关于大连人保车险营销模式的几点思考

蔡景良

摘 要：大连作为国内比较发达的沿海城市，近年来保险主体不断增多，车险市场竞争日趋激烈，作为老牌保险企业的人保公司如何能够在新时期的市场条件下创造更辉煌的业绩，是一个亟待研究的课题。本文分析了大连车险市场的现状、特征及未来的发展趋势，并根据相关的营销理论结合公司的实际情况，制订了可行有效的营销策略，希望能够实现企业高速健康的持续性发展。

关键词：车险业务；车险市场；营销策略

一、大连人保SWOT分析

本文运用SWOT分析法，对大连人保拥有的优势、劣势以及面临的机会、威胁进行概括分析。

（一）优势（Strengths）

承保资源丰富、服务理念领先

资源优势：依托多年来在大连地区保险行业的深厚根基，公司在车险招标业务、大企业统保业务等方面处于绝对领先地位。同时，众多的散车客户业务也为保费规模的不断扩大提供了基础。

服务优势：人保公司率先在国内开通了365天24小时的国内服务专线-95518和E-PICC电子商务平台，向客户提供“快、优、全、广”的咨询。投诉、回访、救援、预约投保等多功能、个性化的服务。

人才优势明显、技术水平先进

大连人保在半个多世纪的保险业务活动中，造就了一大批熟悉国情的素质高、业务精的从业人员。而且在咨询、出单、承保、核保、查勘、定损、理赔等方面的优势也是别的公司短时间无法具备的。

（二）劣势（Weaknesses）

市场反应速度不够灵敏

近几年，市场主体不断增多，很多中小公司会根据其总公司的计划或是自身的要求，快速制定短时期的竞争策略，“船小好调头”，相对于中小公司灵活的市场政策，大连人保的市场反应速度则显得不是很及时。产生这种情况的原因，一方面是由于大连人保的机构较多，各支公司的情况有不尽相同，同一个政策很难能适应每个地域的；二个是因为信息传达链较长，公司制定政策到一线业务员话费的时间过长；三个是因为已经习惯了被动追赶，而不能够主动引领市场。

客户管理亟待改善

公司多年的经营拥有几十万的车险客户资源，这些资源是中小公司梦寐以求的资源，但是大连人保由于历史因素的和别的因素，管理的水平还显得很落后，甚至处于十几年前的水平，公司并无专门的部门或是人员来进行维护和回访，尤其和平安公司的售后回访相比较，相差甚远。

（三）机会（Opportunities）

客户参保意识、投保能力逐渐增强

车辆作为行驶的保险标的，其赔付率相当的高，据统计，车险一直以来都是出险率最高的险种之一。因此车险的投保率较高，投保全险的客户也占绝大多数。尤其是交强险的实施要求车主必须投保至少包含交强险的保险，同时近两年法律环境上加大了对交通肇事受害人的赔偿力度，在一定程度上也促使了车主选择更高保额的保险，从而支付更高的保费。

保险中介市场发展迅猛

国外保险市场发展的历史表明，保险市场发展到一定阶段以后，必将迎来保险中介的迅速发展期。保险中介是连接保险公司和广大消费者的桥梁，保险中介对于扩大保险市场的规模、降低保险交易成本、提高保险公司的经营效率以及保护消费者的权益等方面起着不可替代的作用。成熟的保险市场中，保险中介公司的数量一般是保险公司数量的6—8倍。大连的中介业务虽然连年递增，但是相较于国内外的发达地区，发展速度还是需要加快，可以预见，如果大连的中介市场足够壮大将会给保险业带来更多的益处。

（三） 威胁（Threats）

市场上竞争者的压力逐渐增强

目前公司市场主要的竞争对手是平安公司、太保公司。这两家公司在最近几年连续抢占市场份额，给大连人保带来很大的竞争压力，同时大地、阳光等小公司的成立，挖走了大量的资深从业人员，也带走了大部分的业务；这些公司处于短时间的业务要求，往往采取非常规的竞争手段，给人保公司带来很大的困扰。此外，虎视眈眈的外国的保险集团的不断入驻，其良好的信用评级和强大的资金实力必将会给人保公司打来巨大的竞争压力。

监管、自律环境仍需完善

近几年，大连市场上从事保险业务的保险公司、中介机构、个人代理等单位逐渐增多，各家主体在业务政策、费用扶持等方面竞争颇为激烈，虽然大连保监局和行业协会已经出台了一些措施，但是效果确实仍然亟待改善。

逆选择现象严重

目前，车险客户存在着一批“黑名单”，这些客户一部分是骗保现象严重，一部分是驾驶水平太差，出险次数过多。虽然目前的商业险交换平台上有一部分的黑名单客户，但是各个公司实际的掌握标准不一，并且对黑名单客户的承保政策也不尽相同，致使仍然存在一批劣质客户在各公司之间寻求投保的现象。同时，汽修厂协助客户骗保现象屡屡发生，难以杜绝。

二、营销策略实施的探讨

（一）整合车险营销组织系统

可以考虑成立车险事业部，要以车辆保险部为载体，将与车险有关联的客户服务中心、理赔中心、渠道管理部等相关部门的一部分功能分流进入。凡是与车险相关的宣传、承保、理赔、统计等相关功能全都归事业部统管，各营销分部（基层公司）受事业部单线垂直管理，全面弱化支公司在营销管理上的作用，高度集中营销资源。

（二）提高营销人员人力资源管理水平

人才资源是生产要素中最活跃、最具能动性的因素，作为保险公司，建设一支规模宏大、结构合理、素质较高的人才队伍，充分发挥各类人才的积极性、主动性和创造性，完善人力资源管理体制已经成为保险公司发展的重点。对于大连人保而言，面对着客户日益提高的服务要求、市场竞争程度的不断升级、中小公司永无止境的“挖墙脚”行为，必须提高营销人员的素质、扩大队伍的规模。

（三）加强客户关系管理

客户对企业的作用，不仅仅是一次的简单购买的过程，而是具有长期、广泛的影响。企业在经营实践中，逐步总结出这样的定律，公司花费了庞大的资金去经营的品牌，可以由提供服务的从业人员轻易的毁去，任何一个服务人员处理不当，立刻会使大量的客户与潜在客户流失。因此，就需要不断加强客户关系管理工作。

参考文献：

[1]栗芳.保险营销学[M].上海财经大学出版社，2009.

[2]吴焰.中国非寿险市场发展研究报告（2008）[M].中国经济出版社，2009.