移动互联网时代OTO校园服务平台竞争情报分析

陈舒文

摘 要：OTO校园服务平台的构建旨在寻求一种新的商业竞争模式，而商业模式中诸多要素选择和分析成为平台获得盈利的关键。本文首先分析商业模式与竞争情报分析的理论内涵，分析校园环境下的OTO市场目标定位及项目内容，其次，探讨竞争对手状况，明确平台市场特征及优势特点，最后对移动互联时代OTO校园服务平台构建可行性提出意见。

关键词：商业模式；校园平台；竞争情报；OTO

中图分类号：F713.36 文献标识码： A

1.引言

网络时代的企业要获得竞争优势，需要引入商业模式的管理理念，解决一种机制的组合提供有竞争力的价值。在当今信息时代的竞争舞台上商业模式是决定一个企业能否生存的关键。OTO商业模式是一种新的电子商务模式，是由TrialPay创始人兼EOAlex Rampell提出的。从竞争视角研究这种商业模式的运作规律有利于构建企业竞争战略的分析框架，有助于准确地把握信息经济环境和竞争条件下中小企业竞争的发展趋势，在这种情况下，从竞争情报角度对OTO商业模式的研究就成为一种必需，具有重要的理论意义和实践价值。

2.商业模式与竞争情报分析

2.1 商业模式及竞争情报概述

商业模式第一次出现在50年代（Bellman，1957），随着互联网经济的兴起被广泛使用和传播。钟耕深和孙晓静对商业模式的定义从六个角度进行了划分：系统论、描述和简化现实、一般价值创造、技术开发与价值创造、交易与价值创造、公司业绩和财务。不同视角的研究揭示了商业模式不同方面的特征和构成要素。[1]相对于商业模式，竞争情报经过学者们20年来的研究，从理论上的定义表述为：“竞争情报是关于竞争环境、竞争对手、竞争态势和竞争策略的信息和研究。它既是一种过程（对竞争信息的收集和分析过程。”[2]

2.2 商业模式与竞争情报分析关系

2.2.1竞争情报分析是商业模式形成的前提

商业模式的形成要了解自身和对手的商业模式。知己知彼，百战不殆，是竞争的基本思维定势。企业管理者一方面要对自身的商业模式了如指掌，同时要对对手的商业模式进行分析判断。通过分析判断不断更新自己的商业模式，调整自身的价值链。与此同时，创新商业模式等方面都需要通过竞争情报对环境、自身、用户等多方面的分析和支持。

2.2.2 商业模式是竞争情报分析的重要内容

竞争情报本身是为企业服务的，研究领域应体现在企业情报需求的各个方面。企业情报需求集中在对现在状况及未来发展的支持，对未来发展的支持主要体现在面向企业战略管理的竞争情报研究，包括企业总体战略以及SBU战略，形成—个涵盖整体的领域。而竞争情报对企业现状的研究则仅体现在产品、营销、市场这些单业务环节，鲜有从维系企业现有生存体系的整体角度——商业模式出发来开展研究。因此开展针对商业模式的竞争情报研究可以完善对企业现有状况的整体理解。[3]

3.OTO商业模式与校园服务平台

3.1 OTO商业模式与微营销

OTO商业模式是线下商务与互联网之间的电子商务（Online To Offline即O2O）。线下服务可以在线上揽客，消费者可以在线上筛选服务，同时可以进行在线结算。OTO是电子商务领域的新兴模式，智能手机和移动终端的普及给了这个领域非常太的想象空间。然而，大部分项目仍然仅能以用户数量和流量来描述商业模式，用户黏度不高、缺乏盈利模式。

以移动互联网为主要沟通平台的微营销，配合传统网络媒体和大众媒体，通过有策略、可管理、持续性的线上线下沟通，建立、转化和强化顾客关系，实现客户价值的一系列过程。从操作理念上，微营销更强调“潜移默化”、“细节入微”和“精妙设计”。微营销的核心手段是客户关系管理，通过客户关系管理，实现路人变客户、客户变伙伴的过程。其基本模式是拉新（发展新客户）、顾旧（转化老客户）和结盟（建立客户联盟），企业可以根据自己的客户资源情况，使用以上三种模式的一种或多种进行微营销。基本构成是，微营销=微博+微视（微电影）+个人微信+二维码+公众平台+公司微商城。本质上说，微营销就是将线上线下营销整合起来，线下引流到线上支付，线上引流到线下（实体店面）交易。

3.2 OTO校园服务平台价值

随着移动互联网的急速发展，大学生大部分用上了智能手机。他们热衷于在移动端来选择自己想要的东西，比如淘宝购物、在线充值、网银转账等。据调查统计，现在微信的使用者已经突破了五亿人次，微信作为一种新型的在线交流平台，相对其他在线交流工具而言，功能全面，涉及领域较多。创建“公众平台”让很多人关注它，起到一个信息发布和大众交流的作用，相当于一个微商城。选择以校园大学生为服务对象，实现商业营运。

OTO校园服平台充当大学生的助手，让他们在大学的学习生活中过得充实、便捷。通过不断完善服务项目、积累服务经验，满足大学生群体的生活学习需求。其最重要的意义在于培养大学生利用现代信息技术的消费习惯，培养积极、健康的消费方式，推动校园文明建设。平台主要服务项目如下：

表3-1 公益项目与盈利活动表

大学生公益服务 商业盈利活动

新生指南、校园招聘 餐饮美食、水果外卖

社团活动、校园信息 酒店住宿、休闲娱乐

（1）创建微信公众平台不仅可以在线购物、送货上门，也可以让你在闲暇之余享受生活的乐趣。平台上会定期举办各类活动让大学生在上网冲浪之中享受生活、体验生活，同时关注各类信息。

（2）平台提供了各类教育信息，包含驾校、专业技能培训、学历（资格证）获取、工作实习、招聘应聘等，从多方面来满足大学生的社会学习需求。

（3）平台服务项目的最终重点是微商城，创建微商城的目的在于方便大学生购物，节约购物时间。

4.OTO校园服务平台市场分析

4.1目标市场综述

OTO校园服务平台定位于学校周边市场。如，一个学校周边大小餐馆最少也有几十家，他们主要的消费群体就是学生，每一家商户都想吸引客源，留住老顾客，抓经新顾客，所以竞争非常激烈。目前校园周边市场的状况就是商家数量多，竞争大，商家需要推销自己，保证自己的利益；学生用户有固定的基数，并且每年会出现一批潜在用户等待我们开发。

目标市场定位：

从服务对象上看，在校大学生是平台的粉丝主体。在校大学生一般都有自己的微信号码，然后我们的平台就是微信里面的一个公众平台，只需要让那些玩微信的大学生关注我们的公众平台，就能成为我们的粉丝。

从合作项目上看，我们的市场主要倾向于学校周边的三类商家：一是餐饮服务，二是娱乐、休闲类，三是技能培训类。我们需要将大学生群体与商家这两个市场有机结合起来，成为我们一个最有效的目标市场。

4.2市场特性分析

根据对高校同学消费结构的调查得到的数据，大学生消费支出项目中比重最高的是饮食等日常消费，高达60.5%，其次是娱乐消费方面的支出占15.2%，再次是品牌产品开支占11.8%，而通信、文化、其他方面的消费分别以7.7%、4.6%、0.2%紧随，可见，在大学生的消费支出结构中，饮食等日常消费方面的支出60.5%占据了绝对地位。通过数据还可得知，大学生在娱乐消费方面的支出比例为15.2%以上，此外在品牌产品方面的比例也有11.8%，所以可以得知大学生在饮食休闲娱乐上所占消费比重达到三分之二以上，消费潜力巨大。

图4-1 某校园大学生在校消费比例数据

2013年支付宝方面进行统计，过去12个月时间里，全国超过55%的在校大学生都已经加入网购大军，他们平均每年在网上的消费支出超过4000元/人，如果按照一位大学生一年生活费1万元计算，大学生网购族们的生活费有40%都花在了网上。而且调查得知55%的大学生直接表示对团购感兴趣，而对团购不感兴趣的同学中有92.52%的同学表示将来会参与团购，大学生在网络团购中有巨大的发展空间和市场。

据调查价格便宜和方便省事是大学生普遍关注的重点，而且还有超过十分之一的同学认为团购适合团体活动，想聚餐，旅游等。大学生在缺乏独立经济能力的时期，因此团购网能够提供适合他们消费要求的产品，而且大学生团体活动比较多，也导致了增加团购的几率。“汤逊湖助手”平台其实就是微信端的团购平台，给学生带来更多便捷而又实惠的服务。

表4-1 被调查者认为团购的好处

项目 价格便宜 产品质量高 售后与保障 适合团体活动 方便省事

比列 49.21% 3.17% 1.59% 12.70% 33.33%

4.3市场前景分析

以大学生为主导的消费市场定位，具有广阔的前景。目前武汉各类高校近百所，在校大学生和研究生总数已达到118.33万人，大学生非常集中，因此具有巨大的市场潜力，和消费潜力。其次高校大学生的集中有利于产品信息、消费感受的分享传递，有利于产品的推广，此外消费人群的集中有利于减少物流压力和成本，获得更大的竞争优势。学生是社会经济循环的一个体现。随着老学生走新学生进来这一良性循环，做学生市场的商家也有一个长期的发展。作为一个促进消费的平台，拥有的是一个可以长期发展的市场，我们的目标就是吸引更多的商家签订合作协议，让更多的选择来吸引消费者，再用消费者用户群吸引更多的商家加入。

现实中校园的消费市场基本是被以“后勤集团”为名的利益集团垄断，但随着信息技术的发展和电子商务的快速发展，这一格局终究会打破。因为大学生消费者需要的品种、质量和服务会在时代的发展中发生变化，虚拟环境的购物已成为时尚，传统的消费市场会向网络平台转移，网络购物所占的比例将飞速增长，这为我们的平台发展提供了的很好的机会。

5.竞争对手情报分析

5.1竞争者分析

团购涉及的范围较广，他们通过收集商家的资料和特色，整理成网页放在网站上供学生消费者参考。在武汉地区，具有与本平台相同竞争性质的有校掌网和糯米网两个大的网站和一些小型团购平台。糯米网是一个面向地区消费者的网站，它通过购买量来赚取利润，所以他的目的在于多寻找商家合作，做一个“撒网”式宣传，既能得到商家的认可，也能赚取利润。校掌网整合了武汉32所高校、8大校区的所有盈利商家，用户可以办理会员卡，持会员卡直接线下消费，通过打折的形式来吸引消费者，给商家带来利润。

5.2竞争优势分析

5.2.1追求个性化定制服务

作为以方便快捷为优势的微营销平台，必须要有一定的特色才具有更大的竞争力，我们更追求的是消费者对产品或服务带给消费者的真实感受。作为一个微营销平台，如果没有特色的产品和服务很难分享的可能性，我们前期会通过与供应商的协作，调研市场，实际一些有特色的个性化商品，通过消费者的感受分享，来不断改进，设计出更有竞争力的个性化有生命力的产品。

5.2.2多元化的产品或服务的推广模式

由于现在手机用户大量增加，而且具有比PC更方便，更灵活，更快捷的服务，所以仅仅依靠互联网的推广已经落后与时代的发展。我们会对产品采用更多元化的方式进行推广，首先，直接通过消费者口碑，通过病毒式扩散；其次互联网的推广仍是一种重要的方式，还须要利用；最后我们的重点推广还是通过手机，利用手机客户端，微信公众平台，微博，QQ等，手机推广将会成为最灵活最有效的方式。

5.2.3创新的微营销团购模式

通过累积返点的模式来做团购对于消费者来说是一个新的体验。目前国内的团购网站大同小异，无非是公司事先通过市场专员选择店家，再把店家放到网站上去推广，但我们分享平台的这个模式却可以让消费者有种眼前一亮的感觉。比如说一个人体验后觉得不错，他肯定会推荐身边的有同样需求的朋友去体验，因为这样可以让他通过返点有更大的优惠。

6.OTO校园服务平台可行性

6.1技术可行性

OTO校园服务平台依赖于微信公众平台而存在的B2C、C2C、OTO交易平台。通过查找附近的人，可以获知在校师生客户的需求，方便寻找潜在客户。无形无声地为平台建设提供了不少宝贵的意见。通过漂流瓶，可以免费定位地发放平台上各商家各客户的及时消息，从而达到“病毒营销”的效果。通过自定义菜单，可以使平台类目条理化，一目了然，有条不紊。既方便了客户在线选购，也方便了自己分门别类。通过推送消息，也可以像漂流瓶那样达到消息散播的效果，但比漂流瓶更为专业，不会被误认为垃圾消息来降低品牌名誉度。通过微信公众平台这样的功能，不仅可以完成上述所有的功能，还可以树立起品牌的姿态，使信息的传播专门化，更使信息的收集简便化。

6.2商业模式可行性

社会化客户关系管理（Social CRM）可以使企业与消费者之间产生更多互动，从中获取消费者的反馈信包、褒贬意见、新创意，之后再通过销售、市场推广以及产品服务等措施来吸引更多的目标消费群，并用公关活动来进一步推广。 按照上面的两个特点及它们已经实现的程度衡量，建立的微信平台已然是Social CRM的雏形，一个具有茂盛生态魅力的系统，具有生命力和可行性。国内外大量的案例已证实了其可行性。

6.3财务可行性

微信创业成了新的创业机会，无论是0T0、电子商务、CRM、游戏还是其他模式，都受到了个人和企业的青睐，通过微信会员卡打通线下商家与线上用户的联系，从而更好地获利。

平台在前期宣传微信号时仅耗费了少量的时间和人力，许多商家都十分愿意与我们合作，目前已有投资伙伴加盟。初期的运行固定成本约1万余元，已有财务保证。

7.未来展望

OTO校园服务平台适合于中小科技型企业创业，不仅符合国家的宏观政策，而且技术成熟。对于创业者而需要重视的问题是项目推广和形成自己的推荐特色，在粉丝量的增加与财务资金的筹措上吸纳更多的支持者。以“信誉至上，精准定位”的企业核心价值理念为宗旨，致力于开拓高校OTO广告传媒市场，打造高校线下广告推广和线上PC端手机端广告推广的联合发布平台，以先进的OTO营销模式进行开展广告传媒业务，大力拓展开发经营，实现全面盈利。

参考文献：

[1] 钟耕深，孙晓静.商业模式研究的六种视角及整合[J].东岳论丛，2006 （2）.

[2] 刘景旭，张德，李虹.竞争情报在商业模式分析及创新中的作用[J].图书与情报，2007（4）.

（本文审稿 尹淑玲）