高端产业引领转型发展
——潞安集团加强费托蜡产品研发销售纪实

■韩 健

高端产业引领转型发展
——潞安集团加强费托蜡产品研发销售纪实

■韩 健

一吨煤只卖两三百元，但是高端费托蜡一吨可以卖到1万多元。煤炭企业开发高端费托蜡，全球目前只有三家企业可以做到，潞安就是其中一家。

去年，潞安集团年产6万吨费托蜡精制项目正式试车生产成功，产品远销北美、欧洲、东南亚、日韩等十多个国家和地区，实现了中国高端费托合成蜡真正意义的批量出口。潞安精细化学品首次走出国门，引来全球关注。

“新陈代谢”正加速

“市场的冰山、融资的高山、转型的火山……”潞安集团转型升级、提质增效和迈向高端面临着不小的挑战。

煤炭主业盈利能力持续走低，潞安煤基合成油产业链条延伸越来越成为转型发展的“重头戏”。“放大优势产业，退出劣势产业”，压缩传统稳定轻烃、液体石蜡、尿素产品比例，提升高端费托蜡产能，放大PAO产量，继续开发高附加值产品，逐步加大高端化、精细化高附加值产品占比，最大限度地避免行业间的同质化竞争，走差异化的发展路线，是一种必然选择。

“国际油价大幅跳水，对潞安煤基合成油公司液体产品冲击很大，价格几乎掉去了近40%，高端费托蜡的价格，虽然也掉了，但是掉幅没有那么大，只有10%左右。所以说从效益角度考虑，加大了高端费托蜡生产，既符合市场需要和实际，又能保证效益最大化。”潞安煤基油公司总会计师刘嵘告诉记者。

好货不愁没市场，高端费托蜡为何如此走俏呢?

石油基蜡是由动植物尸体经上万年的腐化变质得到的，产品结构复杂，含有不同百分比的环烷烃、异构烷烃、正构烷烃等，因此石蜡熔点普遍较低，一般不超过70℃。由于其产品性能存在缺陷，目前石油基蜡广泛应用在炸药、橡胶防护、沥青改性等中低端市场。

而潞安生产的高端费托蜡，熔点达到80℃以上，经过深度加工可达到115℃，这就赋予它更高端的用途。比如，产品应用于食品包装、一次性纸杯，可使其盛放沸水时不会融化间接造成人体伤害；用于热熔胶、PVC、橡胶防护添加，可放缓挥发损失速度，使橡胶塑料制品长时间暴露在阳光下也不会变脆损坏；用于金属抛光、汽车蜡、化妆品等，大大提升了光泽度和顺滑感。

高端费托蜡经过改性后的氧化蜡，溶于水后得到蜡乳液，如果用于水果保鲜，不仅可以满足长距离运输所需，而且还能起到防虫蛀作用；微粉蜡可以用于防水油漆、地板上光、汽车蜡等，粒径达到5微米，分散均匀，手感佳，光亮度极高。

“私人定制”进行时

要成为商品就需要完成“惊险的一跃”，那就是你得卖出去，人家不要你的产品，那么你生产出来的东西可能就浪费了，所有的力气就白费了。

潞安煤基合成油公司为抢占费托蜡的市场可谓绞尽脑汁，加强产品宣传，走出去参加蜡行业的各种展会，特别是今年4月20日，潞安蜡在上海国际橡塑展的实力亮相，吸引了国内外厂商的极大关注。

“我们参加国际展会以后，国外很多客户过来要求和我们订货，第一批出口的是德国、韩国，出口量分别为40吨、20吨，到目前为止，出口的货物已经工厂测试，没有问题，很成功。”潞安煤基合成油公司销售科副科长梁剑说。

“我们产品的性能、技术指标，反馈回来的信息都非常好，潞安现在最大的优势就是技术优势、品质优势、原料优势，可以满足整个行业里面任何一个领域、任何一个产品应用的量和质的需要。”潞安太行润滑油执行董事刘俊义说。

记者问到怎样直观地看出蜡的品质，精蜡化学品公司副总经理张玮说：“你看潞安的高端费托蜡，白白亮亮的，硬度也好，用指甲很难划出道子。”在精制蜡生产线，高端费托蜡一颗颗晶莹剔透的跟米粒一般。

转变营销思路，成立专门营销团队，走市场、访客户，主动推介高端产品。煤基合成油公司成立了两个子公司，专业从事高端蜡、定制蜡、特种蜡的研发生产和销售。“我们选择了两个在蜡行业方面技术最先进的两个团队，成立了两家混合所有制子公司，分别是潞安天诗和潞安精蜡公司，由煤基合成油公司提供原材料，他们再进行精制细分。产品分类、价格和销售、资金是由煤基合成油公司统一管理。”潞安煤基合成油公司总会计师刘嵘说。

把产品进行了精细的切割，切割出来52、60、70、95、 100、110等型号的蜡产品，对客户也进行了分解，除了常规的产品之外，如果客户有其他要求的话，还可以按照客户需求进行定制化生产。

“客户提供技术指标，我们提供相应的产品，费托蜡主要应用于PVC和热熔胶、油墨等行业，这些行业需要的蜡的品种是不一样的，我们就根据客户自己对费托蜡的需求提供相应的产品。”潞安天诗合成蜡有限公司执行董事赵月占说。

“锲而不舍”往前走

目前，潞安煤基合成油公司国内高端蜡的市场份额所占比例相对较少，因此，还需要在产品质量、指标检测、欧美法规认证、出口相关手续和对外销售等方面做很多努力、探索和创新。

产品研发方面尤其不能放松。目前，潞安煤基合成油公司根据行业对费托蜡形状的要求不同，开发了三种不同形状的费托蜡：第一种是颗粒状的，它主要应用在热熔胶行业里面；第二种是微珠类的，主要应用在PVC行业；第三种是粉状，主要应用于油墨行业。“以后我们要进一步切割不同熔点的费托蜡，使产品多样化，同时要生产氧化的费托蜡，目前，氧化的费托蜡，只有南非的沙索尔可以生产。”潞安精蜡化学品公司副总经理张玮对记者说。

质量赢信誉，信誉赢效益。首先，要保证产品质量稳定，不能有丝毫的波动。其次，国外客户对法规要求比较严格，潞安要把产品卖到欧洲的话，就得通过欧盟的法规认证，REACH认证；要卖到美国的话，就得通过美国的FDA认证和NSF认证等。再次，要严格产品指标检测，之前在国内只是做一些常规的检测，而现在，要接触一些国际大客户的话，就要求做一些DCS，还有高温度下的粘度等测试。

今年，潞安高熔点费托蜡的销售比去年有了很明显的进步。去年，每个月只有100吨的销售，经过近一年的调整，生产工艺稳定了，质量也逐步提升，所以现在市场售价也处在一个高位，每个月的产量大概在1500吨。

但是，越是在这样的时间点上，越应该冷静，不断精进，才能经受多重考验。