国际酒店集团在中国特许经营策略研究

李成群

近年来，旅游酒店业以直营、特许、合同、联盟等经营模式快速的进行扩张。自20世纪50年代，特许经营模式被引入酒店的管理之后，国际酒店集团既节约了成本也扩大了酒店集团的规模，因此成为国际酒店集团最理想的扩张方式。然而，这种扩张的方式在中国酒店业市场上应用的是否游刃有余是一个值得研究的问题。本文将以长春华美达大酒店（长春华美达）为例对这种酒店经营模式进行探析，探讨出国际酒店集团在中国特许经营的发展策略，为国际酒店集团在中国的发展提供理论支持。

一、引言

21世纪以来，酒店特许经营模式已经发展成为最具有活力、最受国际酒店集团欢迎的商业经营模式。酒店特许经营是指酒店集团有偿向被特许酒店转让自己的酒店商标品牌、先进的技术、成熟的管理经验、员工培训标准以及酒店产品和服务的质量标准等等一些具有知识产权的无形资产，被特许酒店在产权、管理权和财务独立的基础上向酒店集团支付一定的转让费用的一种商业经营模式。

二、长春华美达采用特许经营模式的现状

（一）采用特许经营模式的优势变化

1、打开客源市场，客房的入住率提高

长春华美达是坐落在东北的第一家华美达大酒店，相比于改建前的长春夏威夷大酒店，酒店凭借温德姆酒店集团品牌提升了自己酒店品牌的知名度，使酒店的客源市场立足长春，辐射东北，遍及全中国和全世界。现在长春华美达的客人不仅来自国内各省，还有来自美、日、韩、英、法、泰以及海峡彼岸的港澳台的中、高档层次的客人。酒店每年的客房入住率明显提升，在每年6-9月的酒店入住旺季时期，酒店的月平均入住率可达到84%。这些都是加入温德姆酒店集团之后，酒店的客源市场和客房入住率发生的显著变化。

2、引进先进的技术和完善的服务标准

特许经营模式有利于被特许酒店节省了开发技术和积累经验的时间和成本，也降低了经营的风险。酒店只需要给酒店集团支付一定的费用就可以直接引用他们的技术和经验。在长春华美达酒店客房，酒店借助温德姆酒店集团的高速卫星网络设有高速互联网接驳，多语言卫星节目，长途电话设施等等。客房的床垫是由唯一“ICA” （国际脊椎神经科学学会）认证的美国KING KOIL床垫，1880根弹簧构成“品”字型独特设计，有着非常好的的脊椎保健功能。不仅在客房，酒店按照温德姆酒店集团的标准建造了高端商务会所、健身中心和SPA会所等，力求让客人的商务之行无比便捷和舒适。

3、采用统一房价，提高了利润收入

改建之后的长春华美达，酒店不论是在内部员工的接待服务质量，还是在酒店外部基础设施装修设计和科技化上都按照温德姆酒店集团的标准有了很大的改观，放假随之提高。酒店现在房型上拥有商务房（888元/晚）、观景房（1388元/晚）、会所房（1588元/晚）、商务套房（2388元/晚）和行政套房（2588元/晚）五种房型，每种房型都是采用温德姆酒店集团的统一定价。酒店每晚房价的提高实际上给酒店带来了利润的提高，一定程度上对酒店知名度也是一种提高。

（二）采用特许经营模式后酒店存在的问题

1、酒店依然采用原有的管理制度，造成管理混乱

长春华美达在引入温德姆酒店集团的管理之后，酒店管理制度上没有实质性的改变。管理制度呆板机械，没有体现温德姆的人性化管理文化，存在着“总经理瞎作为，部门经理不能作为”问题。比如酒店请假制度规定员工请假按1：2的比例扣钱，一些有急事请假的员工不得不扣除双倍的工资；酒店员工没有年终奖，与全国其他同一品牌的酒店相比，酒店员工的福利待遇比较低；总经理没有给员工提供公平的竞争机会和晋升机制，员工积极性遭到严重打击，使员工感觉不到一丝的温暖。

2、酒店的客源市场不足，在市场竞争中处于弱势

长春华美达自采用了温德姆的酒店品牌之后，相对于之前的夏威夷大酒店来说，酒店的客源市场更加广阔，客房入住率都有了显著地提高。然而面对长春市以及全东北乃至全国酒店市场的激烈竞争，酒店仍然无法赢得中高档层次的客人。长春本地四星级以上的大酒店有10家以上，再加上如家、七天、速8等一些经济型酒店对长春酒店业市场客源的分流，最后居住在长春华美达大酒店的客人大大减少。能够居住在长春华美达的顾客都是一些商务客人，会议客人和零散游客。相比之下，来自全国各地的中高层次的客人还是愿意选择同在长春的香格里拉大酒店或者名门大酒店居住，低层次的客人就愿意选择一些性价比高的经济型酒店。这使得长春华美达在市场竞争中明显的处于劣势。

3、温德姆酒店集团的企业文化没有得到重视和彰显

华美达（RAMADA）一词是西班牙语“一个遮风避雨的场所”的意思。长春华美达一直宣扬“aim”文化理念，坚持着给入住客人提供一个遮风避雨的场所，以真诚的服务给入住客人带来一种享受和满足。这与温德姆酒店集团坚持的提供标准服务，尊重每一个客人，要有道德、责任感等企业文化是相符合的。然而，酒店并没有真正的把温德姆酒店集团的企业文化贯彻到底。比如，在员工培训体制上，酒店仅仅对新员工进行几个小时的培训和考核，没有采用温德姆酒店集团的培训标准对新员工进行长期的深入的企业文化培训，导致对酒店的企业文化没有充分的理解和认知，服务客人时没有体现酒店集团的服务文化。

三、国际酒店集团在中国特许经营的发展策略

结合上述对长春华美达的现状分析，对国际酒店集团在中国特许经营提出有针对性的发展策略。

（一）选择理想的加盟者，制定严格的加盟标准和条件

特许经营模式能够使酒店集团借助加盟者所提供的充足资金和各种资源以最低的成本在短时间内达到迅速扩张集团规模的目的。然而，国际酒店集团在中国选择加盟酒店的时候，不能一味的为了拓展而不注意对加盟标准的制定和加盟者的选择，以免出现像长春华美达管理者混乱的问题而影响酒店的经营状况。对于国际酒店集团而言，最好的加盟者应该具备以下条件：拥有一定的社会背景；拥有充足的资金和其他资源；加盟者要讲究诚信、勤劳工作、服从命令；加盟伙伴还必须熟悉基本的特许经营常识，对市场敏感，对所在行业的情况也有一定的了解。这样的加盟者才是酒店集团合作的首选目标。

（二）对酒店市场进行深入调查，准确定位目标市场

国际酒店集团在中国选择特许经营酒店目标，就必须对被特许酒店的市场范围、大小、特点、层次等都有深入的调查了解。这样才有利于酒店集团对被特许酒店的市场情况有所了解然后进行定位，同时也为酒店制定未来的发展战略提供一些数据上支持。酒店的客源市场即客人是酒店的灵魂，是酒店的生产力，没有市场就没有利润可言。如果国际酒店集团对酒店客源市场调查不足，酒店目标市场定位就会不准。华美达酒店品牌进驻长春的时候没有对国内酒店业市场的具体情况和长春酒店业市场的周边市场环境进行充分的调查了解，导致长春华美达现在的客源市场并不乐观。

（三）选择合适的酒店店址 ，赢得更多的顾客

酒店店址的选择对于酒店的经营至关重要。酒店的店址不同，交通的便利程度、所辐射市场的大小、距离商业中心和交通站点的距离以及周围竞争酒店数量都会有所不同。因此国际酒店集团在中国特许经营进行店址选择时，不仅要结合酒店现在发展状况和未来发展的战略，还要顾及商业中心的位置和消费者群的范围以及周围竞争酒店数量的多少，以避免因为选址不当造成的客源稀少，最终倒闭。长春华美达的选址就非常的完美，交通便利，环境优美。酒店位于长春市中心繁华地带，距离重庆路、桂林路和红旗街三大商业中心非常的近，距离火车站也只需20分钟，距离长春龙嘉机场只需40分钟。

（四）了解中国特许经营的法律环境，合法经营

自从1982年，北京建国饭店开业并引入了香港半岛管理集团，中国酒店业就开始走上了酒店特许经营的道路。虽然特许经营模式在国外历史悠久，然而在中国起步晚，发展快，是一个新生事物。在各项法律制度逐渐完善的大环境下，中国关于特许经营的专门法律仍然处在逐渐完善的阶段。于是有些企业投机取巧为了迅速扩大规模和获得市场份额不惜不切实际的冒风险进行特许经营，在全国各地开展自己的分店。在中国名噪一时的亚细亚、红高粱和爆烤鸭都是在不完善的特许经营法律环境下逐渐走向灭亡的典型企业。因此国际酒店集团在中国进行特许经营一定要注意中国现在特许经营的法律环境，以合法的手段展开特许经营，以免使整个酒店集团陷入经营危机。

（五）了解中国的实际经营环境，采取本土化战略

不同国家、不同地域，他们的政治、经济、法律、社会文化环境以及消费者的消费心理都会有所不同。国际酒店集团要想在中国特许经营就应该了解中国的具体国情，采取本土化战略。所谓土化战略就是指国际酒店集团在中国特许经营的酒店产品和服务的生产、销售、人才和管理等都要融入到中国的具体实际环境中，运用中国本地的管理者来进行管理。相对于外来的国际酒店集团的管理，本土化的管理者对于酒店所在地的政治、经济、社会文化环境都有熟悉的了解，并且会有自己的关系网络。本土化战略不仅能够节省国际酒店集团向中国派遣管理和工作人员以及跨国经营酒店的高昂费用，而且还会减少酒店集团与中国本地各方面的冲突，对于酒店的正常经营有利，同时也解决了一部分中国本地的就业紧张状况。

四、结语

20多年来，国际酒店集团运用特许经营模式在中国取得了长足的发展。然而，国际酒店集团想要在中国的酒店业中成为一颗“常青树”，在发展过程中必定还需要考虑一些现实的问题。国际酒店集团在进行管理的时候结合中国具体的政治、经济、法律、社会文化环境，深入调查分析中国的酒店业市场，准确选定酒店店址和加盟者，采取本土化战略，我相信各大国际酒店集团在中国的特许经营之路必然会向着健康阳光的方向发展。

（作者单位：东北师范大学历史文化学院）