小额贷款公司营销风险问题研究

滕子嘉 马晓琳

摘 要：本文通过研究实务操作中小额贷款公司发现面临客户逾期问题、营销人员素质偏低、营销策略缺乏创新及市场竞争激烈等营销风险问题，并针对其具体的风险类型提出营销风险的规避措施，以提高公司可持续发展能力。

关键词：小额贷款；营销风险；风险管理

一、引言

伴随市场竞争的日益升温，小额贷款公司采用合理的竞争手段推动整个小额贷款行业的蓬勃发展。金融服务缺口很大，因此小额贷款公司具有良好的发展空间。由于行业管理制度仍不完善存在不规范现象，容易引发同行业之间的恶性竞争，从而导致小额贷款行业整体的利润率降低，甚至使小额贷款公司的风险防控压力与日俱增。如何在激烈的市场竞争当中处于不败之地成为小额贷款公司之间竞争的主要难题，因此小额贷款公司只有从顶层设计开始着手且从源头有效的控制营销风险，并从多方面增添风险管理保障措施，切实识别、应对和降低企业营销风险，增强小额贷款公司控制营销风险的有效性，才能促使小额贷款公司成为小额贷款行业中的佼佼者，进而带动我国小额贷款行业的健康发展。

二、小额贷款公司界定

我国的经济体系中，将小额贷款公司定义为：由企业法人、自然人或者其他社会组织投资建成的，不吸纳公众的存款，经营小额贷款产品的股份有限公司或者有限责任公司。小额贷款公司经营的出发点是为发展“三农”、中小微企业、农民和个体工商户提供小额贷款的产品服务，帮助其解决融资及资金周转上的困难。小额贷款公司坚持以“小额、分散”为基本原则进行审批和发放贷款，这与现有各大银行或其他金融机构形成了错位竞争。同银行的贷款业务相比，小额贷款公司在贷款产品的经营上更灵活、更快捷，相对来说更适合中小微型企业、个体工商户和农户的资金需求。而同民间借贷活动相比，小额贷款公司的经营模式则更加正规。

三、小额贷款公司营销风险来源及成因分析

1.客户逾期问题

小额贷款公司可以自我消化偶尔单笔贷款本息不能收复的风险，但公司中贷款债权出现大量损失时，其基本的經营就会受到冲击，甚至使其陷入生存困境，最终破产或者解散。从债务人角度探讨，贷款本金难以收复原因：

（1）客户自身生活水平能力有限，缺乏履行偿债义务的能力。小额贷款公司贷款目标对象主要为中小型企业、农户及个体工商业户，但这类客户由于自身生活水平较低通常缺乏到期还款能力，易造成风险爆发。

（2）贷款人缺乏主观意识上的还款意愿，不愿自觉履行偿债义务。某些客户缺乏良好的信用状况及道德诚信意识，法制观念淡薄，甚至存在着严重的逃债思想。

2.营销人员素质偏低

（1）小额贷款公司不能有效吸引专业人才就职，其当前的人力资源情况是管理业务人员的数量不足且缺乏专业人才。

（2）小额贷款公司员工的整体素质有待提高，当其进行具体小额贷款项目时，在贷前阶段，对于贷款申请者个人资产虚增、债务的隐瞒以及现金流净额的虚计等问题难以及时的识别。

（3）小额贷款公司的规模较小，人员流动性较大。人才流失较大影响公司的运营，甚至引发业务上的停滞。

3.营销策略缺乏创新

（1）新产品研发能力差

信贷传统产品不能适应现代多层次资本和货币市场发展的要求，缺乏金融创新能力，使大量优质客户流失。

（2）贷款定价不合理

高利率高风险的经营策略使逆向选择的风险加大，存在劣币驱逐良币现象，未能建立根据信用等级选择贷款定价机制。

（3）促销方式单调且无针对性

不重视产品针对性促销和宣传，未突出产品或者品牌效应，影响力不足。小额贷款公司缺乏模糊宣传的力度，信誉受到影响。

（4）分销渠道单一

网点布局不合理，丢失地理优势；缺少线上分销渠道；未重视客户经理分销渠道。

4.市场竞争激烈

（1）近年放贷对象资金需求旺盛，小额贷款公司得到良好发展，企业的数量增加，致使合理的市场竞争日趋激烈。但由于小额贷款领域的管理制度仍不规范，出现某些运作不规范的公司，引发恶性竞争。

（2）随着小额贷款行业兴起，银行也相继推出小额贷款业务，凭借较低的利率、相对快捷的服务及雄厚的资本优势，使得小额贷款公司遭受冲击。

（3）小额贷款公司办理手续繁琐，面临民间资本的竞争，其操作上更为灵活。

四、小额贷款公司营销风险规避措施

1.建立客户信用评估系统

（1）建立客户信用档案

根据客户所提供的基本资料信息和银行代查客户征信，为每一位客户建立信用档案。动态管理客户的信用档案，及时更新客户的个人及资产状况，删除过时的客户信息。

（2）建立客户信用等级评估系统

准确评估客户的信用等级，根据客户信用等级评估的结果为客户制定合适的申请方案和贷款期数。

（3）客户服务跟踪与关系维护

与客户建立良好的关系，在放款后及时与客户沟通还款计划，每月的还款日需及时提醒客户，与客户保持联系和沟通，以避免逾期现象发生。

2.完善员工薪酬绩效制度

（1）增加员工归属感与忠诚度。及时调查员工的需求，制定培训及人才晋升计划。针对每个岗位可能晋升的空间，制定发展蓝图；参考同行薪酬制度，根据公司发展状况与岗位实际情况，制定有激励性、竞争性的薪酬体系，提高员工的积极性；制定绩效考核制度，遵循“不达标，须惩罚；超标准，有奖励”的原则。

（2）增加信贷风险管理意识，为避免人员道德及能力风险造成的信贷风险，确保贷款决策的每个环节公正需要增强三种意识：一是增强民主决策意识；二是增加科学决策意识；三是提高审慎决策意识。

3.从营销策略角度提升企业创新能力

（1）產品策略

把握市场动态需求，适时创新产品巩固老产品，设计符合小微企业现金流特征的贷款专属产品。设计开发与中介担保机构合作的资金池式、基金式、合作互助式等搭桥担保贷款、互助联保贷款。

（2）实行差别定价策略

根据客户信用等级实行差别定价，针对工作稳定贷款回收风险小的客户，为其设置较低的利息，低价吸引客户；而针对经商和创业的客户群体，设置较高的利息以减小贷款回收的风险。

（3）渠道策略

①扩展间接渠道，与中介机构或相关社会组织合作，通过中介或社会组织提高小额贷款公司的知名度。

②开发电子渠道，建立小额贷款网上申请平台，或者利用微信、微博等网络营销方式拓宽渠道。

（4）促销策略

加大人员促销力度、事件营销、广告促销、营业推广，对业务人员进行专业的培训，业务员定期进行陌生拜访。

4.市场竞争风险防范

（1）建立完善的风控管理制度，实现企业内部管理的制度化、规范化；规范企业市场活动。

（2）拓宽融资渠道，保证企业运营资金链；在做好风险控制的基础上，放宽贷款申请的进件标准；简化贷款申请流程，加快审批速度，突出其业务便捷、灵活的特点。

（3）严格按照合同约定履行公司义务，严禁业务人员或中介机构向客户收取好处费。

五、结论

随着小额贷款公司数量和规模的蓬勃发展，处于起步阶段的小额贷款公司在经营管理的过程中仍存在客户逾期、营销人员素质偏低、营销策略缺乏创新及市场竞争激烈等营销风险问题。

本文着重对小额贷款公司营销风险管理实务操作中存在的客户信用风险、营销人员风险、营销策略风险和市场竞争风险等营销风险来源及成因进行分析，针对小额贷款公司所面临的风险类型研究得出以下规避措施：建立客户信用评估系统；完善员工薪酬绩效制度，增加员工归属感与忠诚度；从营销策略角度提升企业创新能力；完善内部相关制度，防范市场竞争风险。旨在增强小额贷款公司控制营销风险的有效性，促进我国小贷行业的健康发展。

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