中企走出去如何少碰一点壁

孙毅

推进全球化的中国方案，非常需要中国企业在国际市场发挥引领作用。然而，今天的中国公司在海外无论与西方企业交易，还是与西方企业在发展中国家竞标时，常常无法获得与企业实力相匹配的受尊重感。

笔者认为，中国企业要获得与西方企业相等的尊重，要从三个方面入手：

其一，法律意识和规则应用能力。这关乎中国企业形象。能否兼具清晰的守法承诺、商业逻辑、资金来源和长期商业计划，以及计划是否建立在法律和规则意识之上，影响着包括发展中国家在内，对中国公司的印象和习惯看法。而在这些方面，中国企业还有诸多不足之处。

比如，比亚迪2013年曾成功中标美国加州电动汽车项目。但美方随后以比亚迪违反联邦法律为由，宣布中标作废。原来，根据美国联邦弱势企业辅导计划，该项目得标者，需要承诺将多少比例转包给少数族裔和妇女企业。但比亚迪的投标计划中，只有遵守美国法律的笼统承诺。

在国际商业交易中，清晰的商业逻辑往往是交易成功的基础。中国公司平均溢价率28.8%，普遍高于西方公司，而个别超高溢价率（如中海油并购加拿大尼克森溢价率61%）近年已经越来越多地出现在中国国有公司的海外交易中。因此，包括发展中国家在内的国外企业在与中国公司谈判中，往往对中国国有企业的商业逻辑产生怀疑。

其二，学会利用专业对等原则。海外交易中，跨国公司都习惯于聘用专业顾问。但绝大部分中国公司，没有或不喜欢聘用跨境交易专业顾问，常常采用中国国内市场谈判中习惯的领导决策模式。……