联想大客户电话销售人员的激励方式探讨

郑雪

摘 要：在当下日趋激烈的市场竞争环境下，人才逐渐成为组织中一项重要资源，IT行业电话销售人员的高离职率从某些方面将降低组织效率。本文通过对联想大客户电话销售人员现行激励方式及问题的分析，对于优势激励方式肯定加强、针对几个重点问题提出相应的改进建议，以期通过更完善的激励机制使员工发挥潜能。

关键词：双因素；员工激励；电话销售

十年前，随着IT行业硬件市场的逐渐成熟、联想双模式的战略的确立，联想在线业务部门正式成立。其业务旨在通过电话销售这一低成本、高效率的营销模式对现有及潜在行业大客户进行开发、维护和促进销售。经过后续的部门合并，在线业务正式整合到大客户业务部，大客户业务的销售人员因此也划分为了Outside sales（OS）和Inside sales（IS），一般来讲，对同一区域同一行业的大客户而言，都配有对应的OS和IS，二者配合經营同样的客户、分工合作、任务共担。

IS团队共有200余名电话销售人员，对应全国各大区、分区划分业务范围，IS团队总监下设6名高级经理，分别负责2-3个区域，其所负责的每个区域又有一名经理，共3层管理人员。团队中职员年龄层偏低，多为80后及90后的年轻人。

其组织结构示意图如下图 。

在当下日趋激烈的市场竞争环境下，人才逐渐成为组织中一项重要资源，IT行业电话销售人员的高离职率从某些方面将降低组织效率，而新人的招聘、培养等又需要付出大量的人力和时间成本……因此如何利用更有效的激励手段驱使员工朝向组织目标努力并发挥出巨大潜能，从而提高组织效率、留住人才，相关的探讨和思考显得尤为重要。