宜信：选择在“翼启”

宜信：选择在“翼启”

从说文解字的角度上看，“选择”通常会揭示两个动作：挑选、择取，即从众多可选方案中匹配出最能Match自己的“那个”，无论人或事。

对宜信和刘灏而言，供应链金融就成为了“那个”。

一财周刊记者仇晓慧的《私募江湖》书中曾揭示过“选择三步曲”：“一是选择自己搞得懂的事；二是搞得懂才能受益；三是搞好之后，钱自然会来找你。”

一场“翼启云服——宜信中小微企业金融服务平台发布会”把宜信及其创始人、CEO唐宁在“to B端”的选择，和盘托出。这也是被宜信选择做供应链金融“操盘人”的刘灏首次曝光在媒体公众面前，而他来自传统金融，现场坐在唐宁身后专家群中最醒目的一个位置上，身体前倾、专注地倾听来自每一家媒体的提问。他的Title有点长——宜信翼启云服供应链金融首席创新官，简称CIO（Chief Innovation Officer）。

唐宁曾定出后来被概括为“三阶段”的普惠金融战略基调——即小额信贷阶段、微金融（包括保险、支付、理财等）阶段以及面向未被传统金融服务所覆盖的中小微群体提供能力建设的服务阶段。“翼启云服”金融科技服务平台以“一揽子”金融解决方案的身份，概括了唐宁的“三阶段”说。

简单来说，“翼启云服”平台包括为核心企业及其上下游链属企业提供服务的全产业链的供应链金融产品“翼启融”、为商超产业链中小微供应商服务的产业供应链金融产品“商超贷”、为企业定制理财服务的产品“翼启财富”，以及基于云端的现金、成本、预算等管理系统“现金罗盘”和“指尖报销”。甚至，宜信还打出了“做中小微企业的生意大管家、云端CFO”的Slogan。

“商超贷比较专注商超行业而并不围绕核心企业，翼启融是围绕核心企业。但是翼启融所围绕的核心企业也和传统的核心企业不太一样，它可能要更下沉，是一种轻资产、能够有数据信息的行业。”刘灏说。

半个月后，刘灏和他的同事一起坐在宜信位于北京大望路总部8层看似有点拥挤的小会议室时，神情略显疲惫。搜索一下关键词“商超贷”，你就会秒懂这份疲惫。仅仅8月初，兰州、南宁、呼和浩特都曾留有“翼启云服”团队的身影。而在“宜信翼启云服·商超贷”走进呼和浩特的活动中，剧透这个团队今年4月份才正式“被选择”，其目标客户是全国商超零售百强企业及其70多万家中小微供货商。

而他这个CIO与我们传统认知的CIO显然有从“Information”到“Innovation”的跨越，所以必须得新解。“我们想从策略、产品方面构筑一个更新的生态圈。”刘灏这样解释宜信的选择角度，“策略方面，希望可以帮助团队做出一个新的方向、新的商业模型。另外，我们也希望能够选择出更具创新、更贴近客户的产品，以及在整个运营体系中做到‘更好的生态圈’这个目标。”

从“三阶段”到“更好的生态圈”

按照唐宁提出的“三阶段”说。第一个阶段可以理解为信贷阶段，为企业或个人提供融资服务；第二阶段解决的是“多样化”金融服务的问题，除了借款，还包括理财、支付、保险等；到了第三阶段则是提高企业“能力建设”的阶段。

刘灏：如果仅仅是从融资产品来看，我们更加强调的是‘产业+互联网+金融+数据’，更加强调所有的集合，产业被放在第一位。

唐宁口中的“能力建设”该怎样理解？宜信供应链金融的机会又在哪里？

“这要回到金融本质上，其实金融本身是为有能力的人去提供服务的。所以本质上它能不能够在市场上拿到金融资源，在于他本身的个人能力或者说企业金融能力。”在唐宁看来，从第三阶段或是更长远的角度来看，中小企业在这个金融服务的市场上能够占据怎样的资源，是基于企业本身能力建设达到怎样的高度，所以企业必须要提高自身的管理和财务等“内功性质”的能力。宜信的作用就在于从企业内部架构方面去帮扶企业成长，最终让它在市场上拿到金融等更多资源。

回到翼启云服的角度，刘灏接着解释，理念也是按照三阶段来做的。目前主推的供应链产品，包括翼启融和商超贷都主要是针对中小企业融资难的问题。“首先，中小企业没有办法拿到资金去解决它的资本周转问题，所以我们也是以此为切入点去推供应链融资产品，帮助企业进行融资。下一步是输出宜信的金融产品和管理产品。而最终要达到为企业提供资源、提高企业管理能力这样的目标。”有趣的是，关于中小企业融资是先解决“难”还是“贵”的问题上，仿佛是种佐证，几个星期前国务院的常务会议上，李克强总理陈述中把自己的选票投给“融资难”。

而“生态圈”这个词汇，现在已经被越来越多的媒体所熟悉，这要归功于诸如京东、天猫等电商和他们的供应商体系。

“生态圈”模式并非没有痛点。“银联专家”这样告诉记者，“就京东整个供应链生态圈讲，它除了不是货源，其它都做到了，供应商、卖家、资金的提供方，物流的配送方直至最终的催收，京东从头到尾全部做到了。所以有句笑谈，做京东的供应商，很重要但同时也会很痛苦。但要成长为京东这款模式，不知道要烧掉多少钱。因此，这种模式下的痛点，其实就是钱。归根结底，你要有源源不断的钱来供养，它才能建立起这样一套体系。然后才会有物流、有仓储、有配送、有金融，这一条线才能全部串起来。”

而在刘灏看来，谈不上哪种模式好、哪种就不好，“因为电商这个行业相对而言，数据是一个比较透明的闭环，你可以从上游一直看到下游。在这个闭环上面去加金融产品，从风控角度来说看起来更好，因为它拥有完整的数据链。”

“而对于翼启云服来说，如果仅仅是从融资产品来看，我们更加强调的是‘产业+互联网+金融+数据’，更加强调所有的集合，产业被放在第一位。我们更愿意从客户的角度看问题。客户到底需要什么样的服务与产品。在每一个产业、每一个行业里面的中小微供应商们，可能需要被金融服务的东西是不一样的，是有行业属性的。”

“每个行业的痛点都各不一样，所以供应链金融远非大家想象的那么简单。”“银联专家”认同宜信选择一个行业、一个行业耕耘的做法。

商超，有所为有所不为

现阶段，虽然翼启云服对传统行业与新兴行业的关注比例各占五成，但“商超是宜信供应链金融的一个重点战场”，刘灏肯定了这种说法。

“商超贷产品是一个专属类的服务，主要服务对象就是平时为零售商、超市们供货的中小微供应商。不同于传统供应链金融以核心企业为轴、通过给核心企业做授信的服务方式，商超贷就是要摆脱中心化，直接服务这些商超的供应商。”

如何识别、防范这些商超供应商们金融风险呢？

长期以来商超行业形成的规范性给了宜信供应链金融团队信心。“首先，我们核准的这一百多家商超企业及其供应商，他们所有交易往来都是需要开增值税发票，这使我们能够真正看到这些供应商的业务数据。”其次，传统金融行业风控主要集中贷前财务三表（资产负债表、利润表和现金流量表），抵押品也尤其重要。“这些我们也要看，但是不完全依赖它们”。

为了把主体风险下沉到更多的中小微企业，宜信更重视风险识别。“比如商超贷，有些品类我们是不做的。服装、大家电、汽车用品这些品类既不是商超的主营产品，而且这些产品的供应商可能也不会把商超作为自己唯一的销售渠道，所以这些数据根本没有办法去反映业务情况。”刘灏进而解释道，“我们做的是商超的主营，例如生鲜、食品、饮料、小家电等品类。这些产品的发票体现出非常明显的行业数据。所以在贷前、贷中、贷后每天都会去监测它的发票数据，形成一个‘池管理’，在这个发票池里识别销售、业务状况，通过动态管理来识别企业风险，最终给供应商授信。”

“商超是最成熟，也是目前供应链金融最好切入的行业。”这位银联的刘灏前同行非常明确的告诉记者，“一些不以应收账款为主的品类，例如电子产品，传统金融机构是不碰的，因为它没有办法去核准价格，出厂之后价格跌起来太快了。这跟宝洁的洗发水在商超今天25元/瓶，明天还是25元，是完全不一样的。”但同时他也透露出事实的另一面，“商超最好做，也意味着它的竞争对手最多。据我了解，互金平台品钛集团也有这个想法，他们其实慢慢地偏向那个领域，只是现在还有点迷茫”。

“银行系”护驾

在翼启云服平台的官网上，关于“合作伙伴”介绍，我们可以看到工农建中交“五大行”+中信银行的“银行系”身影。

牵手银行，宜信从2015年起开始一家家落地。这一年的元月里，中信银行成为第一家，随后，广发银行、海南银行等也相继与宜信达成了各种战略合作。

其实，翼启云服平台上有一款旨在帮助企业解决多账户、收支付以及资金归集问题的产品，叫现金罗盘。仅从功能的解读上，银行就不会置身于翼启云服平台之外。

“不只是现金罗盘，与我们合作的银行会覆盖主流银行和第三方支付。”来自刘灏的介绍，宜信供应链金融牵手传统金融机构的动力来自于两方面，一是希望把翼启云服搭建成更为开放的平台，并不局限于互联网金融。“在这个平台上有客户、有我们，同时也有传统金融机构在，一起为中小微企业提供服务。”

第二个则是出于资金安排与客户群体的考虑。“银行资金目前是市场中相对比较便宜的资金，我们也希望给中小微企业带来更便宜的资金。在客户方面我们希望跟银行能有更多的互动，没有办法被传统金融机构所覆盖的客户，可以导流到翼启云服的平台。”

“最终我们区别于传统银行、核心企业或者第三方电商平台，所有玩家最重要一点是，我们关心中小微企业的金融能力。不光只是缺钱时借钱、富有时理财，这个不是我们的目的。我们希望帮助企业遵循理性的发展道路，从有能力赚钱到有能力理财。”刘灏和他的团队以此为选择。

鲍建富：如果别人的生态体系是一棵大树，那么开鑫贷供应链金融生态就是一片森林。