银保“风险代理”模式研究

【摘要】近年来，依托银行机构网点以及客户群的优势，保险代理业务蓬勃发展，其实现的保费收入已成为保险行业保费增长的重要来源，由各家商业银行作为保险兼业代理人为保险公司营销其产品，是银行与保险公司之间合作的主要方式。数据显示：截至2014年末，全国共有保险兼业代理机构网点210108个，其中金融类179061个、非金融类31047个。2014年，全国建业代理渠道实现保费收入7008.9亿元，占2014年全国总保费收入的34.6%。尽管2014年保监会未公布金融类兼业代理机构实现保费收入，但从往年（2006～2012）情况来看，金融类兼业代理机构实现保费收入占所有兼业代理机构实现保费收入的70%以上。无论从机构数量还是实现的保费规模上看，银行网点已成为最主要的兼业代理机构。银行对于保险业务的推动力度明显增强，对全国保费规模的贡献举足轻重。对银行来讲，保险代理业务也可实现可观的中间业务收入。

【关键词】银保合作；风险代理；居间合同；保险代理业务

一、银保合作现行“委托-代理”模式

我国现有的银行保险代理模式是契约经济学中“委托-代理”理论的一个典型的运用。“委托-代理”理论是建立在非对称信息博弈论的基础上的，是制度经济学契约理论的主要内容之一。一般来说，委托代理关系是指一个或多个行为主体根据一种明示或隐含的契约，指定、雇佣另一些行为主体为其服务，同时授予后者一定的决策权利，并根据后者提供的服务数量和质量对其支付相应的报酬。授权者就是委托人，被授权者就是代理人。

二、银保合作风险代理可行性分析

但是现行“委托-代理”的保险代理模式只适用于机构网点多、结算便利的大中型零售银行，其他类别的银行，例如政策性银行、城商行等并不具备以上的业务特点。就笔者所在的国家开发银行而言，其与大中型零售银行的运营模式有很大的不同：（1）单笔业务资金量大，业务总笔数相对较少；（2）机构网点少，目前没有支行一级的机构；（3）员工较少，结算能力不足；（4）开行的信贷项目特点，即大型对公贷款，决定了代理保险业务手续费的支付必须是逐笔发生逐笔结算。因此，现行的保险代理的特点与开行自身的运营特点是存在较大差距的，为投保人办理填写保单、建立业务台账等事宜对于开行现有条件来说产生的工作量大，操作难度大，业务的成本-收益率很低。同时，对于保险公司来讲，与此类银行开展委托代理合作并不具备经济性，向银行支付日常代理费用并不能保证保费收入的实现。

风险代理模式则更为适应此类银行的特点：无须依赖网点与结算，也无须投入大量人力做建立业务台账、指导客户填写保单等大量的具体工作，而是针对大型项目贷款的特点，利用风险代理模式来促成保险合同的建立，而保险公司也无须支付日常代理费用，仅在代理成功时才支付代理报酬，二者实现双赢。

三、银保合作风险代理的典型运用——居间合同的设计

居间是风险代理中一种典型的模式。所谓居间，是指居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人向其支付代理报酬的一种制度，居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为报告信息机会或提供媒介联系的中间人。保险居间人则是为委托人（即保险人）与投保人之间报告信息机会或提供媒介联系，并依法向保险人收取佣金的单位；其有以下特征：（1）居间人不享有代理人所享有的以委托人名义同第三人订立合同的权利；（2）居间人不享有经纪人所享有的以自己的名义和第三人订立合同的权利；（3）居间人一旦促成委托人与他人订立合同立即可获得报酬，订约失败则不能获取报酬。

委托代理人与居间人的区别在于：（1）代理人以代理权为基础代理委托人进行民事法律行为，有独立的意思表示；（2）居间人并不代理委托人进行民事法律行为，不参与委托人与第三人之间的关系，仅是居于交易双方当事人之间起介绍、协助作用的中间人。

从以上三个定义来看，相对于保险兼业代理业务与经纪业务，居间业务更适合机构网点少、结算不足的银行。

（一）保险代理居间合同设计

保险代理居间合同的设计要充分体现居间的特征：（1）居间合同以促成委托人与第三人订立合同为目的。在居间合同中，居间服务表现为报告订约的机会或促成订约的媒介。委托人与第三人建立有效的合同关系时居间活动才成立；（2）居间人在合同关系中处于介绍人的地位。居间人不属于委托人的代理人或当事人一方，居间人须如实传达合同双方当事人的原有意思表示，不以自己的名义参与交易，不承担合同当事人的任何责任义务，仅为委托人与第三人提供订立合同的机会或者在当事人之间充当“牵线搭桥”的媒介作用，并不具备传统“委托-代理”关系中代理人的职责权利；（3）居间合同具有有偿性。居间人促成合同后，委托人要向居间人支付报酬，作为对居间人活动的报偿。

（二）保险代理居间业务流程设计

（1）居间业务开始的确认。为明确界定每笔业务的起止，减少与委托人的合作过程中出现的利益纠纷，在贷款项目处于申请或评审阶段，银行即向保险公司征求居间合作意向，若双方达成共识，则以凭证来确认居间业务合作开端，银行即可正式向借款客户推荐委托人的保险产品；（2）居间业务过程的推进。根据银行信贷业务开展流程，及时以银保双方的联合工作形式体现居间业务；（3）居间业务成功的确认。同第一条，为防止利益纠纷的出现，居间合同将规定只要我行借款客户与委托人签订了保险合同，并且真实有效，则一律视为银行保险居间业务成功，可按照合同约定要求保险公司支付居间费。

四、小结

总體来说，通常的保险“委托-代理”模式适用于机构网点多、结算能力足的大中型商业银行，保险产品以面向个人的寿险为主，委托代理的费用可统一结算；保险居间模式则更适用于政策性银行、城商行等无法依赖网点与结算条件的银行，保险产品以面向项目的财险为主，居间费用支付逐笔发生逐笔结算。

作者简介：吴璇（1983-），女，湖北武汉人，经济师，硕士研究生，研究方向：产业经济学、银行同业合作、融资规划。