变革都是“摸着石头过河”的。

这与当今市场销售型组织所处的阶段关联。市场上绝大多数的销售型组织都是野蛮生长，对于销售人员的态度往往是适者生存，对于销售团队更多是像对待“团伙”一般，讲究短期激励多于长期培养。

在企业变革中，销售组织变革的管理是最难的。任何销售组织的变革都是企业的秘密，外界很少知道或参与其变革过程。那么，销售组织变革究竟有哪些可以遵循的规律和方法？我们本期共同来探讨。

销售组织变革必须考虑6个方面的因素：

1、与买方协调一致的销售流程和方法论

“为什么要有销售流程？”简单的答案就是销售流程为参与销售工作的每个人提供了一个路线图，能够告诉大家下一步该做什么，更有可能实现可重复的成功。如今少有营销活动是完全一个人进行的，并且无论你的销售周期是简单的单一事件或是由长时间的一系列的事件组成的——知道做什么、什么时间做以及如何去做，对于提高核心销售指标都有着至关重要的意义。……