当前市场环境下煤炭企业营销策略分析

文/李红卫

当前市场环境下煤炭企业营销策略分析

文/李红卫

近年来，伴随着全球性金融危机的影响，国家对于煤炭行业政策调控力度的不断加大，新能源发电的不断推广，以及国内城市区餐饮行业全面禁止燃烧煤炭，这些都为现代煤矿企业的发展带来了新的影响，在按照国家规定完成产能的同时，还需要不断结合自身实际情况，完成转型和相关产业链建设延伸，努力为企业干部职工打造出一个能够得到生存发展的平台。笔者认为，作为煤炭企业改革与发展的关键时期，必须要了解当代煤炭企业面临的营销环境，才能够针对性地做好改革与调整工作，保持企业发展的活力。

市场环境；煤炭企业；营销策略

1 当前煤炭企业营销中存在的问题

1.1 企业内部控制机制不够完善

不难发现，国内很多煤炭企业在市场营销过程中还存在着内部控制不健全的问题。从表面上来看，内部控制机制与煤炭企业的市场营销不存在相应的联系，但是内部控制机制却关系到企业的财务状况。目前，煤炭企业不健全的内部控制机制使得其在营销过程中面临着应收账款规模不断增加，企业呆账、坏账时常发生等各种问题，这也说明了煤炭企业的内部控制在很大程度上影响着企业市场营销工作的推进。

1.2 营销人员素质与市场实际需要不匹配

近年来，煤炭市场状况发生了剧烈的变化，市场价格和需求不断变化，价格波动也上蹿下跳，这使得煤炭企业原有的营销人员队伍逐渐无法跟上市场的变化。与此同时，煤炭企业现有的营销人员主要是以年龄偏大的低学历者为主，这些营销人员虽然具有丰富的实战经验，但是在学历和专业知识上已经跟不上市场的发展变化，这在一定程度上影响了煤炭企业的市场营销环境。

1.3 物流管理水平有待提升

由于资源分布不均衡，国内煤炭的营销一直是以“西煤东运”、“北煤南运”的特征为主。目前，国内煤炭依靠铁路运输为主，但在近年来中国经济快速发展的背景下，铁路运力相对较为紧张，这使得煤炭运输面临着一定的困难。与此同时，由于铁路部门垄断等因素的影响，煤炭的运输面临着中间成本过高的问题，运输的中间环节过多使得其受到层层剥削，这无疑提高了煤炭的生产成本，恶化了市场营销环境。

2 当前市场环境下煤炭企业营销策略分析

2.1 明确营销的核心战略

2.1.1 品牌战略

首先，在目前日益激烈的市场竞争环境下，煤炭企业必须加强自身品牌的打造，从而借助品牌来加强市场营销。一方面，要设计好品牌名称，确保消费者能够留下深刻的印象，推动产品销路的打开。另一方面，要加强品牌的质量，品牌的塑造与维护均是依靠严格的质量标准体系作为后盾。从一些产品的案例来看，产品质量的低下往往会致使品牌形象一落千丈。

2.1.2 大客户战略

推进大客户战略的实施，需要确保煤炭企业营销渠道的主体结构。从市场营销学的角度来说，优质客户主要集中于大规模的客户，而且大客户有利于实现规模效应，降低企业的营销成本。因此，笔者认为，煤炭企业要加强市场的细分与目标客户的选择，有计划地选择优质客户，加强与这些优质客户的中长期战略合作关系，大力开发经济效益好、发展前景广阔的行业和地区市场，有计划地撤离或退出竞争处于劣势的地区和市场，建立和优化有利于企业持续健康发展的市场结构和用户结构。

2.1.3 形象营销战略

要更好地展示和推广企业良好形象，在宣传中必须实施形象营销战略。笔者认为，对于煤炭企业而言，新开发新拓展客户的成本要远远高于存量客户的维护，因此，煤炭企业要树立良好的形象，加强与客户之间的沟通与合作，确保与客户之间的信息畅通。同时，注重与冶金、水泥、电力等大型企业的关系处理，充分吸纳用户的意见和建议，要让其了解煤炭企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，取得理解与支持，促进煤炭企业与用户的合作。

2.2 加大科学管理的力度

煤炭企业的市场营销策略还需要加大四个方面的管理力度。一是信用和货款管理力度。当前，煤炭企业普遍面临着应收账款规模较大、呆账、坏账屡见不鲜的问题。因此，要加强煤炭企业的市场营销能力，就要注重信用和货款的管理能力。根据客户关系和客户评价，对客户的资质进行审核，以确定客户不同的信用等级，并且以此分级制定各自的信用政策。同时，完善应收帐款管理制度，加强对应收帐款的跟踪，定期对应收账款进行风险评估和书面函证，进行客户资金可靠性评价，动态跟踪客户的回款情况及还款计划，确保货款及时回收，做好营销风险事中控制。二是加大营销队伍的建设力度。把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍，采取“请进来、走出去”的方式，对营销人员进行多种形式的培训，提高思想文化素质。三是借助信息技术，加大市场营销信息的管理。面对当前煤炭市场变化快、价格波动大的特征，煤炭企业要注重对市场信息的搜集，并且以此分析煤炭市场价格的走势。同时，注重对煤炭市场价格走势各因素的关注，密切跟踪市场动态，以有效掌握煤炭价格的变化，及时调整策略。四是加大信息化建设力度，形成从资信评估、营销信息、合同管理、价格管理、煤炭调运、财务结算、质量管理等各个环节的信息化管理，确保营销数据的准确、实时上传，达到信息共享。

2.3 不断提高管理能力

一方面，要加强运输管理能力的提高，搞好路矿协作，建立和完善铁路、矿井煤炭铁路运输协调机制，科学安排煤炭运输计划，保证铁路运输计划的兑现。与此同时，要加强调运的动态跟踪，从各环节点入手，并且明确各部分的职责，确保运输管理效率的提高。另一方面，提升煤炭产品的质量，强化质量意识，建立健全煤炭质量管理体系，狠抓煤炭质量管理，完善煤质监督制约机制，明确各岗位的质量管理职责，形成时时、事事、处处有考核的局面，确保产品质量检验处于动态管理之中，切实保证煤炭质量，保证用户安全用煤。此外，提升煤炭企业的营销管理效率，强化内部管理，将考核奖惩、重点督查、责任追究纳于全过程，加强煤炭营销、价格、质量等各项基础管理工作，规范管理行为。

3 结论及建议

综上所述，在现代市场经济条件下，煤炭企业必须通过建立健全营销管理制度，完善市场营销机制，树立企业良好的形象，创造良好的营销环境，增强企业抗御市场风险能力，进而全面提高煤炭企业的综合实力。

（作者单位：义煤集团宜阳义络煤业有限责任公司）