基于“营销精英”大赛的《推销实务》课程教学改革

2016-11-21 22:20唐艳
商场现代化 2016年26期
关键词:课程设计

唐艳

摘 要:在高职高专教学中,教师的目的是要通过教学培养学生思考问题、解决问题的能力,特别是专业核心课程在培养中,一定要实现与岗位能力对接,《推销实务》课程的教学改革从学生从事销售岗位的能力出发,通过“营销精英”大赛贯穿教学过程,真正做到了“以赛促教、以赛促就业”全方位考评模式,有效促进了学生的营销技能,对学生创业和就业提供了新思路。

关键词:营销精英;课程设计;考核改革;竞赛教学法

一、引言

专业核心课程考核是检验学生收获知识的尺度,有效的考核有利于学生较快掌握专业岗位所需技能,更是教师不断改进教学方法、提高教学艺术的反馈来源。目前高职院校对于专业课程的考核大致分为考查和考试两种方式,其中课程考试居多,且通常采用闭卷和开卷两种。从考试的结果来看,学生只是为了获取成绩而疲于短期的应付,并没有达到岗位知识运用的能力,为了更好的激发学生学习的兴趣,特别是提高学生销售技能,笔者通过近十年从事《推销实务》教学经历,通过“营销精英”大赛取得的成绩,逐渐形成了在《推销实务》教学过程中,以“营销精英”大赛为主线,实行项目化全过程阶段性考核,不仅锻炼了学生的销售技能,甚至在比赛中涌现出了部分优秀的学生成功的实现了创业。

二、《推销实务》课程设计改革思路

《推销实务》是市场营销专业销售技能能力模块的必修课,学生通过“做中学”真实销售体验要比传统的教师讲解更为实际,因此,在课程设计思路上,打破了传统的教学方式,以真实的销售岗位能力为要求,以“营销精英”大赛为主线,在课程体系的设计上,基于推销工作过程设计项目化模块。考核分两部分进行,一方面进行过程考核,占考核的50%,即将整个推销工作流程分解为寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后服务等六大模块,考核学生销售的基本技能。另外一方面,期末通过班级竞赛的形式举办“营销精英”大赛考核学生的综合销售能力和团队精神,此部分占考核的50%。

三、《推销实务》考核改革思路

1.过程性考核

根据推销员成功推销一款产品的工作流程分解为寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后服务等七大模块,就有了六大典型工作任务。具体工作任务如下图所示:

班级通过分组的形式,在整个学习过程中,由于有真实的营销精英大赛这条主线,学生带着任务学习,场景真实再现,学生能拼进全力完成六项具体的任务,能很好的锻炼学生的寻找顾客的能力、接近顾客的能力、洽谈和处理客户意见的能力、促成交易的能力和售后服务的能力。除此之外,在过程性的考核中,同样的项目,面对的客户不同,学生解决问题的思路也不同,更好的锻炼了学生的灵活应变处理客户问题的能力。

2.期末考核——营销精英大赛

通过过程性考核的六大任务,各小组基本找到了寻求合作的企业,对产品也较熟练。在营销精英大赛部分,教师起着关键的作用,为了公平公正的比赛,教师要对所有小组选择的企业进行筛选,确定适合比赛的校企合作方,引入一家企业的产品为比赛产品,班级间进行对抗比赛。各班级成员在比赛之前自行选出营销总监、营销经理等,制定出销售方案,最终以班级销售的业绩确定班级胜负,评出奖项及成绩,根据营销总监、营销经理、教师共同考评确定营销精英代表及各位成员的成绩。。学生在比赛环节表现积极,发挥团队精神,为班级荣誉而战,很好的发挥了班级的凝聚力,激发了学生的创造力。比赛结束后,所有班级一起进行大赛总结,教师及企业方担任评委进行点评,最终评出班级冠亚军,在汇报环节,能很好的激发班级的团队精神。

四、《推销实务》教学方法改革思路

在教学方法上,根据工作任务的不同,按照企业岗位需求设定不同的教学方法,主要的方法有:

1.真实体验教学法

在《推销实务》课程教学中,有的教师采用了情景模拟的方法来再现推销流程,这样虽然能起到一定的作用,但毕竟是模拟,跟现实的推销有显著的区别,真实体验教学法是指在教学过程中为了达到既定的教学目的,从教学需要出发,引入、创造或创设与教学内容相适应的具体场景或氛围,以引起学生的情感体验,帮助学生迅速而正确地理解教学内容。如在“寻找顾客”任务环节,学生亲自通过打电话、发邮件、上门拜访等方法寻找合作企业,教师在此过程中做好纠正、纠错等建议,帮助学生快速掌握寻找顾客要领。

2.示范教学法

示范教学法就是有目的的以教练员的示范技能作为有效的刺激,以引起学员相应的行动,使他们通过模仿有成效地掌握必要的技能。而在《推销实务》教学中,部分项目还是需要教师引领示范完成,如在“异议处理”任务环节,教师通过示范演练处理客户异议,学生在此环节能学会灵活应变的技巧,能掌握推销话术和异议处理能力。

3.竞赛教学法

竞赛教学法就是在教学过程中采用竞赛式的教学法。教师将知识点和任务融合在竞赛题目中,让学生们分组进行比赛,以赛促学、以赛促教,从而锻炼学生的竞争意识。如在营销精英大赛环节,采用班级竞赛的方法,以班级的营业额来决定冠亚军,就会在比赛中激发学生的战斗力和团队精神,充分调动学生参与销售的积极性。更重要的是在比赛中企业方参与了考评,有利于企业发现优秀的营销人员,不仅仅促进了深度的校企合作,也为学生就业奠定了良好的基础。部分学生通过寻找企业合作方也很好的找到了销售代理,甚至帮助他们走上了创业的道路,可谓一举夺得。

五、总结

实践证明,基于“营销精英”大赛的《推销实务》课程,对市场营销专业建设和课程改革起到了很好的引导作用,通过大赛,重新构思课程设计体系,设计教学项目,让学生带着任务学习,体验企业真实推销流程,学生的学习积极性明显增强,从被动学习变为主动学习,通过不了解企业推销到了解企业真实推销流程,很好的实现了教学与工作岗位的对接,受到了企业和学生的一致好评。

参考文献:

[1]林志国.以赛代考的高职院校市场营销专业课程考核方式改革研究[J].黑龙江教育学院学报,2013,32(12).

[2]陆江东,楼永俊.关于高职毕业生通用能力的企业调查[J].职教论坛,2012,(14).

[3]安立军.《现代推销技术》“教学做”一体化教学模式探索与实践.承德石油高等专科学校学报,2011(1).

[4]田淑波.加强校企合作深化课程改革--高职市场营销专业课程改革与实践.中国市场,2012(02).

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