从“车等人”到“人等车”

豪华品牌的经营之道是什么？

有时候其实没你想象的那么高深

做我们这行的，经常有机会采访汽车厂商的高层领导，可以面对面探讨彼此感兴趣的问题。而我尤其喜欢做一对一的专访，因为能了解到这些业界精英的个性，还能分享到他们多年积累的行业洞察。

最近对雷克萨斯的中国副总经理江积哲也的专访就给我留下了不小的收获。日企的高层领导在媒体面前大多比较腼腆，江积也是这种风格，表现得谦和有余，洒脱不足。不过在谈到他的擅长的领域时，话就开始多了，我发现他很愿意谈论“经营”这个话题。

目前中国市场上豪华品牌的销量普遍出现了下滑，而雷克萨斯却逆势上扬，甚至创下历史新高。这是如何做到的？江积没有空谈大道理，也没有玩儿神秘主义，而是非常坦诚地分享了他做为企业经营者新近取得的经验。用他的话说，经营之道全在细节。

因为年初的熊本地震，雷克萨斯的供应链供货节奏比原来慢了不少，与其把凭空多出来的等待时间留给客户去抱怨，还不如把客户的注意力引向定制化的订单，引向雷克萨斯品牌擅长的体贴周到。经营上的转变在于把原来“备足现货，让客户尽快提车”的做法进化为“下足功夫深入了解客户需求，然后签下充分个性化的订单”，把客户从“车等人”的状况，引导向“人等车”的情形。

车等人，意味着你给客户提供的是你想要买给他的那辆车，以及大量库存车占用了经销商的流动资金。而人等车，意味着客户愿意等待专为他定制的那辆完全符合他心意的车，也意味着经销商的零库存。当然，这一切还必须有一个前提，那就是如今的客户已经越来越清楚自己想要的是能充分体现自己个性的豪华座驾，而不仅仅是想尽快拿到一辆豪华车。

想想也是，时代早已变化，既然小米手机和锤子手机都需要等，自己心仪的汽车为什么不能等？尤其对于雷克萨斯这类豪华品牌，用户最需要的其实不是“足够快”，而是“足够好”。如此看来，卖车同样是一种“体验经济”，成败的关键在于你能不能在用户等待期间提供给他足够好的品牌体验。

令江积哲也自豪的是，关注用户体验正好是雷克萨斯的强项——关注细节，研究细节，揣摩客户心理，同客户进行“良性互动”，事实证明传统的销售模式是可以突破的。你看，经营之道确实没有想象中的那么神秘，那么高大上。

有适销对路的产品，加快资金周转，提升用户满意度。这是所有生意人都懂的道理，但是你采取了哪些具体办法来实现？是不是在每个细节上都尽了全力？显然，大多数经营者还没有做到像雷克萨斯这样的“走心”。