中小企业的市场营销策略分析

李光虎（延安大学西安创新学院，陕西　西安　710100）



中小企业的市场营销策略分析

李光虎
（延安大学西安创新学院，陕西西安710100）

摘要：经济的发展，科技的进步以及国家政策的扶植，使我国的中小企业迅速发展起来，为我国国民经济的发展做出了重要贡献.但中小企业在发展的过程中，其市场营销策略的不足逐渐显露出来，为推动中小企业的长远发展，加强中小企业的市场营销策略是非常有必要的.本文主要从我国中小企业在市场营销中的不足之处以及需要采取的策略两个方面进行简要的分析.

关键词:中小企业；市场营销；问题；策略

中小企业是我国实体经济的重要组成部分，是活跃市场的主要力量，在我国市场经济中发挥重要的作用.随着市场经济的发展，市场经济体制的完善，中小企业的市场营销活动也陷入了瓶颈，想要打破瓶颈，提升营销水平，就成为当前企业主要思考的内容.为此，要求中小企业能够找到市场营销的不足之处，对其进行改进和完善，进而推动企业的长远发展.

1　中小企业市场营销策略的不足之处

1.1营销理念相对落后

营销理念是中小企业进行市场营销的指导思想，对于中小企业的营销效果有重要的影响.但当前我国中小企业的营销理念存在相对较为落后的问题，不利于中小企业营销水平的提升.这主要表现为：第一，一些中小企业使用产品导向的营销理念，将产品最为营销的出发点，通过对产品的宣传，吸引消费者的眼球，完成产品的销售；第二，还有一些营销人员使用推销导向观念.通过将想法强加给消费者的方式，改变消费者的消费观，实现产品的销售.这两种营销理念，不能对消费者的消费心理进行满足，因此效果非常不理想，不利于中小企业产品的销售[1].

1.2缺乏市场敏感度

消费者的消费具有多样性的特点，受中小企业自身发展的限制等方面因素的影响，中小企业不可能对消费者的消费需求进行一一的满足，只能抓住消费者消费的重点，满足消费者的主要需求，因此，想要进一步符合消费者的需求，则需要通过进行市场调查才能知晓.因此中小企业要想保证营销的质量，加强市场敏感度是非常必要的.但当前一些中小企业的营销人员，缺少对市场的调查，不能对市场的需求进行及时的掌握，从而中小企业制定的营销策略不能满足消费者的需求，或者缺少针对性，从而影响营销的效果[2].为此，需要中小企业的管理者加强对该方面内容的改进，通过加强对市场动态的把握，及时调整营销的方案，使其能够最大限度的满足消费者的心理需求，提高中小企业的营销水平，为中小企业创造更多价值.

1.3营销战略缺乏科学性

随着市场经济的发展，一些中小企业在发展的过程中，缺少长远的目光，只注重眼前的利益，从而使其不能适应市场经济的发展，最终被市场淘汰.具体表现为：第一，一些中小企业在制定营销方案时，过于重视价格的作用，而不能产品的质量，这种营销方案虽然能在短期内为中小企业获得较大的经济利润，但从长远发展来看，缺少信誉，很快就会被市场所淘汰；第二，一些中小企业在进行产品营销时，不能合理、科学的制定发展计划，或者干脆不制定发展战略，使企业缺少规划，不利于长远的发展.因此，需要中小企业能够改善现有的管理理念，通过组建科学的管理小组，制定科学的营销战略的方式，推动产品的销售，为企业的长远发展奠定基础.

1.4营销管理人才的缺乏

营销行业是一个流动性非常大的行业，一些中小企业更是难以留住人才，这主要是因为：第一，中小企业与大企业相比要求较低，所以有很多人为了获得一份工作和积累经验在中小企业进行锻炼，待其掌握了营销的方法与手段，获得了一些成绩，就会跳槽到去其他企业工作；第二，中小企业由于发展水平等方面的影响，其福利待遇机制多不完善，与大企业相比处于劣势，很难吸引优秀人才的加入，这也是导致中小企业难以留住人才的原因之一[3].因此，中小企业要想提高其营销水平，获得更多的经济效益，需要不断完善其人才管理机制，建立科学的人才管理方案，为企业留住更多的优秀人才，共同推动企业的发展.

1.5营销手段的落后

营销手段是影响营销质量的主要因素，因此正确是营销方式是营销人员工作的重点.但当前的营销人员在营销手段的使用上，过于落手，具体表现为：第一，使用营销手段的陈旧.一些营销人员虽然拥有丰富的营销经验，但在营销手段的使用上过于陈旧，不能及时更新、学习先进的营销手段，从而使其营销效果并不理想，影响其营销质量；第二，缺乏现代性.随着我国科技以及经济的发展与进步，营销人员营销手段的使用上也应该更加现代化，但一些营销人员不能积极将其与网络、新媒体等相结合，从而使其营销水平落后于其他用于创新的企业，遭到被淘汰的命运[4].

2　中小企业市场营销策略的优化

2.1学习先进的营销理念

营销理念是中小企业制定营销策略，实行营销方案的基础和前提，因此营销理念是否具有先进行和可行性，对于中小企业的营销质量有重要影响[5].为此，中小企业需要积极学习以下先进营销理念，从而提升中小企业的营销水平：第一，坚持全球营销理念.全球营销理念是针对全球经济一体化而制定的营销理念，它将营销的对象从国内延伸至国际，使中小企业在发展中，加强国际观念，进而根据企业自身发展的状况，采取合适的方法与手段，实现与国际的接轨，提升中小企业的管理水平，实现中小企业的大规模发展；第二，坚持个性的营销理念.个性化的营销主要是针对个体消费者制定的营销理念，由于消费者需求的多样化，加之当前社会追求个性化的发展，因此中小企业通过实行个性化的营销理念，从不同程度满足不同消费者的需求，提升中小企业的发展水平；第三，客户关系营销理念.这种营销理念主要面对的人群是客户，而其营销策略的制定，需要最大限度的满足客户的要求，从而获得较高的满意度，获得与客户长期合作的机会；第四，绿色营销理念.当前随着社会的发展，人们认知水平的提高，消费者对生活品质的要求也越来越高，低碳、绿色的产品成为吸引消费者的因素.因此，中小企业在制定营销策略时，绿色的营销理念是其需要考虑的内容，结合产品的特点，打造绿色营销方案，进而获得消费者的认可，提升营销方案的质量[6].

2.2制定健全的市场营销管理机制

营销管理机制是中小企业营销方案制定的基础，是落实营销方案的前提，对中小企业的发展有重要影响，需要引起中小企业管理人员的重视.我国营销管理体制主要由两部分内容组成，即日常管理制度和营销人员的分配.当前中小企业在考核营销人员的工作业绩时，更多的是关注营销人员销售额，这种考核机制虽然会在一定程度上调动营销人员的工作积极性，但也是中小企业不能留住人才的主要原因之一，所以建立健全的营销管理机制是非常有必要的[7].为此，中小企业可以从以下几个方面进行完善：第一，完善营销考核内容.中小企业应结合自身销售产品的特点，将客户态度以及新客户开发等情况进行结合，作为营销考核的内容，从整体对营销人员的能力进行评价；第二，完善营销人员的福利待遇.中小企业还应该完善企业的福利待遇机制，通过建立激励机制等方式，将营销人员的销售情况与其未来发展相联系，从而调动营销人员的工作积极性，增强营销人员的工作质量和效率；第三，完善日常管理制度.中小企业还需要对企业的日常行为规范进行制定，从而对营销人员的行为进行规范，保障中小企业的营销人员能够有序开展工作，保障工作开展的高效率.

2.3建立高质量的营销团队

中小企业要想提升自身的营销水平，建立高质量的营销团队是必然的.为此，中小企业可以从以下几个方面建着手，建立一支高质量、高水平的营销队伍：第一，加强对人才的选拔.人才是企业发展的前提，因此企业需要加强对营销人才的选拔，通过建立人才机制，提高营销人员的福利待遇等方式，吸引人才的加入，从中选出优秀的人员建立高质量的队伍.这要求企业在选拔人才时，保证选拔的人才具备基本的营销能力，拥有丰富的营销经验或者较大的营销潜力，使其能够胜任岗位工作；第二，选取优秀的人才作为团队的领导[8].领导对于队伍水平的提高，工作效率的提升等都有重要影响，因此需要企业能够需求有优质的人才作为该团队的领导，带领营销团队开展高效的工作，推动工作质量和水平的提升.营销团队的领导必须具备领导的能力，能够加强团队工作开展的有效性，同时保证团队的凝聚力与团结力；第三，加强对团队的培训.在完成营销队伍的建立以后，中小企业应定期对营销团队进行培训，从而使其能够及时掌握当前先进的营销理念与方法，丰富其营销知识和技能，增强团队营销人员的质量，保证工作开展的高效性.

2.4制定明确的市场目标

中小企业在制定市场目标以前，需要对市场进行细致的分化，从而保证其工作能够遵循市场规律，增强营销效果.为此，中小企业可以从以下几个方面确定目标市场：第一，明确产品的消费人群.这需要中小企业对产品的属性、功能等有明确的认识与掌握，从而根据产品的功能，确定消费人群，从而保证产品的销售量；第二，分析消费者的消费需求.中小企业的营销人员需要结合产品的特性，从产品的销售地区、消费者的消费习惯以及当地的风俗习惯等方面进行分析，从不同角度掌握消费者的心理，推动产品的销售；第三，对不同类型消费者进行分析.中小企业的营销人员如果产品面对的消费人群是全体人员，则需要对不同类型的消费者心理进行分析，营销人员根据消费者的性格、不同职业等角度对消费者消费情况进行分析，从而制定符合消费人群的营销方案，推动营销工作的开展；第四，总结归纳产品.中小企业的营销人员需要根据不同消费人群的特点，对不同产品的属性以及功能进行比较，找到消费人群的特点以及产品的特点，对其进行归纳总结，从而不断完善其营销手段，提升工作效率；第五，加强子市场的分析、调查[9].营销人员要想提升其工作效率，对市场必须有灵敏的反映，为此需要营销人员除了在掌握市场规律以外，还需要对子市场的情况了如指掌，找到竞争的规律，通过采取适当的措施，提升其营销水平.

2.5使用正确的营销方法

很多中小企业销售的产品不仅功能、可能在包装等方面都非常相似，但却会出现不同企业销售量存在较大的差异，造成这种情况的主要原因是营销手段的不同.通常情况下，会将营销手段分为非人员推销和人员推销两种.人员推销主要是营销人员通过某种方式，与消费者进行面对面的销售；而非人员推销是营销人员通过传递产品信息向消费者进行销售，而营销人员采取营销手段通常为公共关系、营业推广和广告推销三种[10].广告是中小企业通过向传媒付费的方式进行产品宣传，营业推广是中小企业通过短期促销等方式销售产品；公共关系是中小企业通过参加公益事业树立良好公司形象的方式，带动产品的销售.这三种营销方式中小企业常用的营销手段，并且效果较为明显，需要中小企业能够结合产品的不同属性以及需求，使用不同的营销手段，从而增加产品的销售量，为中小企业发展创造更多的经济效益.

3　结束语

综上所述，近年来中小企业虽然发展迅速，但却没有达到成熟的标准，因此在管理、营销等方面仍存在较为的问题，需要中小企业的管理人员能够着认识到自身发展的局限性，通过改进管理措施，加强人才的引进等方式，完善企业的不足之处，使中小企业能够拥有高质量的营销团队，提高中小企业的营销水平，创造更多的经济效益，增强中小企业的核心竞争力，推动中小企业的发展.

参考文献：

〔1〕乔瑞中,谷红伟.浅析我国中小企业市场营销中存在的问题及对策[J].商场现代化,2014(5):66-67.

〔2〕李轲.中小企业市场营销存在的共性问题及对策研究[J].技术与市场,2011,18(5):141-142.

〔3〕陈朗.论中小企业市场营销创新战略体系的构建[J].中国商贸,2010(14):23,26.

〔4〕杨立文.当前中小企业市场营销问题及对策研究[J].中国商贸,2013(28):91-92.

〔5〕陈洁玲.中小企业市场营销中的不足及改进措施[J].中国商贸,2014(20):39-39,41.

〔6〕王璐.后金融危机时代的中小企业市场营销策略[J].东岳论丛,2012,33(5):140-142.

〔7〕钟文伟.中小企业市场营销创新战略体系研究[J].东方企业文化,2014(23):305-305.

〔8〕阎黎明.中小企业市场营销中的问题及其相应对策分析[J].才智,2014(20):4-4.

〔9〕张湘河.中小企业市场营销存在的问题及对策研究[J].城市建设理论研究（电子版）,2014(26): 2844-2845.

〔10〕冷晓静.中小企业市场营销存在的问题及对策研究[J].中国集体经济,2014(15):71-72.

收稿日期：2015年10月23日

中图分类号：F276.3

文献标识码：A

文章编号：1673-260X（2016）01-0048-03