震荡加剧，OTA何去何从？

罗乐

利益绑定，我好你好大家好

携程为什么要斥巨资入股东航？那是因为2月4日，民航局发布了《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》（以下简称“通知”），对于国内航空旅客运输销售代理手续费，规定客运手续费支付标准由按销售额比例支付改为按每张客票定额支付，合理确定基准定额，可适度浮动。根据“通知”要求，国航、南航、东航、海航、深航、川航和厦航等国内数家航空公司已相继向它们的代理商公布了国内客运手续费新政策。按照这些新政策，从7月1日起，航空公司将取消现行的国内机票代理费的“前后返政策”，采用基于航段数量的，参考销售舱位高低的国内客运手续费政策。

这种政策带来了一个问题，那就是用户通过机票代理商拿票的成本就会变得更高，相对于在航空公司官网拿票，更为不划算。而携程这样的OTA想要保代理商，那就只能贴钱，但是正所谓“不是一家人不进一家门”，OTA们会为本来就不是自己嫡系人马的代理商贴钱么？显然不会。

所以在7月1日票代政策施行之后，OTA们集体下架了非自营的机票代理商产品，只保留了航司直营店、自营店和子公司。OTA们的意图很明显—只保自己人，其他的我管你干嘛。而另外一方面，携程还斥资30亿元人民币入股了东航，很显然是为了让东航和自己的利益绑定，从而为自己争取到更多的票价优势，不要让自己沦为了航空公司的一个中介平台。而对于东航来说，携程的入股也使他们接受，并打开了携程的渠道。要知道去年国资委曾经提到，在未来3年内，三大国有航空公司的直销比例要提升到50%，代理费要在2014年的基础上下降50%，而东航接受携程的钱，也为自己直接提高了直销比例，何乐而不为呢？

OTA自救，究竟要怎么玩？

其实对于现在已经在机票上没有价格优势的OTA来说，也许最糟糕的情况还没有发生。OTA一直看中的自由行始终没有做起来，机票还是他们主要的盈利来源。在携程2016年第一季度财报中，总营业收入44亿元人民币，其中交通票务服务营业收入为19亿元人民币，占比43%。去哪儿2016年第一季度财报显示，总营收为9.931亿元人民币，其中机票以及机票相关收入为5.582亿元人民币，占比56%。如果考虑到这些数字还是在各家航空公司封杀之下获得的数据，也许很多人都能看出来了—“票代市场”这块香饽饽，想要OTA放弃还有点难。但是在目前的这种高压政策之下，OTA最后也许难免会发展成航空公司的一个通道—OTA只负责导流，航空公司直接从用户手中拿钱。

于是，OTA内心悲愤了—租服务器不要钱吗？凭什么我要给你自掏腰包免费拉客啊？

面对这种市场现状，OTA也并非没有想过如何自救。比如去年11月，携程把团队游、自由行和邮轮三个业务合并，整合为度假事业部，并于今年3月拿到了众信旅游5%的股权，开始逐渐转移自己的重心，不让机票业务变成自己的“命根子”。但是这样的布局却需要一定的时间，所以现在OTA们要做的也许还是向航空公司们低头，看看能不能捡几张便宜机票回来。

而另外一边，可能OTA还将继续整合资源抱团取暖。携程当年合并去哪儿，就有这方面的考量，而阿里旅行的背后就有阿里巴巴的身影，“亲爹”真有心要补贴也并非不可能。至于其他一些规模比较小的OTA，要么死，要么学携程和去哪儿一样抱个团，在整个行业被清理到一定水平的时候，他们的生存压力自然也会减小。

OTA不爽了，其实未必也全是坏事

其实携程、去哪儿与阿里旅行这样的OTA巨头日子不好过，也并非是一件坏事。对于本身利润微薄的航空公司来说，自己的直销数提高后，带来的最大好处就是不用给代理商多少钱了，而且还能精准掌握用户数据。而航空公司赚得多了，带来的自然就是规模的扩张，以及航空公司和航空公司之间直接竞争的加剧—从长远来看，也许消费者反而会变成受益方。此外，航空公司不可能完全舍弃OTA。不然，为了购买一张机票要下载十几个航空公司APP对比价格，消费者自然不乐意。所以，以后拿到了更多话语权的航空公司还是会和OTA继续紧密合作，只是比重会下降。

因此，OTA想要在这种不利状况之下获得更多的话语权，要么干脆转型，要么多想想怎么把自己的利益和航空公司的利益绑定在一起，让自己和他们一荣俱荣一损俱损。而在此过程中，能够活下来的OTA想必也会吸取教训，不再把鸡蛋放在一个篮子中了。