这支销售队伍怎么管

庄贵军+李美

金旗公司生产、经营的主要产品为铁合金。经过二十余年的发展，公司已经发展成为年销售额达3亿多元，集研发、生产为一体的企业集团。然而受市场环境影响，公司已经连续3年销售额和利润额都在下降。面对市场竞争的加剧，公司一直在探索如何适时调整经营策略及营销模式。在这个过程中，公司总经理任长宽发现了销售队伍的管理问题，一方面优秀的销售人才流失严重，另一方面新入职的销售人员缺乏经验，销售业绩不能让人满意。更为严重的是，那些离职的销售人员或者加入竞争企业，或者开办自己的公司，常常带走一部分重要的客户，最后成为对金旗威胁最大的竞争对手。这些问题直接导致公司销售队伍的人员数量、质量都不能满足公司战略调整的需要。

春节刚过不久，大客户恒宾集团邀请任长宽和销售经理严敏参加答谢晚宴。在路上，严敏向他反映销售新人之所以业绩不好的原因是培训体系不给力。一般新入职员工在经过一两次课堂培训后就直接上岗了。有时连产品都说不全，更不知道产品怎样使用，合同怎样签订，客户异议怎样处理。悟性好的能够快速成长起来，悟性差的几个月都不知道该干什么。

新销售主要依靠“师傅带徒弟”的方式培养。这样做的问题是，如果老销售开拓力不强，带出的徒弟就会畏缩不前。另外，考核里带徒弟的劳动得不到体现，即使在初期老销售还有些热情，但是积极性会慢慢消失。有时还会有“带好徒弟，饿死师傅”的疑虑。销售部领导一直试图对销售队伍进行整顿，但由于缺乏人才梯队，想裁人却不敢动手。

一番对话下来，任长宽突然意识到，公司业绩好的时候自己根本没在意销售队伍的管理，结果造成了现在一团糟的状况，他这个总经理太失职了。

更让任长宽烦恼的是，他在宴会上看到了昔日的创业伙伴陶涛。几年前，陶涛带着手下的一批人离开金旗，创办了博钢。不过这些年陶涛都故意避免与金旗发生冲突，也相安无事。谁料，在如此艰难的市场环境下，他终于按捺不住，开始来跟金旗抢夺客户订单了。

宴会第二天，任长宽经历整夜失眠后补了个回笼觉，谁知刚睡醒就收到了人力资源部经理刘蓉的微信，告诉他销售总监王海辞职了，而且传说跳槽去了金旗最强劲的竞争对手金鑫公司。王海是去年通过猎头招聘过来的销售总监，这是不是意味着一批客户也会随他而去呢？昨晚陶涛抢单的麻烦还没解决，这会儿王海又来恼人。而且刘蓉还反映说一些销售员工觉得绩效制度设计不合理，因为销售业绩与销售能力不直接相关，甚至出现业绩与能力倒挂现象。谁的运气好分到需求大、利润好的客户，谁的业绩就好。而且销售们普遍认为薪酬体系对销售整体重视不够。尽管也有收入很高的，但是大多数人的收入比其他部门员工高不了多少……

乱成一锅粥的销售部，让任长宽倍感无力，刘蓉也没有有效的改进办法，提议请外脑来帮忙。于是任长宽将自己的几个EMBA老师和同学约在学校附近的咖啡馆见面，请他们出谋划策。飘摇的公司销售队伍怎样才能变得稳定？有什么办法能保证即使员工离职也不能带走公司的客户资源呢？ 他期待着金旗销售部的问题能早些解决。

金旗公司怎样才能走出当前的困局呢？请看三位专家和六位网友的点评。