创新山区成品油销售模式

□ 陈加彬

创新山区成品油销售模式

□ 陈加彬

当前，成品油市场供应过剩，供过于求矛盾突出，特别是随着市场主体的多元化，市场竞争的范围正由沿海发达地区向山区及欠发达地区延伸，实现全领域全覆盖，终端竞争将成为焦点，成品油销售走向全面市场化竞争已成为新常态。为此，山区公司既要针对自身特定的地理位置、特有的生态环境、特殊的商业环境，有的放矢，扬长避短，实现创新发展。又要同其他销售企业一样，学会准确把握宏观经济发展规律，遵循成品油市场通行准则，与时俱进，积极应对不断变幻的市场，切实提高自身的综合竞争力。

调整产业结构，实现转型升级

顺应国家能源政策的变化，乘势而为，加快转型，在现有加油站网点，扩大完善相关功能，大力发展“油气电”三位一体综合服务站。目前，福建石油森美公司正与南平市政府共同制定“三位一体”综合服务站的服务标准和管理规范，力争在全省率先试点，建立样板站，增强在行业新标准中的话语权，提高从业准入门槛，减少低级的恶性竞争。

借助网点规模优势，开拓新兴市场。目前，西气东输管道虽已修至江西赣州，入闽仅一步之遥，但因沿途管输量不足，工程停滞不前。在大力发展汽车加气业务的同时，充分论证，适时介入，将供气对象由汽车向市政领域延伸，早日形成供气规模，为西气东输项目尽快建成创造必要市场条件。

转变思路，创新商业模式

提高区域内市场占有率。一是积极推进零售服务营销。优化网络质量，实行规模化经营，以公路新建、扩建、改建为契机，提早介入，力争取得新的交通建设热点，填补零售网络空白点。努力做大油站规模，优化服务水平、健全客户档案，培育稳定客户群，提升抗风险能力，增强市（城）区、国省道、高速公路市场的控制力。二是科学安排油品配置流向。切实发挥成品油供应主渠道作用，从源头开始，对资源进行优化统筹，积极协调中化等兄弟公司做好产销平衡，引导全省油品供求良性发展。完善成品油物流配送体系，尽可能降低运输成本。三是发挥油站数量优势和营销队伍地缘优势。灵活开展上门配送，消除服务盲点，扩大市场覆盖。

创新商业模式，向油非互促要效益。一是实行山海协作，北货南卖。闽北山区物产丰饶，辖区内的武夷大红袍岩茶、政和竹制品、武夫莲子等土特产闻名遐迩，长期以来，受交通不便、营销能力弱及当地购买力不足等制约，武夷特产“养在深闺人未识”。为此，要充分借助遍布全省乃至全国的加油站网点，大力发展电子商务，开设武夷特产网店，把闽北山区的特产卖到闽南沿海，销往全国。同时，将沿海海产品等引进内陆山区，实现山海协作、市场互补。二是优化“油非互促”，实行差异化营销。选择中国石化独家经营的独具特色、有竞争力的商品作为促销品，赠品实行定额与累进相结合，扩大统采商品销量，提升毛利空间。

□ 中石化森美福建南平分公司新建加油站。 戴致萍 摄

优化体制机制，降本增效

完善内部管理。在发挥专业线纵向专业优势的基础上，注重发挥专业线横向整合优势，形成地市公司合力。以地市公司为单位，提高与政府、客户打交道的效率，实现零管、商客专业线的客户及资源共享，避免内部竞争。同时，进一步完善绩效考核，强化地市公司作为营利主体的作用，加强对地市公司人、财、物的倾斜，适当提高地市公司营销自主权。

改革小站管理方式。小型油站地理位置偏僻、管理难度大、销量较小、人均劳效低、吨油操作成本高。降低人工成本和运营费用成为山区公司当务之急，而代理制经过几年试点已日趋成熟。当前，油站监控系统、内部标准化管理平台等已普遍投用，具备了深化小站代理制改革的基础条件。在代理制实施过程中，可适当放宽相关权限及条件：一是鼓励有能力的代理公司管理多座加油站。二是代理站在确保加油站安全经营和服务水平的前提下，可自行决定用工对象、人数和用工形式。

（作者单位：福建石油）