好产品一定要克制？

汤子楠

当大家都去挖金子的时候，你可以去卖点水，卖个铲子，或是提供安保服务，这就是2B生意。它被称为“下一个万亿元级市场”。创业者和资本已经奔走在路上。不过，2B和2C的策略大相径庭，当你一往无前的时候，要留心2C时积累的那一点经验可能是一堆绊脚石。

今天跟大家探讨一些关于企业级产品的话题，以2C市场做对比，谈谈进入2B市场时，要注意什么陷阱，有什么应对之策。

运营：促成购买VS关注使用

运营的四个基本活动包括：拉新、转化、留存和促活。

淘宝系的运营，80%的精力放在前两项的工作上。促活和留存通常只在增长乏力的时候进入视野。这是2C很常见的思路—增长变缓时，才要开始做深耕。但是到了企业级市场，需要扭转思路。

举个例子，当你到淘宝的时候，带着的问题是买什么，所以首次需求的匹配度很关键。但是到阿里云网站的时候，客户需求非常清晰：解决什么问题。这意味着买到商品只是解决问题的开始，所有的问题都是在后面。

也就是对于2C而言，促成购买很重要;对于2B而言，关注使用很重要。区别具体体现在以下三个方面：

第一，运营的转化。在淘宝系，用户下单之后，基本运营活动就结束了。但是在阿里云，下单之后运营才刚开始。

因为企业购买之前需要花大量的时间验证你的产品是否有效，甚至要通过竞标的方式决定。当用户刚刚开始采用你的服务时，一定会遇到相当多的问题。运转了一段时间，已经把这个产品跟业务流程结合到一起后，才能变成只需要常规维护的过程。……