历经“光伏寒冬”后“技术控”如何逆袭

文　段雪琼



历经“光伏寒冬”后“技术控”如何逆袭

文段雪琼

几年前，他们在“光伏寒冬”中历经磨砺，如今，随着政策支持，行业复苏，他们“破茧成蝶”，和行业巨人们掰着手腕，上演“逆袭”好戏。

短短几年时间拿下49项授权专利，填补国内逆变器领域近10项空白；国内第一家将国际工业设计界的“奥斯卡”—“红点奖”收入囊中的逆变器厂家；在国际光伏权威调研机构GTM发布的全球最具竞争地位的光伏逆变器企业排行榜中名列前十……这张美妙的成绩单，并不属于国内外光伏逆变器领域的老牌“巨人”们，而是一家年仅六岁的创新企业——上海正泰电源系统有限公司。几年前，他们在“光伏寒冬”中历经磨砺，如今，随着政策支持，行业复苏，他们“破茧成蝶”，与行业巨人们掰着手腕，上演“逆袭”好戏。

不断创新是正泰成长的关键

“知己知彼，方能百战不殆。”在对产品的吹毛求疵程度上，正泰电源的“技术控”特质表现得淋漓尽致。

专注的“技术控”

正泰电源的主要业务是逆变器、不间断电源、变频器及其相关设备与系统的研发、生产、销售。主打的光伏逆变器，依靠智能化，高可靠性，中大功率的优点，在市场上赢得了非常好的口碑。2015年，正泰电源前三季度已实现销售额5.8亿元，全年有望突破7亿元，其中，2012年认定的高转项目“并网光伏发电专用逆变器”作为销售主力，在美国市场以北美专用中功率组串式逆变器作为主打，2015年将实现300%的增长，超过行业巨头美国SMA Solar Technology AG（简称SMA），荣升行业第一。

“我们还是行业里的小老弟”，在一连串的成绩面前，上海正泰电源系统有限公司副总经理韩甲治自谦地说。这位同济硕士出身的高材生有着二十余年的市场营销、产品管理经验，他于2003年从深圳转战上海，是个不折不扣的“技术控”。当然，在正泰电源，“技术控”这个词俨然已成为公司的企业文化和核心竞争力。包括公司元件工程、可靠性部门总监南加州大学材料激光学和清华大学双博士李念鲁，研发总监澳大利亚新南威尔逊大学博士张俊，拥有超过10年光伏逆变器项目管理经验的高级研发技术经理张玉林等等，近百人的核心技术团队中，都是行业内的高、精、尖技术人才。

“知己知彼，方能百战不殆”。在对产品的吹毛求疵程度上，正泰电源的“技术控”特质表现得淋漓尽致。“我们拿什么和大型公司比，这是个关键问题，因为不管从企业规模、资金，还是研发团队、销售团队上，我们都比不上行业内的阳光电源、华为等国内大型企业，更不要说SMA、ABB等国外著名企业，但我们知道哪些是自己的长处，比如，阳光电源在大型集中式逆变器领域遥遥领先，我们就对产品进行评估、筛选，短期成果转化效率低、推广效果不明显的项目立即停止，确定专注于做三相组串式逆变器，并最终在这一领域战胜他们。”韩甲治的话语充满魄力，眼神中流露出一丝骄傲。事实上，不少企业都研发了组串式逆变器产品，但在成果转化率方面远远低于正泰电源。数据显示，正泰电源只做了一代30KW平台的中小功率三相组串并网逆变器，就销售了3万多台，在同类产品中遥遥领先，与此相对的是其他类似产品的超高淘汰率。

这些年，正泰电源的产品在挑剔的北美市场异军突起，取得了近6亿元的销售业绩

高转项目誉满海外

正泰电源2009年成立以来，从最初的20KW等级的系列光伏逆变器起步，如今，已在光伏逆变器领域实现了从1.0KW到 1260KW的全覆盖，涵盖了户用屋顶、商用屋顶、电站三大太阳能应用系统，同时成功开发了大功率光伏逆变器。其中，500KW光伏逆变器，最高转换效率达99%，超过欧洲效率的98.3%。这些具有自主知识产权的产品，不仅100%实现量产，还实现了全球化销售。2015年，正泰电源第一批加入中国领跑者名单，技术水平领跑国内同行。

2014年占比80%，2015年前三季度占比90%，这是正泰电源在美国市场上全部由中国厂家出口到美国市场的光伏并网逆变器产品所占据的市场份额。这些年，正泰电源的产品在挑剔的北美市场异军突起，取得了近6亿元的销售业绩，在中国的逆变器行业中引起轰动，成为中国和美国厂家竞相模仿的对象。2014年，正泰电源逆变器被GTM评为全球排名第十三，正式列入全球第一梯队。这对主打海外市场的正泰电源来说，犹如注入一针“强心剂”。

一口吃不成胖子。从零起步，到如今成功跻身“微胖界”，其背后的个中滋味，也许只有身处其中的正泰人能够体会。尤其是在以要求严苛著称的美国市场开辟疆土，犹如虎穴取子。“我们在美国的达拉斯建立了自己的研发中心，这在中国的逆变器企业中，是唯一一个设在美国的研发中心，通过建立强大的研发和销售团队，与客户建立直接的接触，从而来把握美国市场的‘口味’，确立合适的产品，最终打入美国市场”，韩甲治说，“电子产品行业更新速度快，光伏逆变器更新速度更快，跟SMA、ABB相比，我们的优势在于反应速度，比如说，在同起步的情况下，他们做一个产品需要20个月，我们只要9个月，但这并不意味着我们的产品质量比他们差，这从销售情况上就能反映出来，根据2015年前三季度的销售数据，在北美，我们的三相组串逆变器已超过国际巨头SMA。”事实上，正泰电源开辟“北美战场”还有一个优势，正泰电源拥有更高的性价比，保证了客户投资收益最大化，为他们带来先机。然而，与此相对的是，不少中国同类企业急于打开美国市场，一味地采取低价策略，不能满足客户个性化的需求，产品依然无人问津。

正泰电源有两只强壮的“手臂”：一个是产品规划和推广团队，一个是产品研发团队。

做全球行业引领者

正泰电源立志做全球并网式逆变器领域的引领者，显然，通过这几年的经验积累和市场开拓，正泰电源的“野心”更加明确。正泰电源有两只强壮的“手臂”：一个是产品规划和推广团队，一个是产品研发团队。团队成员都是行业内的精英，其中产品研发团队中的一个亮点是正泰电源专门设立一个产品可靠性评估小组，这在中国的光伏企业中是独一无二的，包括对产品的可靠性验证、设计和评估，它成为正泰电源产品高成果转化率的保障。

事实上，正泰电源通过这些年的摸索，虽然取得了一定的成绩，但成功之路并非坦途，吃过不少苦头，甚至受到来自上级公司对海外业务开拓策略的质疑。2012年，正泰电源曾经在美国投入过一款单相组串式逆变器产品，并正式推向美国市场，结果推广工作却困难重重，后来经过进一步研究观察，原来美国客户采用的基本是微型逆变器，即每个逆变器只有200瓦到300瓦，尽管正泰电源及时叫停产品，但投入的巨额费用还是打了水漂，对于中小型企业来说，这完全是不能“承受之重”。“股东们看到公司的财务报表，提出了严肃批评，甚至表示，如果美国市场在2013年还没有好转的话，就停掉美国的研发中心。”回忆当时的情形，韩甲治仍然心有余悸。结果是乐观的，美国的研发中心依然在坚守阵地。然而，正是这个教训为正泰电源开辟美国市场打下坚实的基础，2014年他们的三相组串式逆变器在美国一炮打响直追行业龙头SMA。

正泰电源在迈向全球化的路上不缺朋友。作为上海市重点规划和培育的产业，光伏领域的新兴企业得到了包括人才引进、财政资金等方面政策的大力扶持。2012年，正泰电源获得上海市高转项目认定之后，研发总监张俊荣获上海市科委颁发的“上海市优秀技术带头人”称号，高级研发经理朱军卫等斩获“拔尖人才”的美誉。此外，目前正泰电源符合条件的关键技术人才还成功落户上海。“这些扶持政策对于新兴企业来说至关重要，不仅为我们指明了方向，更加坚定我们的信心和前进的动力。”韩甲治说。